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赢在细节——大客户营销技能提升特训

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打13718601312咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:2023年6月15-17日北京、9月21-23日苏州
课程对象:销售管理者、大客户经理等
课程方式:采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练
培训费用:4200元/人(含培训费、资料费、会务服务费)
课程背景:
大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要问题,开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。因此,如何建立与大客户之间的合作?分析大客户开发成功率、大客户的人员决策流程、大客户的流程控制等,帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。
◆ 如何找到大客户?
◆ 为什么获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有,怎么办?
◆ 为什么大客户总是那么难约?
◆ 好不容易与大客户见面了,为什么对我们产品(方案)不感兴趣?
◆ 大客户内部关系复杂,怎样才能建立良好的客户关系、抓住他们的心?
◆ 客情做了很多而客户与我们总是忽远忽近的,怎么办?
◆ 花了很长时间与精力跟进的一个大客户最终选择了竞争对手,问题在哪?
◆ 为什么有些销售人员经常会把一些大客户做成了小客户?
◆ 怎样才能更好的提升大客户的忠程度?
通过案例分析、工具使用及角色扮演,练习销售人员在大客户销售过程中的销售方法和流程,使销售人员思路更加清晰,解决不同销售阶段中出现的不同问题,快速找到解决方法,提升大客户的成交能力。

课程收益:
◆ 了解大客户的定义及分类
◆ 突破营销观念,创新营销新思路,可以更加快速定位大客户
◆ 了解产品优势,加强客户体验,专业产品(方案)呈现秒杀竞争对手,成功约见大客户
◆ 梳理客户买点,提升客户感受,营造获得客户好感的销售行为,轻松建立大客户关系
◆ 掌控客户心理,懂得销售技巧,精准获得大客户需求
◆ 解决营销难题,与大客户建立良好信任关系,提升营销业绩,提高销售团队做大客户的成单率,缩短大客户销售周期,建立长期战略合作

课程大纲:
第一讲:营销的本质及销售人员角色定位
一、营销的本质
1. 营销与销售的区别
2. 营销的整体概念
3. 什么是市场营销战略
案例分析:costco为什么深受顾客青睐
二、销售人员角色定位
1. 销售人员在企业的价值
2. 社会认知、自我认知、正面思维
互动模拟:作为销售人员你的定位是什么,该如何做?
三、超级销售人员的职业素养
1. 合格销售人员的品质和特征
2. 卓越销售人员品质和特征
3. 职业习惯和自律
4. 首因效应的意义

第二讲:大客户的定义评估
1. 大客户的标准
2. 大客户与普通客户的差别
3. 大客户销售的特点
4. 大客户的价值矩阵
5. 大客户的商机评估
1)可能带来的后续销售机会
2)对公司品牌和声誉的影响
3)对销售团队士气的影响
6. 大客户的风险评估

第三讲:超级销售如何进行大客户挖掘与分析
一、超级销售如何进行大客户挖掘
1. 锁定客户省时间
2. 目标客户寻找的常用六种方法
3. 目标客户分析及评估
二、发现大客户--客户资料的收集
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况
5. 客户的财务支付情况
6. 客户的内部资料
7. 竞争对手(产品使用情况、满意度)
8. 客户近期采购计划
三、发现大客户--客户的筛选(是否有增长潜力)
1. 客户所在行业的增长状况
2. 客户所在的细分市场的总需求量增长速度
3. 客户在行业内的口碑
4. 客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化
5. 客户在财务支付上有无问题
案例分析:恒泰集团怎样进行大客户筛选剖析
四、了解大客户的基本需求
1. 客户对供货企业的要求
2. 客户对产品品牌品质的要求
3. 客户对供货期的要求
4. 客户价格的预算
5. 客户对结算的要求
五、大客户研究
1. 大客户的种类
2. 大客户的五种类型
六、超级销售如何进行大客户分析
1. 客户购买行为及六大影响因素分析
2. 客户的购买决策
1)认识大客户销售中的四种角色
a经济购买影响力
b应用购买影响力
c技术购买影响力
d教练
互动研讨:大客户人员构成是怎样的
2)四种角色对大客户销售的影响
a客户的影响力分析
b客户的参与度分析
c判断客户的支持程度
d大客户谁会说了“算”
案例研讨:不同客户角色的影响力

第四讲:如何进行大客户开发与沟通
一、超级销售如何进行大客户开发(大客户开发流程)
1. 大客户发展的5个阶段
2. 建立拜访计划
1)对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
2)对不同的对象进行不同的画像
3. 关系的建立(找出教练)
1)对不同的对象画像进行进一步沟通
2)找出对象中的教练建立关系
现场互动:大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
4. 拜访前准备
1)对公司及产品的了解
2)竞争对手信息了解
3)对客户信息的了解
4)拜访目标制定
5)六大销售法宝的准备
6)沟通中可能问题的准备
7)客户的约见
5. 初次拜访怎样获得客户好感
1)首因效应——良好的第一印象
2)开场三句定乾坤
6. 拜访中高效沟通的技巧
1)何为有效的沟通
2)沟通的定义、高效沟通的定义
3)卓越销售沟通的四种态度
4)五种不同沟通风格的了解与分析
5)如何避开沟通的雷区
6)进行高效沟通的技巧(八字法则):倾听、回应、赞美、提问
a有效倾听的技巧
b提问的八种方式
工具:沟通风格小测更好的了解自己
7. 高频率的拜访
8. 提供技术支持、产品的使用及分析
9. 强化客户信任感
10. 销售建议书(支持、投入、服务与承诺内容)
二、大客户深层次需求挖掘与沟通成交
1. 了解大客户深层次需求---说服阶段(销售成功的关键)
1)什么是需求?为什么对方没需求?需求的五大层次?
2)怎样引导探寻客户的需求
a需求角度下客户的分类与沟通策略
b通过提问引导客户需求
分析讨论:客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求?为什么?
3)沟通中的情绪管理
4)沟通中的左右脑思维应用让你轻松拿下订单
2. 方案推荐---价值塑造(超级销售技巧展示)
思考分析:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是拒绝?
1)“价值”的理解及与价格的关系?
2)客户心中的价值等式
3)影响价值的三个关键因素
4)价值塑造的方式
a你能说出你产品的独特价值吗?
b提炼卖点——感知卖点——传播卖点
c价值塑造的时空角原理
d价值塑造的提问艺术
案例分析:某公司超级销售的成功之道
3. 向客户展现卓越服务团队
1)对客户的尊重
2)信用、产品与服务的品质
3)经验与熟练度
4)合作伙伴关系及信赖感
4. 向客户强化利益关系
5. 承诺与服务决心
6. 签订合约
1)成交的条件
2)不成交的原因
3)客户异议处理
4)解决方案
5)成交的策略
现场互动:请列出可能的未来大客户名单,应怎么做

第五讲:大客户关系管理的三个方面
一、利益
1. 与客户建立的最初关系--利益关系
2. 怎样更好的维系
二、情感
1. 企业与客户建立的相对稳定的关系
2. 情感建立的三个阶段
三、理念
1. 企业与客户基于长期合作而建立的客户关系
2. 导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念,帮助客户成长
3. 为客户提供额外的增值服务,提升其整体竞争力
现场讨论:您认为怎样才能帮助客户更好的成长?

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