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LTC企业家训战班——贴近客户的全流程营销成功之道

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

华为公司前总裁级高管&实战资深总监&流程变革负责人三剑合璧
边研讨边评审边输出
三天两晚企业高管团队集体共创

【时间地点】2020年7月17-19日上海(3天2晚)
【参加对象】董事长/总裁+营销+研发+运营+交付等销售重量级团队成员
【参加费用】168,000元/组,限6组(每组限8人,每个细分行业限一家企业参与)

【培训介绍】

企业销售常常面临的六大困境——

困境一 线索很多,转化却非常少
——销售管道管理能力不足,项目成功率低

困境二 部门墙严重,销售人员的精力80%耗在内部协同,只有20%用于打仗
——流程缺乏跨领域集成

困境三 战略客户没有被识别并差异化对待
——分层分类的客户关系管理缺失

困境四 客户关系掌握在个人手里,人一走,客户关系也一起带走
——客户关系能力没有建立在组织和流程上

困境五 承诺的交付时间达不成,造成客户投诉
——销售项目管理能力不足

困境六 一线铁三角团队做不了主——“回去请示一下”,2周过去了
——一线销售组织无授权,权利掌握在听不到一线炮火的机关

训战收益:
01、学习分层分类客户关系经营的方法,让订单水到渠成
——聚焦价值靶心,进行饱和攻击

02、学习建立面向客户的“铁三角”作战单元的方法
——让听得见炮火的人来决策

03、学习打通销售通道任督二脉的管理之道
——提升项目成功率,让更多的线索真正转化为现金

训战学员对象:

LTC企业家训战班的核心对象是公司最高层的营销团队和产品经营团队,必须包括公司一把手(董事长/总裁/总经理)、公司营销一把手(市场/销售副总)、分区经营团队一把手(区域总经理/大客户销售负责人)、产品线一把手(产品线副总)、运营流程部门负责人、交付与服务负责人、支撑部门负责人(人资/财经)。

训战内容设计范围:

LTC(从线索到回款)是华为在营销领域的成功实践,企业学习应该从以下五大关键环节开始,既掌握全貌、又掌握重点的学习。

训战日程安排(3天2晚):

训战时间

训战内容

Day 1
LTC战略
和理念

08:30-21:00

第一模块: LTC的核心理念

  1. 什么是以客户为中心?
  2. 什么是以客户为中心的企业管理思路
  3. 什么是以客户为中心的LTC核心理念
  4. 什么是客户关系管理
  5. 什么是持续保持市场领导力的关键要素

第二模块:以客户为中心的销售团队(CC3)

  1. 销售运作常见问题;
  2. 为解决这些问题,要建立以铁三角为核心的面向客户的运作体系
  3. 铁三角组织的定位、职责和构成

实战演练1:【铁三角角色认知与任命】

第三模块:以客户为中心的客户战略介绍

  1. 差距分析
  2. 市场洞察
  3. 战略意图
  4. 业务设计

实战演练2:【三类客户群销售场景剖析、业务战略与BP】

Day 2
LTC流程框架

08:30-21:00

第四模块:从客户视角来管理销售项目(LTC流程)

  1. 管理线索ML

1.1 线索与机会点的定义 1.2 铁三角在线索培育中的工作协同
1.3 铁三角的线索捕获 1.4 三个维度:提供线索挖掘和培育的系统方法
1.5 管理方法:以管理项目的思路管理好线索
研讨1: 线索培育流程企业适配
2、管理机会点MO 2.1 启动-项目策划-要素分析-竞争分析
研讨2:管理机会点MO企业适配
3、管理合同执行MCE 3.1 保障项目利润和可生产性 3.2 E2E看合共执行对成本的影响
研讨3:管理合同执行企业适配 1)产销协同-合同问题解决方案

  1. 管理授权

4.1 LTC流程中的评审点
4.2 LTC流程中的决策点
5、项目复盘和流程总成(成功项目、失败项目)
研讨4:

  1. 企业LTC L3
  2. 企业LTC的销售管道流和基于项目总结的关键举措

3)组织和KPI(初步)

Day 3
项目管理和产销研协同

08:30-18:00

第五模块:支持铁三角作战的组织与运作体系

  1. 项目管理

1.1 从客户视角看项目 1.2 策划 1.3 启动
1.4 计划 1.5 监控、实施与闭环
2. 管道管理
2.1 销售管道管理 2.2 销售管理的挑战
2.3 销售管理的典型关注点 2.4 销售管理流程图
2.5 销售管道的例行运作 2.6 建立系统的销售管道管理体系
实战演练3:【项目策划】
3. 产销研协同
研讨5:产销研协同的问题和挑战

第六模块:变革管理和计划

研讨6:销售流程优化和组织优化建议

训战专家团:

孙老师:
华为最高管理奖“蓝血十杰”奖获得者
LTC变革与销售管理专家
24年华为公司工作经验

管理经历:
全程参与华为国际化的黄金十年,先后担任过欧洲片区行销副总裁、交付副总裁、某国代表处代表、某地区部总裁;作为业务一把手,长期熟练运用DSTE流程从战略、业务计划、预算、绩效、激励等维度全方位进行业务管理,获得显著增长。近几年,还负责集团人力资源战略、政策和流程运营等工作。
项目经历:
在华为担任全球销售管理部副总裁期间,主导了CRM-LTC项目变革,负责全球客户群销售目标和机会点管理、客户关系和竞争策略制定、全球合同交易模式管理。在乔诺作为首席专家辅导过方太集团、立邦中国、TCL集团、华星光电、宁德新能源ATL、杉杉科技、金宇生物等企业。

梁老师:
华为公司前资深解决方案总监
21年华为工作经验

管理经历:
1998年加入华为,先后从事研发、国际行销、解决方案销售等工作。负责产品测试和质量保证(1998~2006) 、某地区部C产品国际行销(2007~2011)、xx解决方案部重大项目等(2011~2019)。在销售项目实战、竞争管理、市场洞察等方面有丰富经验。
项目经历:
在华为牵头某产品线战略竞争,牵引各方力量投入,成果卓著;负责《XX销售项目红蓝军演练》课题,在多个关键项目中得到实战检验,并推广成为一线重大项目的必选动作;作为核心人员参与多个重大销售项目,承担解决方案销售、蓝军扮演等角色。

蒋老师:
原华为CRM变革项目群规划负责人
原CRM业务架构负责人
21年华为公司工作经验

管理经历:
1998年加入华为公司。先后在技术服务、业软产品线研发、流程IT和运营商BG多个体系工作,参加华为管理变革IPD(3年)和CRM(7年),对管理变革、企业构架、运营和IT建设有丰富的经验,获得华为管理创新奖、变革“阿甘”奖。
项目经历:
在华为参与CRM变革项目,作为企业架构专家负责CRM变革规划、CRM能力框架、LTC流程架构、LTC metrics体系建设、LTC在代表处落地推行等工作。在乔诺作为资深专家辅导过中荣、立邦中国、伟泰科技等企业。

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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1、收到贵公司报名信息后,我们将第一时间和贵公司参会联系人确认培训事宜。
2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
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