一、课程背景：
绝大多数的企业和行业，都难以摆脱2080法则的宿命，80%的销售额，来自20%的大客户。企业之间针对客户的竞争，核心是针对大客户的竞争。很多大企业的成名史，都是因为曾经获得大客户的认同和认可，而走上加速发展的道路。
如何寻找大客户？如何获得大客户？如何让大客户成为我们铁杆支柱？为何销售人员业绩总是不理想？为何重点客户总是遭遇拒绝？如何才能得到客户的信任和好感？如何才能创造骄人的业绩？如何让我们的业务成为卓越的超级业务？
本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让企业的销售人员从几个关键点处着手，快速成为大客户销售高手，并可以在战争中更好的学习战争，让大客户成为我们的铁杆支柱。
二、课程收益：
·打造金牌商务销售人员；
·提升个体销售实力及整体水平；
·掌握大客户开发、维护、管理的技巧；
·解决困扰销售人员的瓶颈问题
·了解顾问式销售在大客户开发过程中的价值。
三、课程大纲：
（一）中国的商业史与当前历史阶段商业特征
1、现代市场环境下的客户关系营销
2、现代经营与客户关系管理：
a) 不同市场前提下的客户关系管理
b) 商品紧缺时代（供不应求）的客户关系管理
c) 计划经济时代的客户关系管理
d) 市场经济时代（供大于求）的客户关系管理
3、什么是产品？
4、营销从未像今天这样重要
（二）互联网+时代的营销模型要素
1、逻辑工具：营销逻辑：
a) 买你而不是买别人的商业逻辑
b) 需要的时候你在
c) 比较的时候你好
d) 使用的时候很值
2、工具：3P理论
a) 无处不在(Pervasiveness)
b) 心中首选(Preference)
c) 物有所值(Price to value)
3、营销三维度管理
a) 宽度运营系统
b) 深度运营系统
c) 黄金接触面
4、案例参考与分析：某企业在业务推广过程中出现问题，本年度做了业务调整，以三维度工具为KPI考核重要指标。业务推进中实现了，业务人员有活干，干正确的活，活干的漂亮。思考一下，你的团队能借用哪些思路自我提升？
5、互联网+时代的销售漏斗模型理解与应用
（三）BD类大客户的强势开发
1、赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。
a) 他是谁
b) 他对谁负责
c) 他制约谁
d) 喜好、性格、价值观……
e) 客户的特需和偏好
f) 为什么同竞品关系好？
2、赢在参照物分析：
a) 竞品：产品分析
b) 竞事：制度、规定、流程、文化……
c) 竞人：操作者的风格、弱点和强点
3、赢在客户拜访
a) 如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
b) 大智若愚—大智必愚
c) 建立不平衡，形成愧疚感
d) 别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？
（四）AC类客户的维护和升级
1、老客户定位及定位实践
2、客户很容易感动，只是你没有做到！
3、病毒式营销
4、营销中的病毒式销售模型
a) 极致服务超出预期
b) 形成愧疚建立不平衡
c) 适当引导准备充分
5、终端三层依赖打造
a) 胜于感性-情感依赖
让客户喜欢，可能就成功了一半。
如何让客户喜欢—感性沟通、弱势沟通法
仪式感打造
情感依赖
b) 胜于理性-专业依赖
如何让客户信任你
如何成为一个专业的人
专业依赖
c) 胜于根本-生命依赖
终极技巧
如何让客户一辈子离不开你
生命依赖
（五）大客户心理与行为分析
1、心理学基础认知
a) 心理学一词来源于希腊文，意思是关于灵魂的科学，后来变成英文psyche
b) 心理学研究涉及知觉、认知、情绪、人格、行为、人际关系、社会关系等许多领域，也与日常生活的许多领域——家庭、教育、健康、社会等发生关联。
c) 心理学尝试解释个体基本的行为与心理机能，同时也尝试解释个体心理机能在社会行为与社会动力中的角色；
a) 客户心理及行为分析
b) 消费心理及行为随着供需关系的变化而变化
c) 消费心理随着需求程度的变化而变化
d) 消费行为会随着用户的专业度成都不同而不同
e) 消费行为会因信任程度不同而不同
f) 如何提升用户对营销者的信任值
g) 消费行为因消费者意志度不同而不同
（六）如何做好大客户的有效沟通
1、纵横捭阖沟通术
2、沟通策略-方向比技能还重要
3、不同场景下的沟通要素
4、全语言沟通
5、沟通中的有效说服
四、讲师介绍：高海友老师
清华大学、北京大学、上海交大、武大、哈工大等高校总裁班特聘讲师；北工大研究生部创业导师；共青团中央CCT大学生（青年）就业创业计划发起人；搜狐一言堂、时代光华《名师在线》高级顾问、特聘讲师；《赢家大讲堂》高级顾问、特聘讲师。
课程方向：营销类
学员方向：营销、营销管理、企业负责人
核心课程：《卓越大客户营销》
主讲课程：《营销实战心理学》、《销售目标制定与执行》、《销售谈判》、《顾问式销售技巧》、《卓越沟通技巧》、《大客户营销技能提升》、《销售团队组建及打造》、《卓越销售技巧修炼》、《欠款追缴及风险防范》
人民邮电出版社出版：《工作不狠职位不稳》等
工作简述：
·武汉天地房产集团-副总
·中医科院营销总监
·浙江海亮集团（中国500强企业 ）分公司经理
·ATA旗下智慧天下（北京）科技有限公司 副总裁
培训客户：远东集团、潍才动力、中石化、中海油、大唐电信、中国航天、长春一汽公司、中铁二局、中核集团、中建三局、中建八局、中铁建、中电三局、华锐风电集团、国家电网、中牧集团、中铝集团、攀钢集团水电八局、中国建筑、中国邮政、海航、中国农业银行、葛洲坝集团、无锡高新技术开发园区，南宁高速集团、齐峰股份、格兰仕、红牛集团、北京中润集团、联想、三星、方正、中国移动、圣元奶粉、中国华录集团、中国普天等、三星公司（沈阳）、新安人才网、顺丰速递、国美、广州钢铁股份、广东南粤药业、四川铁骑力士实业集团、煤炭科学研究总院重庆研究院、四川顺心餐饮、四川天味实业、南车集团、中国烟草、河南省宋河酒业、中原特钢股份、青岛啤酒、广东顺峰药业、广东众生药业股份、东莞玖龙纸业、中粮生化能源、修正药业等数百家知名及优秀企业。
老师部分课程观点：
·个体修养
依赖能力的打造：让客户喜欢，达成情感依赖；让客户信任，达成专业依赖；让客户离不开，达成生命依赖。
人的零碎时间在哪里，人就很容易在哪里成为专家。你的业余时间在做什么，往往决定着你的成就方向。
人最大的收获，就是把一个好的行为养成了习惯。
作为客户来讲，他需要的是专家，营销人员的重要目标就是“先成为销售工程师”再说，成为专家，成为客户的终点站！
内外兼修，内圣外王。对于营销者，客户呈现=专家感+专家
一个人在细微处的能力是其功力的核心体现；知道的多，可以哗众取宠，知道的深才可以惊天动地，思想的深度决定高度；
有些人很爱读书，却不进步，学习和成长的境界不在于你学习了多少，而在于吸收了多少。
任何一次销售动作的背后，都会积攒客户对你的口碑和评价。而这个口碑，会是你长久生存的根本。做个好人比什么技巧都重要。
·营销类：
现代商业，购物体验已经变成产品的一部分。
一手抓势，一手抓事，市自然是水到渠成的结果。
要借势，再亮的灯，也无法改变黑夜，我们只是用灯来等待白天。
什么是强势营销？我的东西没有你的好我都能卖的比你好！
建立强关系，在产品同质化竞争情境下，获取客户深度认同就是生产力！
什么是产品？客户接触的全部！客户接触的事实！
购买体验定成败！供大于求时的销售特色。
你是什么很重要，客户认为你是什么更重要；
欺骗就是欠债，人不还老天会安排你还的，时间和方式而已。把营销搞成了欺骗，必定是错的。何况是不用欺骗也有很多方式可以达到目的。
课程安排：
【课程时间】2022年3月9日（星期三9:30-17:00 ，9:00-9:30 签到）
【课程地点】成都市高新区（武侯区）天府大道金融城旁
【课程费用】1880元（费用包括学员版讲义（纸质），不含午餐以及电子版课件，停车费用自理）
【温馨提示】
1.疫情期间，若该课程未达到最低开班人数，将延期举行
2.为保护讲师知识版权，课程全程禁止录音、录像
3.为了保证学员的健康，我们将在课程开始之前对每位工作人员、老师及学员进行体温检测并做好相关记录；课程现场准备了免洗酒精，学员可随时自行取用；我们也将对授课场地进行全面消毒，包括授课教具、座椅，保障每一位学员的健康。
【报名咨询】
联系电话：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
联 系 人：李先生 陈小姐
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