培训安排：2024年11月29-30日（2天1晚） 上海
培训费用：8800元/人（含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费）
学习对象：适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销中高层，营销总监，大区总监，总经理，致力于做好营销管理，带好销售团队的管理层或成为企业内部培训师等
项目性销售的五大特征：
序号 项目性销售类行业的五大特征
第一 -项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题
第二 -项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重
第三 -非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素
第四 -客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定
第五 -人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
项目性销售管理中的问题：
·项目经理离职带走大量的客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？
1、公司业务大幅波动，带来经营风险；
2、企业内部人心涣散；
3、形成不好的口碑；
4、前期投入无法收回
·项目前期，轰轰烈烈，加班加点；项目中期，遥无音讯；项目后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明？
1、项目前期投入的人力物力打了水漂；
2、销售人员无法推动项目，士气低落；
3、项目成功率大打折扣；
·长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大市场预测缺乏依据，我该如何加强管控？
1．无法有效管理销售队伍；
2．对项目进程无法深入了解，只能听天由命；
3．天高皇帝远，销售人员又手握主动权，各种制度形同虚设
内容体系：
项目性销售与标准化管理体系
1--销售是艺术 or 科学
2--销售管理面临的八大困惑
3--项目性销售与标准化管理的体系
4--项目性销售与标准化管理—天龙八部
5--天龙八部的“葵花宝典”
6---实施工具与细则
7--销售精英的使用指南
讲师实用手册
1— 讲师的基本素质
2— 讲师的风格塑造
3— 讲师的演讲技巧
4— 讲师的课程设计
5— 魅力讲师的风范
项目性销售推进流程---“天龙八部”
1 项目立项 通过公司项目流程筛选，并内部准备跟踪； 10%
2 深度接触 通过电话或上门拜访，介绍公司优势，使客户愿意进一步接触 20%
3 方案设计 让设计院推荐或与我方的技术上图； 25%
4 业绩展示 30%
5 方案确认 甲方参与的主导对我方有倾向性 50%
6 项目评估 确定我方是中标单位，并且拿到招标书面通知； 75%
7 商务谈判 90%
8 签约成交 签订协议，拿到预付款，并确定项目执行的时间 100%
项目推进的具体策略与方法论：
1 项目立项 信息收集的”18招”
2 深度接触 搞定线人的”13刀”
3 方案设计 需求引导的“四重境界”
4 业绩展示 技术推广的“七种武器”
5 方案确认 设置壁垒的”十个策略”
6 项目评估 搞定高层的“七剑下天山”
7 商务谈判 商务谈判的“铁三角”
8 签约成交 项目推进的“四种结果”
【报名咨询】
联系电话：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
联 系 人：李先生 陈小姐
您的位置：
