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卓越大客户销售技巧

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

一、课程背景:
绝大多数的企业和行业,都难以摆脱2080法则的宿命,80%的销售额,来自20%的大客户。企业之间针对客户的竞争,核心是针对大客户的竞争。很多大企业的成名史,都是因为曾经获得大客户的认同和认可,而走上加速发展的道路。
如何寻找大客户?如何获得大客户?如何让大客户成为我们铁杆支柱?为何销售人员业绩总是不理想?为何重点客户总是遭遇拒绝?如何才能得到客户的信任和好感?如何才能创造骄人的业绩?如何让我们的业务成为卓越的超级业务?
本课程从完全实战的角度,以目的为中心,抛开空洞的理论,抓住问题的核心,让企业的销售人员从几个关键点处着手,快速成为大客户销售高手,并可以在战争中更好的学习战争,让大客户成为我们的铁杆支柱。

二、课程收益:
    ·打造金牌商务销售人员;
    ·提升个体销售实力及整体水平;
    ·掌握大客户开发、维护、管理的技巧;
    ·解决困扰销售人员的瓶颈问题
    ·了解顾问式销售在大客户开发过程中的价值。

三、课程大纲:
(一)中国的商业史与当前历史阶段商业特征
1、现代市场环境下的客户关系营销
2、现代经营与客户关系管理:
a) 不同市场前提下的客户关系管理
b) 商品紧缺时代(供不应求)的客户关系管理
c) 计划经济时代的客户关系管理
d) 市场经济时代(供大于求)的客户关系管理
3、什么是产品?
4、营销从未像今天这样重要
(二)互联网+时代的营销模型要素
1、逻辑工具:营销逻辑:
a) 买你而不是买别人的商业逻辑
b) 需要的时候你在
c) 比较的时候你好
d) 使用的时候很值
2、工具:3P理论
a) 无处不在(Pervasiveness)
b) 心中首选(Preference)
c) 物有所值(Price to value)
3、营销三维度管理
a) 宽度运营系统
b) 深度运营系统
c) 黄金接触面
4、案例参考与分析:某企业在业务推广过程中出现问题,本年度做了业务调整,以三维度工具为KPI考核重要指标。业务推进中实现了,业务人员有活干,干正确的活,活干的漂亮。思考一下,你的团队能借用哪些思路自我提升?
5、互联网+时代的销售漏斗模型理解与应用
(三)BD类大客户的强势开发
1、赢在客户分析:知己知彼,赢的几率才高。
a) 他是谁
b) 他对谁负责
c) 他制约谁
d) 喜好、性格、价值观……
e) 客户的特需和偏好
f) 为什么同竞品关系好?
2、赢在参照物分析:
a) 竞品:产品分析
b) 竞事:制度、规定、流程、文化……
c) 竞人:操作者的风格、弱点和强点
3、赢在客户拜访
a) 如何面对不热情、不接待、逐客令?不敢(不愿)去了么?
b) 大智若愚—大智必愚
c) 建立不平衡,形成愧疚感
d) 别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光,你灿烂了么?
(四)AC类客户的维护和升级
1、老客户定位及定位实践
2、客户很容易感动,只是你没有做到!
3、病毒式营销
4、营销中的病毒式销售模型
a) 极致服务超出预期
b) 形成愧疚建立不平衡
c) 适当引导准备充分
5、终端三层依赖打造
a) 胜于感性-情感依赖
    让客户喜欢,可能就成功了一半。
    如何让客户喜欢—感性沟通、弱势沟通法
    仪式感打造
    情感依赖
b) 胜于理性-专业依赖
    如何让客户信任你
    如何成为一个专业的人
    专业依赖
c) 胜于根本-生命依赖
    终极技巧
    如何让客户一辈子离不开你
    生命依赖
(五)大客户心理与行为分析
1、心理学基础认知
a) 心理学一词来源于希腊文,意思是关于灵魂的科学,后来变成英文psyche
b) 心理学研究涉及知觉、认知、情绪、人格、行为、人际关系、社会关系等许多领域,也与日常生活的许多领域——家庭、教育、健康、社会等发生关联。
c) 心理学尝试解释个体基本的行为与心理机能,同时也尝试解释个体心理机能在社会行为与社会动力中的角色;
a) 客户心理及行为分析
b) 消费心理及行为随着供需关系的变化而变化
c) 消费心理随着需求程度的变化而变化
d) 消费行为会随着用户的专业度成都不同而不同
e) 消费行为会因信任程度不同而不同
f) 如何提升用户对营销者的信任值
g) 消费行为因消费者意志度不同而不同
(六)如何做好大客户的有效沟通
1、纵横捭阖沟通术
2、沟通策略-方向比技能还重要
3、不同场景下的沟通要素
4、全语言沟通
5、沟通中的有效说服

四、讲师介绍:高海友老师

清华大学、北京大学、上海交大、武大、哈工大等高校总裁班特聘讲师;北工大研究生部创业导师;共青团中央CCT大学生(青年)就业创业计划发起人;搜狐一言堂、时代光华《名师在线》高级顾问、特聘讲师;《赢家大讲堂》高级顾问、特聘讲师。
课程方向:营销类
    学员方向:营销、营销管理、企业负责人
    核心课程:《卓越大客户营销》
    主讲课程:《营销实战心理学》、《销售目标制定与执行》、《销售谈判》、《顾问式销售技巧》、《卓越沟通技巧》、《大客户营销技能提升》、《销售团队组建及打造》、《卓越销售技巧修炼》、《欠款追缴及风险防范》
    人民邮电出版社出版:《工作不狠职位不稳》等
工作简述:
    ·武汉天地房产集团-副总
    ·中医科院营销总监
    ·浙江海亮集团(中国500强企业 )分公司经理
    ·ATA旗下智慧天下(北京)科技有限公司  副总裁
培训客户:远东集团、潍才动力、中石化、中海油、大唐电信、中国航天、长春一汽公司、中铁二局、中核集团、中建三局、中建八局、中铁建、中电三局、华锐风电集团、国家电网、中牧集团、中铝集团、攀钢集团水电八局、中国建筑、中国邮政、海航、中国农业银行、葛洲坝集团、无锡高新技术开发园区,南宁高速集团、齐峰股份、格兰仕、红牛集团、北京中润集团、联想、三星、方正、中国移动、圣元奶粉、中国华录集团、中国普天等、三星公司(沈阳)、新安人才网、顺丰速递、国美、广州钢铁股份、广东南粤药业、四川铁骑力士实业集团、煤炭科学研究总院重庆研究院、四川顺心餐饮、四川天味实业、南车集团、中国烟草、河南省宋河酒业、中原特钢股份、青岛啤酒、广东顺峰药业、广东众生药业股份、东莞玖龙纸业、中粮生化能源、修正药业等数百家知名及优秀企业。
老师部分课程观点:
·个体修养
    依赖能力的打造:让客户喜欢,达成情感依赖;让客户信任,达成专业依赖;让客户离不开,达成生命依赖。
    人的零碎时间在哪里,人就很容易在哪里成为专家。你的业余时间在做什么,往往决定着你的成就方向。
    人最大的收获,就是把一个好的行为养成了习惯。
    作为客户来讲,他需要的是专家,营销人员的重要目标就是“先成为销售工程师”再说,成为专家,成为客户的终点站!
    内外兼修,内圣外王。对于营销者,客户呈现=专家感+专家
    一个人在细微处的能力是其功力的核心体现;知道的多,可以哗众取宠,知道的深才可以惊天动地,思想的深度决定高度;
    有些人很爱读书,却不进步,学习和成长的境界不在于你学习了多少,而在于吸收了多少。
    任何一次销售动作的背后,都会积攒客户对你的口碑和评价。而这个口碑,会是你长久生存的根本。做个好人比什么技巧都重要。
·营销类:
    现代商业,购物体验已经变成产品的一部分。
    一手抓势,一手抓事,市自然是水到渠成的结果。
    要借势,再亮的灯,也无法改变黑夜,我们只是用灯来等待白天。
    什么是强势营销?我的东西没有你的好我都能卖的比你好!
    建立强关系,在产品同质化竞争情境下,获取客户深度认同就是生产力!
    什么是产品?客户接触的全部!客户接触的事实!
    购买体验定成败!供大于求时的销售特色。
    你是什么很重要,客户认为你是什么更重要;
    欺骗就是欠债,人不还老天会安排你还的,时间和方式而已。把营销搞成了欺骗,必定是错的。何况是不用欺骗也有很多方式可以达到目的。

课程安排:
【课程时间】2022年3月9日(星期三9:30-17:00 ,9:00-9:30 签到)
【课程地点】成都市高新区(武侯区)天府大道金融城旁
【课程费用】1880元(费用包括学员版讲义(纸质),不含午餐以及电子版课件,停车费用自理)
【温馨提示】
1.疫情期间,若该课程未达到最低开班人数,将延期举行
2.为保护讲师知识版权,课程全程禁止录音、录像
3.为了保证学员的健康,我们将在课程开始之前对每位工作人员、老师及学员进行体温检测并做好相关记录;课程现场准备了免洗酒精,学员可随时自行取用;我们也将对授课场地进行全面消毒,包括授课教具、座椅,保障每一位学员的健康。

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  13120125786

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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1、收到贵公司报名信息后,我们将第一时间和贵公司参会联系人确认培训事宜。
2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
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