培训安排：2023年3月15-16日（2天1夜） 广州五星级酒店
培训讲师：
·原华为某系统部集团服务解决方案部部长 张阳
·原微软业务培训负责人、经验萃取与销售教练培养专家 王丹
·原SAP中国研究院AI研发总监、阿里数据产品创新总监、销售科技和增长研究专家 贾学锋
课程对象：B2B企业CEO/合伙人、销售VP/总经理/总监等企业销售第一负责人，每家企业仅限一人参加；要求参与学员具有强烈的突破增长瓶颈的意愿、年营业额最低一亿以上。
课程费用：1980元/人（含培训费、资料费、会务服务费）
培训背景：
科学销售的核心是标准化与数智化，全面赋能销售组织进入科学化销售管理时代。
作为企业CEO与销售掌门人，是否遇到这些“痛”：
✦想要规模化的业绩增长，缺乏系统思维；
✦没有沉淀企业自己的销售方法论，团队成交能力弱；
✦没有清晰的销售流程，销售做单凭感觉评估状态；
✦缺乏批量复制优秀销售的能力，白白浪费大量商机；
✦销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维。
如果您遇到以上难题，「B2B业绩规模化增长营」通过建设一套科学销售体系，帮助您走出困境。「科学销售体系」用一个目标、两大理念、三大要素，提升销售团队的作战能力、让业绩增长成为必然。
一个目标：提升销售人效。何为人效？简单地说就是人均销售额和人均净利润，它们是最能反映企业经营效率与质量。提升销售人效是企业CEO与销售掌门人的重要职责。
两大理念：标准化与数智化。「标准化」是销售可复制的前提，只有实现了销售可复制、才有机会创造足够的销售规模与销售利润，让企业的生存概率得到提高；「数智化」是利用数字认知与AI技术来实现智慧销售，构建具有前瞻性销售模式、帮助企业始终站在业界前沿。
三大要素：销售流程、销售方法、销售管理手段。销售流程定义了从找出潜在客户到跟进、成交的销售旅程。销售方法论是销售流程的实践，它是推进客户旅程而采用的策略和战术。销售管理通过评估团队基本能力、做出正确的激励与辅导，让团队能力持续成长。三大要素的标准化，帮助企业构建一套能快速复制销冠的系统。
「B2B业绩规模化增长营」透视华为等标杆公司领先的销售流程、方法与管理手段，结合先进的「数智技术」，帮助企业构建一套科学销售体系。
学习形式：
1、采取训战结合形式授课，带着问题来，拿着方案走；
2、每个模块采取方法导入与问题诊断、解决方案思路输出，制造沉浸式学习场景；
3、通过小组PK与导师点评、学员互评，让学员获得深度思考和高价值反馈。
课程收获：
1、学习构建现代化科学销售体系的方法，学习B2B领域经典的标杆销售流程；
2、学习运用数智技术升级销售决策与销售管理方式，学习标准化复制销冠模式和提升人效方式；
3、一次认识50位以上企业CEO与销售掌门人。
课程特色：
1、先进理念-倡导科学销售；
2、标杆导师-出自华为、阿里、SAP、微软背景；
3、数智销售-运用数智技术升级销售体系；
4、高端人脉-50位企业CEO与销售掌门人。
课程大纲：
本课程分为构建销售系统（客户关系与销售流程）、销冠复制、数智销售三个模块。
第一模块：构建科学销售系统（第1天）
主讲：原华为某系统部集团服务解决方案部部长 张阳
构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系，在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。
（一）科学销售认知
1、为什么一定要构建科学销售系统
(1) 如何让客户认公司品牌而不是销售个人品牌
(2) 不依赖于个人能力的销售系统是什么样的
(3）怎么实现销售的团队化作战
（二）客户关系
1、客户关系基础
(1) 客户线/销售的核心工作和价值是什么？
(2) 客户关系特征3步走
(3) 标杆客户关系框架
2、普遍客户关系
(1) 重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝
(2) 普遍客户关系之常见的文体活动类型
3、关键客户关系
(1) 关键客户关系之定义与价值
(2) 思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
(3) 关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
4、组织客户关系
(1) 优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
(2) 组织客户关系四要素及其活动形式
研讨输出：客户关系体系
（三）销售流程
1、把销售建立在流程上，让销售越做越简单越清晰
(1) 没有管理过的流程就像黑箱子
(2) 从管人和管事两个角度来管理销售流程
(3) 管事：销售流程是否清晰
(4) 管人：人员积极性是否足够
2、大客户销售的ss7流程（工具+研讨+输出）
(1) 销售线索从哪里来
(2) 客户的痛苦如何挖掘
(3) 如何针对不同的客户使用销售工具
(4) 针对不同的项目情况如何设定销售策略
3、流程管控销售进度
(1) 决策人如何通过项目流程表管控销售
(2) 如何做销售目标预测
如何通过流程管理提升销售目标达成
4、重大销售项目怎么高效管理
(1)如何定义公司的重大项目
(2)重大项目的跟进策略
(3)如何用周报管控销售重大项目
第二模块：销冠复制（第2天上午）
B2B企业要实现业绩规模化增长，要将标准化的销售流程与销售方法复制给团队中的每位一线销售，将没有经过训练销售人员快速培养为销售冠军。每个企业都需要一套复制销冠的方法，实现销售目标达成和高绩效。
（一）销冠复制：以人效提升落地业绩规模化增长
1、销售人效：衡量企业销售掌门人的关键指标
2、销冠复制80/80法则：将80%的普通销售提升到销冠80%的水平
3、销冠复制的核心理念与关键步骤：标准化与六步法
案例：某酒业集团复制500名销冠，提升市场占有率30%
（二）建立可复制的「标准销售模式」
1、销售SOP：增加新人首面首签的能力
2、经验萃取：打造企业自己的销售流程与销售方法
3、让萃取一次成功的秘笈：5E标准选拔销冠参与标准化建设
案例：某企业15天，从0到1打造销售SOP
（三）培养销售教练，成就具备战斗力的销售团队
1、打造在销售实战中进行学习的线上课程
2、提升产品知识与销售技巧宣导力的「销售TTT」训练
3、有效的销售指导将成交率提高至少27%
案例：某险企培养销售教练队伍，赋能全省保额增长、位列全国排名前十
第三模块：数智销售（第2天下午）
（一）面向未来的销售科技
人工智能技术对销售的影响越来越大，新的销售黑科技层出不穷。高德纳Gartner2022年报告提出在未来两年销售团队对人工智能技术采纳率将猛增155%，AI成为了在新竞争时代业绩增长的新引擎。
1、拆解销售团队面临哪些新挑战
2、解密销售+AI的国内外最新的发展趋势
3、销售科技如何助力企业进入新增长模式
案例：英孚教育用AI自动分析销售对话，业绩提升200%
（二）打造现代化销售团队
当变化已成常态，过去的经验不再奏效，站在拉动企业增长第一线的销售人员及团队，需要重新构想工作模式和利用先进技术以达到更好的成果，全面提高销售体验。
1、现代化销售团队必须具备哪些特征
2、以工程思维解构和梳理销售关键要素和流程
3、连接关键指标与流程和工具技术
案例：阿里铁军用AI实现训战结合，打造销售业绩的增长飞轮，客户转户周期缩减75%。
（三）运用销售科技全方位赋能团队
从获客到转化成功，从销售方法论到落地，运用销售技术来全面支持和赋能销售团队，让业绩增长可衡量和可预测。
1、用技术加速潜在客户的获取和洞察
2、用技术实现更好的招聘、培训和人员辅导
3、用技术挖掘和复制成功的销售模式
案例：字节跳动/快手/武田制药/微吼，从洞察客户到批量复制销冠，借助先进的销售科技赢得新竞争力。
授课专家团队：
张阳，原华为某系统部集团服务解决方案部部长
13年华为经历，多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。他具备丰富的一线业务管理经验、大型项目管理经验。长期的一线经历让其具备丰富的ToB项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。
在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职代表处期间，两年时间服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。
服务案例：新华三-《客户关系与销售项目运作》、顾家家居-《向华为学习大客户销售》、大疆-《大客户销售 To B项目运作》、中石油-《以客户为中心，持续为客户创造价值》、招商银行-《华为奋斗文化》等。
王丹，原微软业务培训负责人、经验萃取与销售教练培养专家
她是原微软售前顾问，曾为华南区数百位大客户提供IT解决方案的售前服务。她擅长将产品知识与顾问思维融入销售中，从专业层面获得客户的高度认可,有效推动销售业绩。她是微软业务伙伴培训负责人，帮助华南区业务伙伴打造高效销售团队，解决销售人才的培养与发展问题。她擅长经验萃取和销售教练培养，长期专注于打造批量复制销冠的系统项目。
服务客户：拜耳、中粮、中联重科、中国移动、工商银行、中信银行等数百家企业。
贾学锋，原SAP中国研究院AI研发总监、阿里数据产品创新总监；销售科技和增长研究专家
曾任职SAP中国研究院AI研发总监、阿里巴巴数据产品创新总监，万达集团以及达观数据等知名公司事业线负责人、业务及销售支持运营副总裁等职位，中国计算机学会和中国人工智能学会会员，浦东新区科技创新奖获得者。
在最近的7年时间，一直专注于研究人工智能技术和销售的结合创新，致力于用技术实现更好、更快的销售。以数据和工程思维打造现代化销售团队，是其与众不同的视角和思维模式，推动ToB销售在数智时代的创新发展。
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