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区域市场开发与谈判技巧

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:2019年4月26-27日(济南)

培训费用:3600元(含培训费、资料费、会务服务费、发票)

培训讲师:李治江老师
   ·实战营销管理专家
   ·红星美凯龙鲁班家居学院特聘教练
   ·《销售与市场》杂志专栏作者
   ·经销商赢利模式系统建设资深顾问
   ·李老师具有10多年市场销售和营销管理经验,管理过年销售额过10亿的营销团队,历任销售主管、大区经理、营销副总、销售总监等职,熟悉国内渠道销售(B2C)各个环节的运营与管理,深谙企业品牌招商、企划推广、渠道管理和销售团队管理之道
   ·李老师拥有7年多培训咨询管理经验,培训场次高达1000余场,受训学员达100000多人次,尤其擅长千人经销商大会培训
   ·李老师多年来笔耕不辍,先后有2本销售技能类图书由北京大学出版社出版,在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表销售管理类文章累计已达10多万文字。
李老师课程以其实战性而广受企业欢迎,部分代表项目:
2017年,211金牌店长训练营,985高端产品店面托管项目
2016年,3D木门内训师《门店销售动作分解》课程复制项目
2015年,方太电器经销商《渠道开发与管理》全国轮训22场
2015年,圣元奶粉《互联网+时代经销商转型升级》全国轮训7场
2015年,邓禄普轮胎《经销商超级赢利模式》课程开发并巡讲11场
2014年,红星美凯龙《门店销售动作分解》课程复制项目
2014年,欧普照明《照明顾问销售实战》手册开发项目
2014年,TATA木门年度营销培训体系搭建战略合作
2013年,德高防水经销商《精准开店》课程开发与巡讲14场
2012年,博德瓷砖新品订货会突破原计划目标的20%

培训大纲:

区域市场开发前期调研
了解客户现状(质量/数量分析)
了解当地市场消费者状况
了解竞争对手的市场表现
了解整个市场的潜力(容量/趋势)
了解自己企业的市场竞争力

做好区域市场规划
区域市场的评估与选择
区域市场的四种类型
区域市场开发四化原则
区域市场开发的策略
制定区域市场开发计划
P1:公司产品组合策略
P2: 经销商赢利模式分析
P3:渠道设计(长、宽、深)
P4:经销商招商政策

重点经销商合作评估
优质经销商选择的思路
寻找目标经销商六个途径
优质经销商选择的六个标准
有店、有人、有钱、有理念、有意愿、有关系
目标经销商合作需求分析
头脑风暴:经销商“选大”还是“选小”?
落地工具:《经销商实力评估表》

经销商拜访
拜访前准备工作
自我准备:形象、工具、话术
拜访路线规划要考虑的因素
拜访后的总结
每周拜访路线的规划
市场开发拜访人数

区域市场开发招商模式
快速招商:组织一场成功的招商会
集中作业:销售尖兵地毯式扫街
逐步渗透:日常拜访储备替换客户
头脑风暴:如何成功地打造样板市场
落地工具:《SWOT分析工具》

预防区域市场开发中的陷阱
区域市场开发中的一些后遗症
识别经销商客户的合作陷阱
头脑风暴:样板市场轰然倒塌怎么办

经销商开发谈判技巧
经销商开发谈判套路
经销商谈判的套路——建立专业形象
经销商谈判的套路——让经销商感到安全
经销商谈判的套路——一定会赚钱
头脑风暴:让经销商感觉安全的十个理由
经销商开发谈判技巧
说话的技巧—接话、赞美、讲故事
提问的技巧—SPIN顾问式销售提问
倾听的技巧—五种高效倾听反馈技巧
破解经销商开发中常见的10大异议
初次拜访客户时,提哪些问题?
客户觉得价格太高时,提哪些问题?
客户说对目前供应商很满意,提哪些问题?
客户拒绝合作时,提哪些问题?
客户说要考虑一下,提哪些问题?
客户说原来的供应商更便宜时,提哪些问题?
客户提出额外要求时,提哪些问题?
客户说“我要和某某商量一下时”,提哪些问题?
客户说“6个月后再跟我联系”,提哪些问题?
客户成功签约之后,提哪些问题?

经销商开发谈判情景模拟
说明:参训学员分为10个小组,两两小组对抗完成5场销售实战情景演练。要求一组扮演经销商,一组扮演业务人员,每场演练结束,授课老师给出点评。
经销商觉得我们的利润不高,怎么办?
经销商对市场没有信心,怎么办?
经销商觉得我们的市场支持政策太低,怎么办?
经销商前期听到过我们的很多负面信息,怎么办?
经销商不愿意投入资金,怎么办?

【相关课程】市场开发与经销商管理:互联网时代下的渠道建设之道

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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备 注——
1、收到贵公司报名信息后,我们将第一时间和贵公司参会联系人确认培训事宜。
2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
4、联系咨询电话:010-62278113  13718601312;联系人:李先生;邮件:25198734@qq.com。
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