《大客户销售策略与管理》培训班
由原惠普政府事业部总经理—张坚老师进行讲授
实战案例+工具模板+互动演习，汇聚500强管理精华—助你迅速提升竞争力
培训安排：2021年10月29日 北京（线上同步直播）
培训对象：总经理、副总经理、大客户事业部总经理、大客户经理、销售总监、市场总监、销售经理等
培训费用：
·现场听课：2300元 /人（含学费、教材费、会务费、午餐费）；
·线上收看：980元/人（报名缴费后发送听课链接）。
培训收益：
帮助学员从客户业务、政治与竞争三者间的平衡关系中找到与之经营的艺术。
帮助企业客户经理系统地学习、掌握MAPS业务计划书的运用，从而以专业的管理方法和从客户出发的经营理念， 提升针对大客户的管理水平，加强客户忠诚度，促进企业业务的可持续性发展。
培训讲师：张坚，销售策略与管理专家
思科中国区原副总裁，中国惠普政府事业部原总经理。业界公认具有理论功底和实战的顾问式销售名师
历任思科（中国）副总裁、公共事业部总经理，负责政府、教育、医疗卫生行业，年销售额超 2 亿美元。
历任中国惠普政府事业部总经理、区域业务总经理，因业绩突出荣获惠普全球最高奖“总统俱乐部”奖、“金狮奖”和“最佳事业部”奖。
惠普商学院金牌讲师，清华大学连续授课 17 年。常年为惠普、施耐德、微软、宝马、腾讯、新浪、京东、工行、中石化、中集、海尔、高瓴资本等众多中外知名企业和国内民营企业服务。
培训大纲：
单元1 – 营销策略的转变
了解随著公司策略的变化和经济环境和客户的变化，我们的营销策略也将变化，我们要从产品营销转为解决方案销售。
1、营销的定义
2、大客户的定义和优先排序
3、利用2/8法则和矩阵方法选择和评估大客户
4、营销策略的转变
5、大客户经理的角色和细则
6、销售的三个层次
7、课程工具简介
单元2 – 收入
将利用“宏观战略图”对自己客户的业务进行评估，进一步了解客户的生态环境，从而发现可以销售自己解决方案的机会。
1、了解客户的信息
2、区分客户的部门
3、用新方法绘制组织结构图
4、客户业务的生命周期模型
5、竞争定位模型
6、未来价值主张
7、机会窗口和寻找机会点
8、计算总体潜力
单元3– 关系
讨论个人需要、政治因素和关系，让客户管理团队了解如何处理客户组织中关键人物的关注点、如何获得信任、如何在客户生命周期的每一个阶段保持良好的合作关系。
1、价值框架
2、制定价值框架
3、支持者的分类
4、分析权威与影响
5、学会使用影响币状工作表和风格工作表
6、制定关系策略
单元4 – 战略
了解SCORE方法，用于对自己和竞争对手在客户组织中所处的地位进行比较分析。并讨论从何处以及如何道德地利用“间谍”削弱竞争对手、如何形成正面的“宣传”以保护在客户组织中的既有业务并为收入增长奠定基础。
1、评估竞争形势SCORE
2、竞争形势分析
3、竞争战略
4、早期价值声明
5、市场营销与支持工作表
6、为您的战略寻求支持
单元5－战术
客户管理团队如何通过实现“了解客户的需求和期望”、“提供合适的解决方案”、“实施项目计划”、“确认客户满意度”四个阶段以提升最佳客户体验，从而建立长期的客户忠诚度。
1、您的虚拟团队
2、团队成功要素
3、客户价值标尺
4、制定团队标准
5、客户价值周期
6、拜访计划
【报名咨询】
联系电话：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
联 系 人：李先生 陈小姐
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