培训安排：2026年04月09日-10日 上海
培训费用：4500元/位（含培训费、资料费、会务服务费）
培训对象：销售人员、销售经理、销售总监以及其它以B2B大客户互动为主的市场人员。
课程背景：
解决方案式销售是以客户为中心，从客户的需求和问题出发来制定销售策略。深入剖析如何挖掘客户的需求和引导客户期望，通过一系列专业的提问和沟通技巧，帮助客户清晰地认识到自己的问题和需求，并引导客户对解决方案产生兴趣和期待。根据客户的需求和问题，设计个性化的解决方案，并通过有效的呈现和演示技巧，让客户充分认可和接受。在建立客户信任和促成交易达成方面提供实用的策略和技巧，建立稳固的客户关系。做好后续的服务和维护工作，以确保客户对解决方案的满意度和持续合作。解决方案式销售的课程就是一套系统、全面、实战性强的销售方法论，旨在帮助销售人员更好地应对市场挑战，提升销售业绩。
课程收益：
认知升级：建立解决方案式销售核心思维
需求挖掘：精准洞察B2B大客户深层需求
方案呈现：打造差异化竞争优势
项目推进：掌控大项目全流程落地节奏
关系维护：实现客户忠诚与持续合作
业绩提升：落地实战技巧转化销售成果
课程大纲：
第一讲、解决方案式销售的本质认知
攻略方向：解决方案式销售的核心是什么？那销售人员是如何通过提问来发现客户需求的呢？在了解客户需求后，销售人员会做什么？解决方案式销售与传统的推销方式有什么不同？解决方案式销售的本质是什么？
一、何为解决方案式销售
二、解决方案销售与产品销售区别
三、解决方案式核心思维：帮助客户成功
四、解决方案销售过程的六个关键控制点
1、客户需求调研阶段
2、产品方案展示阶段
3、客户风险消除阶段
4、项目谈判签约阶段
5、实施过程管控阶段
6、客户关系维护阶段
第二讲、深度理解客户需求创造价值
攻略方向：为什么说了那么多客户就是不买？客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样？为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求？怎么了解客户的需求，进而发现问题找到切入点？B2B大客户的需求从几个方面探明？客户在买还是不买中权衡，如何撬动客户心理天枰？
一、深度剖析客户需求
1、探寻需求背后的深层需求
2、如何透过产品需求看背后隐含动机
二、客户需求首先来自组织的需求
三、组织需求的背后是个人需求（马斯洛需求层次对销售的作用）
四、客户购买的四种反应模式
1、紧急模式
2、成长模式
3、平稳模式
4、自满模式
五、商机挖掘：探寻需求源头
1、以“问”探寻需求
2、以“听”理解需求
六、 开启SPIN顾问模式
1、顾问工作从“问”起步
2、SPIN：引导客户购买意愿
3、撬动客户购买价值天枰
4、四大类问题的背后逻辑是发现真相
背景问题：把握现有情况
难点问题：挖掘潜在痛点
暗示问题：呈现负面效应
价值问题：聚焦方案回报
第三讲、客户利益点和品牌价值展示
攻略方向：客户为什么要选择从我们公司而不是我们的竞争对手那里购买产品？大客户销售拿下订单的同时还要挡住竞争对手，咋挡？关系再好产品不满足客户需求客户依然不能合作，技术决策是核心，咋搞？如果你的产品具备唯一性你就躺赢，可是同质化的今天如何设计高能方案就显得尤为重要，咋写？客户想的是买不买是公司的事，买哪一家是个人的事，屁股决定脑袋，咋做？
一、针对六种岗位人群开展技术与公关工作
二、技术屏蔽竞争对手的三个方法
1、技术壁垒——四个层次挡住对手
2、商务壁垒——排他性障碍设障碍
3、流程嵌入——全方位合作无空白
三、与众不同的高能方案四个条件
方案指导条件一：截长补短与扬长避短
方案指导条件二：发现重要且隐蔽问题
方案指导条件三：与客户之间产生共鸣
方案指导条件四：组织智慧完成高能方案
四、建设工业品品牌的作用
五、强化大客户识别记忆品牌的六种方法
1、价值塑造——产品卖点传播有方法
2、技术方案——售前顾问写出好方案
3、产品演示——成功演示五个关键步骤
4、参观考察——带来意想不到的免费餐
5、用户考察——成功客户更有信服力
6、技术交流——给客户最好的洗脑方式
分组研讨：我们给客户带来的技术价值与商务价值
第四讲、项目推进规划与实施对策
攻略方向：为什么大项目推进感觉是蒙着眼睛深入敌后，感觉孤立无援？好容易进去了，客户已经有供应商了，但是目前的供应商有人说好，有人说不好，找到那个“不满意”的人很重要啊。客户关系怎么建立，嘴上说的是主义，可心理都是生意，咋搞？
一、大客户渗透步骤
1、寻找支持者：获取信息与建立联系
2、对接不满者：挖掘问题与隐形需求
3、接触权力者：聚焦对策与创造商机
二、切入与签约综合策略
三、销售进展规划
1、目标设定：获取客户承诺
2、有效跟进：强化客户关系
四、 实施过程的挑战与应对
五、实施阶段问题对策
六、采购采购关键人性格分析
1、完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析
2、实战中遇到这些采购人如何应对
3、雅俗共赏能力你要具备
七、 客户采购过程中风险的消除
1、客户易受伤害的原因剖析
2、客户产生顾虑的时机研究
3、客户顾虑识别方法
4、客户购买信心提升策略
第五讲、客户关系维护打造忠诚度
攻略方向：为什么客户越来越要求高？为什么项目型客户的客情关系不是简单的吃喝关系？成交后就进入到客户关系维护阶段，客户关系维护的目标是什么？我们都有哪些客户关系的维护策略？客户关系的最高境界是什么?
一、客户关系维护理念
二、客户关系维护任务
1、联络机制建立
2、客户价值增值
3、客户忠诚度打造
4、客户关系持续发展
三、客户忠诚培养策略
培训讲师：张老师
·资深培训讲师/咨询顾问
·实战工业品营销培训师
实战经验：
18年世界500强大型装备制造业跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；
在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；
15年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合；
国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选百强讲师；
获得由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”第一届全国大赛的最高金奖。
授课特色：
实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；
实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；
学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；
敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。
培训风格：
培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。最实战的讲解；最通俗的语言；最简练的应用。拒绝高深莫测的理论，抛弃高不可攀的模型。解放一头雾水的你，菜鸟也能变雄鹰！
主讲课程：
《大客户营销实战策略》
（说明：我们通过对大客户整个销售全流程各个关键阶段进行梳理，细化销售思路，分解销售步骤，让销售人员清楚的认知整个大客户销售方向）
《顾问式销售实战技巧》
（说明：帮助销售人员具备专业的邀约客户、客户沟通、客户需求挖掘及客户购买心理等一系列销售技能和销售方法）
《打造高绩效营销铁军》
（说明：帮助销售管理人员全面提升团队的管理能力，学会如何提高个人的领导力，如何识别销售员工的优劣势和特点，如何识别销售团队的问题与阶段，如何激励销售团队的士气，如何提升销售团队成员的动力。）
《渠道商的开发与管理》
（说明：本课程通过对开发渠道商要采取的方法与手段，甄别经销商标准，管理渠道商的技巧，销售人员的自我定位等认识和探讨有关渠道开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法。）
《售前工程师商务能力提升》
（说明：售前顾问（工程师）是在技术的包装下的商务人员，日常不仅仅是方案的输出，更是对客户的问题的深度认知的过程，这就需要售前人员具备大客户营销策略还要具备专业的面对面顾问式沟通方法）
《销售人员职业化素养提升》
（说明：销售人员的职业化要求越来也高，江湖型，野路子、自我式的销售模式，客户无法接受，越来越没有市场，全面提升销售人员职业素养，打造企业品牌形象）
《销售人有”礼“走遍天下》
（说明：对于销售人员和即将走向销售岗位的人员来说，做好销售工作，不仅是需要职业技能，更需要懂得商务礼仪规范，热情周到的态度，敏锐的观察能力，良好的口语表达能力。）
《打造金牌售后服务工程师》
（说明：本课程就是为打造一支专业的售后服务队伍量身打造的专业课程，从服务意识到服务能力，从思维到行为武装我们的服务工程师！）
《销售人员商务公众表达魅力》
（说明：本课程将帮助那些希望提升自身专业能力的销售人员，还可以帮助那些经常面对公众演讲的人士，突破面对公众讲话的技巧障碍和心理障碍，帮助他们建立专业形象，提升个人魅力，从而有效实现组织目标。）
《销售欠款管理与回款技巧》
（说明：完善企业应收账款管理机制，对加快货款回收、防范财务风险、提高经营效益具有重要意义。）
《销售谈判策略与技巧》
（说明：通过本课程的学习，使销售人员掌握工业品大客户销售谈判的基本策略与技巧，提升销售谈判能力，提高销售业绩。）
【报名咨询】
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