【培训安排】2022年11月16日 成都
【课程费用】1880元/人（费用包括纸质学员版讲义，不含午餐以及电子版课件，停车费用自理）
【课程背景】
销售谈判与账款催收集中存在的障碍：
1. 营销精英不擅长对整个谈判做出整体规划和计划，谈判开局即被动！
2. 对对方抱着消极的认识，认为自己的价值是最重要的；立场对立！
3. 自己拼命“固守”，忽视交涉双方的共同需求和利益！
4. 出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗和消极回避,目标迷失！
5. 把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的争斗”，死在立场！
6. 不能掌控销售谈判的过程发展阶段，失去谈判的主动权！
7. 账款产生后企业内部关系部门如何制定应收管理和催收策略？
8. 销售人员如何应对客户拖延付款的理由？
9. 如何预防呆死帐的发生，沉默和责任无主状态，如何让呆死帐起死回生？
10. 如何帮助客户提高信用规则和规范，以实现快速账款回收？
11. 什么样的催收才是专业的催收技巧和流程？
12. 货款追收流程与专业话术？

【课程收益】
1.沟通和谈判结合起来,推磨搓和有效解决客户的异议和问题;
2.立足于双赢,有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。
3.运用销售谈判技术控制整个谈判的过程；
4.学会在谈判中找准双方的需求和利益所在；
5.学会分析谈判者的风格、特点、个性和特质；
6.熟练地运用谈判技巧与策略，有效利用谈判过程中的压力与陷阱；
7.全面掌握账款结算的财务性知识和客户知识及分析工具的演练；
8.熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程和部门协作性要素、责任范围。
9.完善内部账款管理和催收程序；建立合理的管理制度；
10.掌握500强最规范的实用信用控制措施和催收技能；
11.案例演练，洞察债务人的惯用拖欠伎俩，掌握有效的账款催收方法和技巧

【课程大纲】
 
第一单元：销售沟通与销售谈判
1. 专业销售沟通与谈判技巧概述
2. 什么是销售技巧?
3. 什么是谈判技巧?
4. 销售谈判的定义
5. 销售和谈判的区别是什么?
第二单元：销售谈判前的有效准备
1. 如何分析自身条件
2. 确定谈判前应收集的信息
3. 收集销售谈判信息
4. 整理收集的销售谈判信息
5. 分析销售谈判对象
6. 分析谈判对手的目标
7. 制定销售谈判策略
8. 制定销售谈判计划
第三单元：有效确定谈判主动权
1. 发掘您的优势
2. 谈判主动权设计
3. 如何设计时机和路径图
4. 谈判的三大图表
5. 如何制定销售谈判方案
6. 谈判方案的运用
第四单元：掌握谈判过程赢得谈判成果
1. 进行销售谈判的开场
2. 创造销售谈判气氛
3. 确定销售谈判议程
4. 如何正确报价
5. 大胆开价
6. 报价后应对客户的IGNORE技巧
1. 重新评估对方的意图
2. 分析解决对方问题的方案
3. 在销售谈判中策略性让步
4. 在销售谈判中避免折中
5. 如何打破僵局
6. 什么是僵局
7. 面对僵局的处理方法
8. 常见的策略分析
9. 对方如果是多人您如何应对
10. 识破对方的诡计
11. 设计让步模式
12. “敲边鼓”探询
13. 如何在合作性条款上争取利益
14. 适当时有效的“反悔”
15. “无奈”接受也是一种技巧
16. 衡量您的目标与谈判成果锁定
17. 草拟协议
18. 巧妙地准备一个签字仪式
19. 如何为您下一次谈判设计“埋伏”
20. 把“信用和信任”当成谈判资产
第五单元: 应收账款管理与高效催收
1. 以客户合作状态为中心的风险控制
2. 新客户所关注3个要素
3. 合法性+资本实力+业务发展潜力三要素
4. 老客户所关注3个要素
5. 核心业务变动状况+资本信息+交易记录三个要素
6. 客户信用资料的收集与管理
7. 怎样搜集客户信用资料
8. 从企业内部搜集客户信息的方法
9. 从与客户的交流中搜集信息的方法
10. 从公共信息渠道获得客户信息的方
11. 怎样利用专业机构的资信调查服务
12. 客户数据库的建立和维护
13. 商业欺诈和陷阱的识别
14. 常见的商业欺诈和陷阱
15. 商业欺诈和陷阱的一般手法
16. 商业欺诈和陷阱的预防方法
第六单元: 账款催收客户应对与问题清单
1. 账款催收的基本原则
2. 账款催收的误区
3. 销售收款守则
4. 应收账款的基础工作
5. 收款账龄重要性分析评价表
6. 应收账款收款日程安排表
7. 财务部出具的收款通知单
8. 收款人员应具备的基本素质和素养
9. 如何面对客户的“借口”
10. 客户常见的经典“借口”
11. 账款催收方法及成功应对技巧

【培训讲师】任朝彦老师
·中国电子科大硕士
·国家注册人力资源师、注册律师
·管理与营销职业经理人15年资历
·中国渠道招商策划与招商模式设计专家
·工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者
·清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师
·万国(美国独资）实业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）
·树人集团企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）
·蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）
·五菱营销团队年度训练顾问（工业品企业）
·青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）
·王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）
【个人简介】
著名管理与营销专家，国家注册高级人力资源管理师和高级讲师，国家注册律师；工业大额销售与消费品大市场营销专家，大型工程项目商务谈判辅导顾问，电子商务O2O整合系统工程项目专家，清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授，曾先后就职于500强企业、国内大型国企、管理咨询集团、民营集团企业。
历任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾以项目方式负责管理团队MTP、TTT、项目管理（PMT）等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。
15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。
【职业生涯营销经验】
 六年快销品零售大客户销售和管理经验，曾创下连续四年大区销售行业排名第一。（食品）
 三年BtoB机电配件和信息化系统大客户销售SALES教练。（工业和IT营销）
 二年证券和银行贷款业务销售SALES教练。（金融营销）
 两年药品（OTC）销售SALES教练和渠道经理教练（医疗药品营销）
 本田、日产、现代等汽车销售SALES教练。（耐用消费品营销）
【职业生涯管理经验】
曾就职于全球第一大食品500强企业CadburySchweppes(英资-吉百利*史威士)，任大客户经理与营销高级经理；
 曾就职于P&G渠道系统渠道商，运营高级经理；
 曾就职于原亚太地区第一干货食品制造商Singapore global food全国营销总监
 曾就职于原慧泉-天行健副总裁与人力资源副总裁
 曾就职于树人集团（工业制造业）CEO
 现担任惠州仲恺高新区商业模式创新研究院首席专家顾问
 现担任蓝途品牌设计与战略管理公司首席品牌战略顾问
 现担任艾厨艺连锁企业行政总裁
【职业生涯战绩】
 管理全国型跨区500强大客户36家，连锁店3000家，连续六年销售业绩单品第一。
 所在职经营与管理的区域市场业绩居全集团第一。
 中国“狼型营销”和“狼性销售”创始人。
 中国人才梯队建设项目版权开发者与设计者；
 亚洲销售利剑三课程认证“PPS,CPS,NPS”课程版权开发者；
 中国第一套“特许加盟经营体系”设计者
 营销和销售类课程连续七年排“中国职业讲师授课量”前三名；
 营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市。
 职业身涯带团队最高人数 2738 人, 全国特许经销商 2446 家。
 管理全国经销和品牌加盟商1600多家；
 2012年中国“十大管理讲师”
 2015年中国“百强讲师”
 畅销书“责任决定成败”和“德鲁克管理沉思录”总撰稿人；
 中国“营销黑狼会”会长
【客户评价】
我有幸参加了任朝彦老师的系列课程，任老师授课内容比较丰富，深入浅出，让我获益匪浅，对我以后的工作也有一定的帮助。
——五菱汽车营销经理  王先生
通过两天的学习，认清了营销总监的职责，掌握了客户管理的沟通技巧，并就今后工作中如何打造高效营销团队很有收获。
——江淮汽车营销总监  童总
任老师的课程十分精彩，两天的课程下来一点都没有枯燥感，而且内容非常实用。
——王邦实业营销经理  万总
任老师很专业、课程的内容生动、精彩，实用性也很强，把销售流程化，很系统，感觉学到了以前没有学到的知识。
——东莞供电  张经理
以前做的营销类的培训都很多，但大都是自己内部营销的领导讲，专业的老师真的水平很高 。这次培训让我们学到了很多，感悟到了很多，以后会多参加您的课程。
——中储粮集团  李总监
今参加任朝彦老师《大客户销售技巧与项目化营销》课程，获益良多。课程内容充实丰富，切实符合我单位实际情况，任老师讲课幽默风趣，理论与实战结合，注重即时实操训练，使我单位员工在服务技能和思想意识上有很大提升。
——快意电梯营销总监  袁总
我们院这是第七次安排中层干部培养培训班，每次人员不同，但是课程是一样的，前六次的《市场营销》老师学员反馈不太好，这次专门安排了任老师的课程，没想到这次学员反馈是相当的好，课程通俗易懂，案例丰富且实战，非常实用的课程内容，真不馈是讲过总裁班课程的老师，感谢老师！
——航天科技集团培训部  李主任

【客户见证】
手机企业：诺基亚、西门子、摩托罗拉、金立、步步高
家电企业：康佳、西门子、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰、美的
办公设备：都都文具、北京扬帆、深圳易彩
家装家具：欧派集团、居众集团、满堂红集团、成都双虎集团、广州安装工程公司
金融保险：中国银行、工商银行、深发展、招商银行、联合证券、招商证券、恒大人寿、东方融资网
地产企业：和黄地产、佳兆地产、金地地产、中原地产、联合地产、广州市誉城房地产、上海幸福9号
家纺企业：梦洁、罗兰
连锁商业：沃尔玛、7-11、宜家、金海马、红星美凯龙、红海人力集团
网站企业：搜狐、网易、山石网科
涂料化工：立邦、三棵树、德国汉高、箭牌涂料、华润涂料、鲁西化工、华润油化、中石化、中华油漆
通信企业：云海通信、广东移动、柳州联通、中兴通讯、福建邮政、中国电信、中国联通内蒙公司
数码企业: 联想、惠普、富士、佳能、柯达、深圳捷顺科技
药品/OTC：金日集团、强生、王老吉、同仁堂、、太太口服液、西安亨通、浙江亚太药业、福建片仔癀集团
新能源企业：皇明太阳能、苏州美阳新能源、江苏天宝光伏、万向集团、航天科技集团、新奥燃气
电缆电业：广州电缆、特发电缆、（和记）长园新材  福建电业、珠江电缆、大亚湾核电站、中广核集团
日用化妆：丁家宜、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、美宝莲、福建双飞青蛙王子、立白
媒体企业：厦门城市频道、海峡导报、深圳电视台、深圳商报、南方都市
食品饮料：麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、棒棒娃集团、蒙牛、伊利、中粮集团、中储粮油脂
烟酒企业：燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、长城  湖南中烟  福建中烟
服装鞋帽：黛安芬、金利来、耐克、奥康、夏而服饰、七彩城服饰、深圳卡尔丹顿服饰、广州越博贸易
汽车工业：奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、现代、日产系列、长丰猎豹汽车、浦项（辽宁）汽车配件、公交信禾长运集团、汉地润滑科技
餐饮企业：香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭、湘客情
医疗医器：深圳人民医院、华夏医院集团、强生（中国）
航空航天：航天科工六院、南方航空、西安航天源动力工程

【温馨提示】
1.疫情期间，若该课程未达到最低开班人数，将延期举行
2.为保护讲师知识版权，课程全程禁止录音、录像
3.为了保证学员的健康，我们将在课程开始之前对每位工作人员、老师及学员进行体温检测并做好相关记录；课程现场准备了免洗酒精，学员可随时自行取用；我们也将对授课场地进行全面消毒，包括授课教具、座椅，保障每一位学员的健康。

【报名咨询】

联系电话：010-62258232  62278113  13718601312  13120125786

联 系 人：李先生  陈小姐

电子邮件：25198734@qq.com  11075627@qq.com