培训安排：2021年10月29日-30日 杭州
培训讲师：谭宏川（原华为公司客户群总监、销售罗盘©SLT认证导师、营销规划©PLT认证导师）
授课对象：营销经理、销售精英
培训费用：3800元/人（含培训费、资料费、会务服务费）
课程收益：
1、透析华为的狼性文化
2、了解华为人才获取方式
3、学习营销团队激励措施
4、借鉴华为营销成功经验
培训大纲：
第一讲：华为的狼性文化
课堂互动：大家如何理解狼性文化？
一、华为狼性文化源于危机意识
1、课前阅读：任总《我的父亲母亲》
2、案例：比尔盖茨——微软离破产之后十八个月
二、华为的狼性文化
1、头狼文化
2、团队合作
3、学习意识
4、集群作战
5、包容文化
6、坚持忍耐
第二讲：初创期的华为狼性营销 1987-1992
生存期——活着就是硬道理
一、领导者的狼性
二、创业初期就具备的“以客户为中心”的营销意识
1、案例：华为-客户眼中与众不同的代理商
三、“我们活下来了”——逆境中求生存
1、案例：同时期，中兴、思科与华为企业实力的对比
2、案例：短暂的辉煌——巨龙的崛起与陨落
四、创业期华为组织营销组织结构
第三讲：国内发展期的华为狼性营销 1992-2000
发展期——井冈山的红旗能抗多久
一、华为营销的压强原则
1、案例：黑龙江——与爱立信的山头战役
2、案例：山东——与朗讯、西门子的山东菏泽之战
二、对标与超越——向优秀的竞争对手学习
三、弯道超车
1、案例：从C5网络到C1网络，华为农村包围城市策略
四、国内发展期，华为营销组织结构演进
五、营销体系重要成果：华为优秀市场人员模型
六、华为人才获取
1、早期以社会招聘人才为主
2、后期以招聘应届生为主，立足于自身培养
3、现在不拘一格，开放合作
七、华为营销专业培训
1、上岗培训
1）军事训练——融入集体
2）企业文化——认同公司
3）技术培训和实习——掌握知识和技能
4）营销理论和市场演习——实践煅炼
2. 在职培训
1）打造学习型团队
2）1+1新员工的导师制
3）专项培训班
4）网络教育
5）有偿深造（华为大学）
3. 下岗培训
1）烧不死的鸟是凤凰
2）资源池与战略后备队
3）干一行、爱一行，服从公司调配
讨论：结合华为客户经理模型，谈谈你对这个角色的认识（从素质、能力、角色定位等角度）
第四讲：全球化发展期的华为狼性营销 2000-2010年
全球化——变革与自我批判
一、雄赳赳气昂昂，跨国太平洋
二、全球化初步阶段
1、案例：试水香港电信市场
三、忍耐与等待，坚守国外市场
1、案例：俄罗斯市场开拓
2、案例：巴西市场8年不盈利
四、全面推进国际市场
1、案例：英国电信BT21世纪网络认证
五、市场攻坚，重返国内运营商市场
1、案例：国内3G网络建设三大战役
六、华为一线组织运作
1、一线地区部/代表处的铁三角结构
2、铁三角的核心：客户群系统部
3、代表处的平台化运作（资源如何调配和获取）
4、作战中心、能力中心、资源中心（如何呼唤炮火）
5、案例：华为的铁三角协同作战击败友商，赢得合同
七、营销方法重要方法论
1、海外营销九招
2、铁三角营销项目运作
3、营销五环十四招
第五讲：2B+2B业务融合发展期的华为狼性营销 2010年+高速成长期——开放、妥协、灰度
一、居安思危，活下来——是华为公司最高纲领也是最低纲领
二、跨部门、跨组织的协同作战
1、LTC（从线索到回款）的端到端流程
三、狼性文化的传承
1、企业BG的狼性营销
2、消费者BG的狼性营销
第六讲：华为为什么会成功？向华为学什么
一、华为给中国企业界带来的价值
二、对华为成功的多种解读
1、行业选择的成功？（未来通信行业三分天下有其一）
2、市场拓展的成功？（对目标的执着追求）
3、头狼的智慧？（华为教父的个人魅力）
4、文化的成功？（愿景和价值观）
5、技术的成功？（研发的高投入、压强原则）
6、战略布局的成功？（以农村包围城市，集中优势兵力打歼灭战）
三、群狼争先——华为营销队伍管理和激励
1、以结果为导向
2、末位淘汰制度
3、PBC（个人业务承诺）四部分
1) KPI指标（销售目标、市场目标、财务目标等综合性指标）
2) 措施和方法（达成目标的手段，符合SMART原则）
3) 周边协作
4) 个人学习与成长
四、营销团队激励措施
1、华为薪酬设计
2、综合激励方式（短期+长期）——工资、奖金、分红
3、打破大锅饭——不让雷锋吃亏
4、获取分享制——奖金是挣出来的不是公司发出来的
5、非物质激励——金牌团队、金牌个人，荣誉感有时比金钱更重要
五、营销任职资格体系（人才成长）
1、建立任职资格管理体系的目的
2、任职资格衡量要素和晋升通道
3、任职资格等级和角色
4、任职资格获取的条件与程序
第七讲：课程总结——华为营销哪些方面的成功经验可以借鉴
1、客户关系管理（以客户为中心）
2、战术管理——人海战术、兵团作战（团结合作、集体奋斗）
3、激励管理——销售队伍高强度高压力高回报（持续冲锋、前赴后继）
4、运作管理——科学方法（及时总结，失败是成功之母）
5、人才管理——英雄倍出、火线提拔、实战检验
6、文化灌输——小胜在智，大胜靠德
输出成果：课程的531改进方案
培训讲师：谭宏川
1、信任五环©CLT认证导师
2、日本产业训练MTP©认证
3、美国SPI解决方案销售认证讲师
授课风格：
1、案例教学：“宰相必起于州郡，猛将必发于卒伍”，课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例，以案例为药引，回顾旧知，验证新知，激发参训者更深层次的课堂思考。
2、成熟课程：深入研究国内外著名的营销及销售理论，并结合企业实际对课程本地化，“成熟理论+本地化内容”的课程结构，使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。
3、行动学习：讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供大量落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。
授课经验：中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车，东风南方等。
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