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大客户销售—需求挖掘和方案赢销

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:2019年7月12-13日/广州           
课程费用:3800元/人
课程对象:销售总经理、销售总监、销售部经理、大客户经理、行业客户经理、销售经理、客户经理、销售代表、项目经理、技术顾问

培训背景:

产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”
然而,解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸,它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战:
挑战一:从“简单销售”到“复杂销售”的转变
从销售难度变化的角度来说,相对于产品销售,解决方案销售的销售金额明显变大,销售周期明显变长,尤其是销售项目所涉及到的客户部门和人数明显增多,所以,销售的复杂性成倍增加,销售的不可控因素明显增多。
因此,如何去适应销售难度的变化?如何掌控更加复杂的销售流程?就对销售者提出了更高的要求。
挑战二:从“标准产品”到“需求定制”的转变
从客户需求变化的角度来说,由于过往客户的需求比较单一,所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。
然而,随着客户需求的不断变化,今天的客户已不仅仅满足于这些标准产品,他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。所以,我们会发现今天的客户需求越来越复杂,也越来越难以捉摸。
因此,如何从驾轻就熟的标准产品销售转变为掌控更加复杂的需求定制?如何为客户提供定制化的解决方案?就是销售者必须面对的又一个挑战。
挑战三:从“关系决定”到“价值决定”的转变
中国各家企业的产品面临一个突出困难:产品高度同质化。所以导致销售者与客户关系的好坏往往决定了销售的成败。
然而,今天的客户由于自身业务的复杂性和挑战性,他们需要销售者作为专家给他们提供专业的建议。
所以,对于销售者来说,与客户关系的重要性退居其次,而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。
因此,如何帮助企业的销售者应对以上问题的挑战?如何建立为客户提供解决方案的销售思维?如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧?,就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。
《DDPA解决方案式销售》™课程正是针对目前中国企业的销售环境变化,全面、系统地帮助销售转变销售理念、提升全新销售技能和专业技巧的培训课程。

培训大纲:

教学模块

教学目标

教学内容

教学互动

时间

认知篇:

全面认知解决方案销售

1.理解哪些因素决定销售者无法实现卓越业绩

1)销售面临的三大挑战

视频案例分析:错失良机的客户经理

小组研讨+成果展示

讲师点评

约90分钟

2.理解原有的销售方式为什么在今天已经变得无效

2)什么是解决方案销售

3.理解为什么客户需要定制化的解决方案

3)解决方案销售的目标、原则和方法

原理篇:

建立“为客户着想”的销售思维

4.理解什么是为客户着想

4) “为客户着想”的含义

视频案例分析:专业的竞争对手

小组研讨+成果展示

讲师点评

约90分钟

5.掌握我们应该为客户想什么

5)客户需求的两种类别

6.掌握为客户着想的方法

6)为客户着想的关键方法

方法篇1:

发现问题

7.理解什么是客户的“问题”

7) “好问题”的四个标准

案例分析与小组讨论:《客户问题分析》

个人工作坊(结合学员实践进行转化)

销售工具练习

约120分钟

8.掌握如何发现客户的“问题”

8)发现客户“问题”的2种关键方法

9.熟练运用销售工具:【客户问题列表】

9)销售工具:【客户问题列表】

方法篇2:

诊断问题

10.理解“诊断”需求中存在的错误

10)诊断客户需求的四个常见错误

情景案例研讨:《方启明的销售困境》

销售工具练习

个人案例工作坊

约120分钟

11.掌握“诊断”的方法

11)诊断“问题”的4种关键方法

12.熟练运用销售工具:【诊断工具表】

12)销售工具:【诊断工具表】的运用

方法篇3:

提出建议

13.掌握如何提出满足客户需求的建议

13)提出建议的两个常见错误

视频案例分析:骄傲自大的销售总裁

小组研讨+成果展示+讲师点评

销售工具练习与个人工作坊

约90分钟

14.熟练运用销售工具:【与众不同实力表】

14)提出建议的2种关键方法

15.熟练运用销售工具:【提议工具表】

15)销售工具:【提议工具表】的运用

方法篇4:

收获承诺

16.掌握设定销售进程的“里程碑”

16)九种销售“里程碑”

视频案例分析:经验丰富的销售总裁

小组研讨+成果展示+讲师点评

销售工具练习

约90分钟

17.掌握如何获得可测量的销售成果

17)获得销售成果的2种关键方法

18.熟练运用销售工具:【收获工具表】

18)销售工具:【收获工具表】的运用

实战篇:

情景案例工作坊

19.通过情景案例强化课程知识点与技能

19)情景案例研讨和小组讨论

情景案例研讨/小组讨论

角色扮演/小组PK

销售工具练习

约90分钟

20.熟练运用销售工具:【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】

20)销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

转化篇:培训效果转化

21.固化教学内容,形成长期记忆

21)《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》

课程知识点回顾

个人工作坊

约30分钟

22.制定行动计划,帮助知识转化

22)《行动学习计划表》

培训讲师:张建伟——华为大学资深特聘讲师
·华为大学、深圳高新技术协会特聘讲师
·清华大学、北京大学、西安交大、上海财大销售总监班特聘讲师
·美国企业管理研究中心认证讲师
·版权课程《DDPA解决方案式销售》™著作权人和首席讲师
·版权课程《IDNC销售地图》™著作权人和首席讲师
·《DDPA解决方案式销售情景教学片》™编剧及版权著作权人

授课风格:富有激情,语言节奏明快,不拖沓;控场能力强,善于调动学习氛围
课程互动性强,教学手段多样,教学形式丰富,采取启发式、案例分析式教学 课程结构清晰严谨,边学边练,实战性高、落地性强
服务客户:
涉及行业包括:通讯、金融、能源、IT、医药、高新技术、材料、房地产、建筑、化工、机械制造等;同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如:
国有大型企业:通讯运营商:中国移动、中国电信、中国联通
银行与金融:中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、
高科技:中国电子、中国航天
上市或股份企业:(部分)中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、双合电气股份、中航信息科技产业股份、盛凌电子股份、康美生物科技股份、雷曼光电科技股份、泰豪科技股份
知名企业:(部分)国人通信、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保、东方宇之光电子、锐明视讯技术、昂纳信息技术、中显微电子、冠恒新材料、赤湾胜宝旺、和宏实业、中保比讯安防、三辰科技、轴心自控技术、乐利精密工业、趋势数码科技、乐新恩玛电子、华南建材、国立智能电力、亚略特生物、路升光电、中科海信科技、华大集成技术、亿威仕流体控制、雷诺华科技、安吉尔、矽电半导体设备、安耐特电子、天微电子、华瀚科技、组创微电子、希之光科技、新格林耐特通信技

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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1、收到贵公司报名信息后,我们将第一时间和贵公司参会联系人确认培训事宜。
2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
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