培训时间：2023年3月29日一天 9:00-12:00 13:30-16:30
培训地点：北京海淀区（详细请报名后索取确认函）
培训投资：2280元/人（含培训费、资料费、茶点)
培训方式：讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。
培训对象：销售型企业总经理、销售总监、大区经理、各级销售人员、企业内部销售培训师
课程背景：
销售是企业利润的重要来源，企业大客户销售人员的能力直接会影响到企业的利润及发展。成功的大客户销售的关键因素是流程，《致胜营销：大客户销售核心流程与关键技法》课程帮助大客户销售人员掌握科学的销售流程和核心技能，促进企业快速发展。
培训目标：
1、帮助销售人员掌握大客户的关键流程
2、帮助销售人员掌握大客户销售的关键技能和工具
3、改变大客户销售人员改变无章法的工作习惯
4、促进企业销售人才培养的方向
课程大纲：
一．大客户采购角色与关系渗透
1.企业案例分析（小组演练）
2.大客户采购角色分配（小组演练）
3.大客户采购角色及关注点
4.建立私人关系的6个方法
5.业务关系交往的5个注意事项
6.六步渗透高层关系
7.大客户销售技能测评
二．大客户关系建立的六个阶段及核心能力提升
第一阶段：厘清自己·专业登场
1.顶尖业务精英视频案例
2.自我介绍（现场演练）
3.自我介绍案例分析
4.目标客户业务难题提炼
5.介绍公司（现场演练）
6.介绍公司案例分析
7.讲述成功案例（现场演练）
8.讲述成功案例分析
9.公司产品（服务）介绍（现场演练）
10.有效介绍产品的工具：FABE
11.FABE的应用
12.公司产品（服务）介绍提炼
第二阶段：掌握流程·推进销售
1.什么是销售流程？
2.为什么需要销售流程？
3.卓越销售流程的标准
4.销售流程对公司和销售人员的好处
5.大客户销售流程-金字塔
6.客户为什么会购买
7.客户为什么会购买现场案例分析
8.以问题为中心的购买心理
9.以顾客为中心的销售流程
10.销售过程控制与管理
第三阶段：发掘客户·收集信息
1.信息来源
2.业务发展信函
3.建立客户背景调研表
4.锁定关键目标
5.策划约见
6.信息过滤
第四阶段：有效预约·精彩开场
1.陌生电话预约的五要素
2.现场演练
3.电话预约中的五个关键信息
4.有效开场-现场演练
5.角色转变，体验成功
6.结构化销售拜访步骤
第五阶段：有序提问·构想方案
1.现场演练
2.演练活动分析
3.拜访客户问什么？
4.拜访客户怎么问？
5.三类问题
6.三类目标
7.综合演练
8.视频分析
第六阶段：超越对手·完成销售
1.头脑风暴：获取竞争对手信息的途径
2.四种超越对手的策略
3.四种超越对手的战术方法
三．大客户关系管理
1.影响客户关系的九个维度
2.客户关系的强度和忠诚度
3.客户价值管理
培训讲师：王老师
一、讲师背景
中国人力资源开发研究会特聘销售人才培养专家、大客户销售&渠道销售 双领域跨界资深背景经验、8年大客户销售团队领导经验、7门独立研发的版权课程（经CPCC审核）、曾任伊利集团冷饮销售系统全国培训经理、中豪医疗投资集团培训中心总监、多次受邀为清华、北大、上海交大等高校EMBA学员授课。
老师带领大客户销售团队8年，熟悉大型制造业的采购流程，并在多个招投标项目中赢得订单。把销售与销售管理经验总结、开发成《销售过程控制与管理》培训课程。
王老师加盟伊利后，通过市场调研，深入研究消费品市场与销售人才培养体系，根据消费品行业市场特征开发了十多门销售及销售管理领域的课程，并在全国进行近200多场的贯标宣讲，得到了各级领导的高度认同和赞扬.
王老师拥有大客户销售和渠道销售两个领域的跨界工作背景和经验。较早（2010年）专注于销售人才培养领域的研究与实践，独立研发五门版权课程（经中国版权保护中心审核）和一套教学模式。
二、主讲课程
《销售团队管理的五个核心工具》、《精准销售-销售过程分解训练》、《销售渠道重建与重点客户管理》、《销售目标与市场策划规划》、《顶尖导购员核心技能训练》、《有效的客户开发与管理策略》
三、授课风格
秉承“管理回归、理性培训、夯实基础、提升技能”的原则。培训风格风趣、幽默，课程实操性强，所授课程广受企业界的好评。
四、服务部分企业
雪佛兰、伊利、蒙牛、今麦郎、立白、成工机械、中电四公司、陕西和氏乳业、飞鹤奶粉、三元乳业、光大乳业、晨光乳业、中粮福临门、椰风集团、王老吉、武汉仟吉集团、苏盐集团、苏糖糖酒公司、安徽青松食品、雪川视频、怡宝、中粮粮谷面粉、首农集团华都食品、圣奥家具、新兴铸管、北京建工集团、佩特来电器、山河智能装备集团、斗山工程机械、艾瑞科公司、东方商用车、福田戴姆勒、唐山亚特重工、银泰玻璃、世纪文旅、中视传媒、国家电网等。
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