培训安排:2020年12月25日 深圳
培训费用:2400元(含培训费、资料费、会务服务费)
培训对象:销售总监、销售经理、销售主管及销售骨干。
课程背景:
Ladder 是国际知名的以研发为主导的集销售、生产于—体的综合性高科技集团。BlG 是与 Ladder 有着基础合作的大型公司。最近 BlG 在做全国子公司的扩张, 因此需要找—家能在核心专业用品上能整体匹配公司扩张战略的合作公司。BlG 组织了内部招标项目团队负责招标、评标。你是 Ladder 公司的销售管理者, 你将如何开展销售工作?
为此,我们特邀 Play-Learn-Apply 领导力沙盘授证讲师,与我们—起共同研究与学习。本课程立足于现代业务销售行为特性, 萃取大量KA 大客户销售、沟通精英的实战案例及关键经验, 以销售、沟通能力的系统提升为核心,
全方位为销售精英和沟通频繁的工作者们提供高体验的、高记忆深度的销售知识与沟通技能的支持。
同时课程以沙盘模拟的形式展现, 通过几近仿真的沙盘体验, 帮助学员将学习到的专业销售知识和沟通技能落地运用, 做出基于团队共识的有效销售、服务及沟通决策, 增加学员的体验感与吸收度。
课程收获:
1、掌握客户需求分析方法与分解技术;
2、多种销售沟通技巧的情境化综合应用;
3、正确匹配销售资源, 将销售资源最大化合理利用;
4、通过沙盘, 演练销售谈判方法及沟通策略。
课程特色:
1、课程的经典场景、方法和工具的设计理念源于经典元素: 经典书籍《用脑拿订单--销售中的全脑博弈》、经典小说《做单》、经典电影《兵临城下》;
2、学员置身于销售实战的沙盘, 在—定的客户背景及竞争背景下, 学会扬长避短、群策群力, 综合考虑客户订单价值和风险, 从而促进业务的达成。
课程大纲:
第—单元: 销售情境分析与应对思路
1、“四档”销售情境分析
•—档: 排斥情境: 敷衍&拒绝
•二档: 防备情境: 探寻&质疑
•三档: 开放情境: 认同&请教
•四档: 接纳情境: 信任&互联
2、应对的沟通策略
•沟通说破策略 PET
•需求引导技术 SPlN
•关键介绍逻辑 FABE
•关系话题矩阵 MCF
第二单元: 客户关键人的体系化分析
1、客户社会风格分析
•驱策型
•分析型
•表达型
•温和型
2、客户在组织中的“EA 矩阵分析”
•专业知识技能 Expertise
•组织权力 Authority
3、客户需求分析
•感性需求
•理性需求
4、与客户接洽的场域分析
•时间
•场合
第三单元: 大客户销售沙盘模拟
1、《兵临城下》背景导入
2、操作流程导入
3、销售沟通模拟决策
4、反馈、点评及演练
培训师讲师:Play.Learn.Apply 销售沙盘授证讲师
协会由沙盘模拟 (Business Simulation) 和严肃游戏 (Serious Ga me) 的资深从业者在 2011 年自发组织而成, 主要活动包括: 研发设计商业运营沙盘模拟产品、撰写沙盘模拟与严肃游戏领域的专业文章、进行体验式学习领域的前沿研究与探索。协会坚持国际化、定制化、工具化的发展方向, 是—家以沙盘模拟培训为核心、定制化沙盘设计交付为基础的机构。
个性化定制及授证沙盘模拟及严肃游戏课程;
设计联动美国 ABSEL (Association of business simulation andexperiential
learning) , SGA (seriousgame association)
主要版权课程:
领导力沙盘模拟: 点时成金◎ - 时间与目标管理;
领导力沙盘模拟: 跳出盒子◎ - 跨部门沟通; 领导力沙盘模拟: 盗梦空间◎ - 有效领导下属; 领导力沙盘模拟: 希安◎ - 问题分析与解决;
领导力沙盘模拟: 盗梦空间◎ - 情境式教练领导技术; 领导力沙盘模拟: 灵图◎ - 业务敏锐度提升。
服务用户:
GE Healthcare、BP、SGS、Johnson Control、上海中心、交通银行、农业银行、新希望、中化国际、中粮集团、和记黄埔、新城地产
【报名咨询】
联系电话:010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
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