培训安排：2022年4月15-16日 杭州
培训费用：4200 元/位（含培训费、资料费、会务服务费）
培训对象：营销总监、经理
课程背景：
销售团队应该是一个企业最核心的效益创造部门。销售人员每天在市场上奔忙，他们与领导的“距离”很远，大的销售团队，第一线的销售人员可能一年都见不到高层主管一次；他们对公司的忠诚度和凝聚力，会强吗？销售人员随时可以听闻到销售的机会，也就是，经常有不正当的赚钱机会，他们应该为自己的生活而冒险不？一般而言，销售人员的基本工资不高，重点是凭着自己努力所创造出来的销售奖金；所以，理论上，每个销售人员为了多挣钱，都会很努力，真的吗？因为，如果销售做的不好，销售人员会被淘汰，因此，大家都会自动努力向上，真的吗？
一位现代化的销售人员，他应该具备哪些工作技能？口才是不是最基本的销售能力？顾客喜不喜欢话多的销售人员？那究竟什么才是“口才”的定义呢？如果有一位努力勤奋的销售人员，业绩的表现却不如人意，最可能的问题是在哪些地方？
如果我们希望打造一支世界级的销售团队，销售主管应该扮演什么样的价值和角色？他们的责任在哪里？销售主管是不是只负责把领导布置的销售指标分解给下属，把做不好的淘汰，再招人，就这样？
这些列举出来的冲突和盲点，都是在企业里最常发现的问题。本课程将系统性的，逻辑性的，从管理心理学的角度出发，将一支优秀的销售团队所必须涵盖的行为标准，一系列的完整铺陈开来，给予企业管理者导入超过60个深入而切中要害的管理模式。
课程收益：
1.建立销售团队管理者的角色认知，掌握世界500强企业职业化销售技能和工作习惯的培养
2.熟练运用科学方法对销售人员进行有效识别，团队融入，目标管理，绩效考核，管理赋能
3.学会科学评价及检验销售团队的健康程度，提升销售管理者的领导力
课程大纲：
一、“销售”的定义与挑战
1.为什么要建立一支专业化的销售团队
1)销售团队的功能
2)销售部们的职责
3)传统营销的5P
2.销售在“营销价值链”中的角色
1)销售与各部门的关系（研发、品牌、市场等）
2)销售管理在整个公司的管理框架中的地位
3)销售团队在研发与品牌建设的功能
4)销售动作中的“推”与“拉”
3.贵公司营销团队的弱点分析
二、招兵买马-组建高效团队的第一步
1.销售团队的规划
1)如何确定招聘团队的人员编制
2)我们需要哪些管理层级？
①经理级、总监级、营销副总级都需要吗？
②营业额的增加意味着增加销售经理的数量吗？
3)官僚式组织与扁平式的组织的下的效率比较
4)人员招聘的科学流程
①企业如何找到您真正需要的员工？从世界最大的集装箱海运公司取经。
②一个人才加上一个人才等于两个人才吗？
③识破应聘者的自我过度包装
④江山易改，本性难移；从招聘-- 第一件事开始就应该把事情做对
2.如何精准选人
1)何谓策略性人力资源招聘管理，在销售团队管理中如何运用？
2)招聘中的酸橘子
3)名牌（晕轮）效应
① 郎朗钢琴弹的好吗？如果他弹错了，您听的出来吗？
② 名企效应的陷阱
③ 辨别简历的真假
4)管理人员招聘的另一种方法
① 如何避免，降低招聘销售leaders选错人的窘境
② 总经理有“权力”决定用哪一个人吗
③ 团队与个人做决策的风险
3.招聘人才的评估：最后一个帮助企业在面谈时评估人才的好方法
1)如何在两个候选人中做抉择？
2)用最难的题目问他？还是让他问题目？
4.知识加油站
1)实际营销管理战略操作工具：
① 企业SWOT 分析
② BPM 波士顿矩阵分析
③ 招聘使用考题构思与练习
④ 面试的人员观察
三、销售人才的赋能与梯队建设
1.新入职销售人员培训的意义和目的
1)摧毁旧习惯，建立新观念
2.销售人员培训的注意事项
1)新人入职培训的第一件事
2)发名片的最佳时机
3)销售新人报道当天最想见到的人
4)新员工欢迎会如何开
5)谁来陪伴新员工吃第一顿午餐
6)新员工的入职引导人/导师人选
7)要马上布置新任务测试考验他吗？
3.销售人员培训常用工具箱
1)何谓答客问 Q&A？
2)销售人员的知识手册
① 公司知识、行业知识、产品知识、价格政策、企业文化、薪酬结构、奖励机制、奖惩制度、销售系统使用方法、CRM等
3)工作交接 — 最容易被忽略，却最关键的新人培训项目
4)角色扮演 Role Play
5)如何训练销售人员“口才”
① 销售人员需要的口才
② 如果有销售人员想说服您买东西，您的感觉是
③ 口才如何练习
④ 练习公众讲话与口才
4.销售人员的培训与晋升
1)如何培养销售人员责任心
① 销售人员的责任推卸
② 记住，永远带着答案来找我
2)干部培养与人才梯队建设
① 人才的晋升通道
② 建立公平机制
5.销售培训体建立
1)销售培训系究竟是谁的责任
2)百年企业销售人员培训体系的打造
3)年度销售培训计划的制定
四、销售团队的专业化打造
1.职业化销售思维的建立
1)控制感情,靠理性而行动
2)专业的知识与技能
3)以顾客为第一位(Beyond Expectation 超越期望)
4)具有永不厌倦的好奇心和进取心
5)严格遵守纪律
2.竞争性差异化的方向
1)专业化营销观念的转换
① 营销“焦点”的转变
② 产品驱动到客户驱动-从4P个到4C
③ 所谓的电子商务，与传统一般分销型的销售，最大的差异点是什么？
④ 赢在附加值
2)销售团队的四大工作领域
① 市场分布
② 回款
③ 客情维护
④ 工作执行
3.专业化销售技能训练
1)整合销售技巧
① 接触 访问 展示 验证 谈判 结束
2)80%的销售来源于第4次到第11次的跟踪
3)一般的销售人员最容易忽略的销售步骤
4)CRM客户关系管理
① 发掘新客户重要&维护旧客户
② 如何帮助新入职的销售人员，在最短的时间内与客户链接
③ 销售人员如何维护客户关系(做哪些事)?
5)顾客满意度调研
① 请一家咨询顾问公司来做诊断
② 价格与可信度
③ 谁最了解企业的问题
4.数字化销售团队管理
1)客户信任的来源
2)客户沟通中的数字运用
3)训练销售人员数字表达思维
4)销售数字的记忆与背诵
5.销售管理者常见困惑
1)销售团队费用管控机制的设计
① 销售费用的合理性判断
② 最重要的动作Coding 编码
2)如何让销售人员彼此互相合作
① 销售团队的真伪
② 销售团队氛围打造
③ 设立个人奖励与团队奖励两种激励机制
五、销售团队的管理制度与文化
1.销售管理者的选择
1)销售总监/经理的人才画像
2)销售管理者的素质能力模型
3)销售管理者与销售骨干的区别
4)销售管理者的选择策略
2.销售团队目标制定
1)销售目标制定的方法
① 目标分解
② 落实的个人
③ 目标责任状的签署
④ 职能部门的目标设置如何能匹配业务需要（财务、人力、行政、IT等）
2)目标确认与调整
① 目标的制定中的PDCA
② 目标实施过程中的注意事项
3)结果的运用
① 薪资变动、职位晋升、奖惩机制、文化
② 对达成结果的客观分析
4)检查与反馈
① 员工最紧张的末位淘汰
② 末尾淘汰的机制及作用
③ 道路图 Road Map的设计
3.销售团队的日常管理
1)出差管理
① 出差预算制定
② 出差行程安排
③ 出差期间的工作汇报及追踪
④ 销售总监到市场视察工作时的常见错误
2)会议管理
① 售会议的事前准备
② 销售会议中的效率提升
3)销售报表管理
① 销售团队的信息管理系统
② 如何让销售人员填写“有效”的销售报告？
4.销售团队的团队文化
1)何谓销售团队文化
2)文化的价值和功能
六、如何做好销售人员的激励
1.激励制度的制定
1)激励模式选择
2)宽带薪资设计
3)绩效工资（目标奖金）
4)销售提成设计
5)发放周期与员工激励
2.销售人员的长期激励
1)物质奖励与精神奖励
2)对员工的家属的激励
3)职位晋升与其他激励手段
4)跨国公司常用的激励手段
3.销售人才保留
1)员工晋升股东的判断
2)员工持股计划的运用
3)低薪留人策略
4.销售管理者的自我成长
1)销售管理者对下属的赋能力量
培训讲师：杨台轩，原世界50强美国强生Johnson公司中国区销售总监
1.英国 Exeter 大学企业管理硕士
2.台湾辅仁大学企业管理学系毕业
3.原法国Sodima 乳业公司销售及行销经理
授课风格：
1.富有激情、哲理，对学员具有很强的感染力和启发性
2.授课内容注重与企业现状结合，实用性、操作性强
授课经验：蒙牛乳制品、伊利奶粉、雅士利奶粉、辉山乳业、三元牛乳、中国石油、中国石化、四川石油、中国联通、中国移动、PICC中国人民财产保险公司、华夏银行、中国建设银行、兴业银行、中国国际航空公司、中国南方航空公司、青岛海信电器、山东银鹰化纤、山东富维薄膜、山东烟草集团等。
【报名咨询】
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联 系 人：李先生 陈小姐
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