【MTL与LTC营销变革训战班】
学习华为LTC变革、铁三角运作、MTL流程管理、客户关系管理及销售流程与组织优化
原华为流程变革专家、系统部副部长张老师
原华为LTC/ITR/MTL流程管理体系实战专家陈老师
原华为产品销售总监、海外企业业务国家总监杨老师
培训安排：2020年9月25-27日(周五、六、日) 深圳
培训形式：三天两晚培训+研讨演练
参课对象：董事长/总裁+营销体系管理者+研发+运营+交付等销售重量级团队成员
收费标准：19800元/人，交通食宿费用自理。
优惠措施：4人同行，1人免单；7人同行，2人免单！（限前30名）
授课专家团队：
杨老师
18年华为实战经验；华为产品销售总监；华为海外企业业务国家总监；3年流程变革、15年一线销售与管理实战经验。
服务企业：中国航空集团及子公司、中国商飞等
华为最早一批常驻海外员工，经历了华为海外市场的起步、拓展并成功的全过程，对销售技能、销售规划及管理、新市场拓展极具实战经验。历任华为产品销售总监、企业业务国家总监、流程变革经理等职务。多次参与华为重点变革项目（LTC流程、采购流程、工程服务流程等）
张老师
华为系统部副部长；20年华为公司工作经验；华为质量运营专家，流程变革专家。
2004年起负责法国、瑞典和挪威等区域重大项目管理，获得欧洲优秀金牌员工等奖项。20年工作经验，16年海外欧洲各国工作经验，熟悉华为业务管理流程和运作要求、有丰富的海外各国客户和项目的实战经验，历任项目经理、商务部部长、办事处主任、系统部部长、质量运营部部长等岗位工作。华为欧洲工作16年，2004年起负责法国、瑞典和挪威等区域重大项目管理，获得欧洲优秀金牌员工等奖项。
客户服务项目经验：擅长销售区域质量与运营管理、LTC流程、竞争管理、红蓝军演练、市场洞察、销售项目运作、项目管理、流程变革等。服务客户包括立邦中国、驼人医疗、华星光电、宁德新能源ATL、杉杉科技、金宇生物等企业。
陈老师
18年华为管理工作经验；曾负责华为海外区域销售与服务；华为变革项目（LTC、ITR等项目）的重要成员。
22年知名高科技企业工作经历（18年华为经历），丰富的LTC（含销售和交付）、问题到解决（ITR）实践经验、流程建设实践及销售实践经验，其中12年西欧高端客户交付管理、运维管理、销售管理、流程变革经验。曾端到端（销售+交付+回款）管理华为公司特级重大项目（单项目金额通常为数亿美元）。建立并管理海外地区部、代表处交付与服务端到端流程及日常运作。
客服服务项目经验：培训咨询服务客户(LTC/ITR/项目管理等)包括德国O2、意大利电信、瑞士Sunrise、瑞士电信、广东电信、山东移动、双胞胎、大华、成飞、阳光、大和科技等。
【学习日程安排】
Day1 铁三角<C流程
第一部分：铁三角
9:00-10:00 华为铁三角变革的故事
a.对客户销售组织的调研发现；
b.华为的实践摸索；
c.组长问题的理论模型；
d.以客户为中心的解读；
e.从销售成功公式到销售铁三角的设计。
10:15-11:30 铁三角销售团队
a.一线销售铁三角的职责定位；
b.听得见炮火的人来呼唤炮火；
c.构建大平台下的精兵作战体系；
d.有效授权和行权；
e.如何通过PBC来牵引一线销售团队；
f.销售团队的激励手段。
11:30-12:00 铁三角角色认知与任命
演练分组研讨，基于不同的销售和竞争场景，准备铁三角的任命、运作模式演练。
13:30-14：00 铁三角角色认知与任命
演练分组研讨，基于不同的销售和竞争场景，
准备铁三角的任命、运作模式演练。
14:00-16:00 铁三角角色认知与任命
演练、分享、点评分组分享30min/组、分享
10min、PK10min、点评10min
第二部分：LTC流程
16:00-17:30 LTC流程架构与流程
a.为什么需要LTC
b.LTC流程架构与流程
17:30-18:00 销售流程
演练针对各企业的销售场景，分析客户的采购流程，制定各企业销售流
程与客户采购流程活动对接方案，描绘出各企业与客户采购流程各环节
/活动进行对接的人/事/物
19:00-19:30 销售流程
演练针对各企业的销售场景，分析客户的采购流程，制定各企业销售流
程与客户采购流程活动对接方案，描绘出各企业与客户采购流程各环节
/活动进行对接的人/事/物
19:30-21:30 销售流程
演练、分享、点评分组分享30min/组、分享10min、PK10min、点评10min
Day2 客户关系管理&变革管理与下一步计划
第一部分：客户关系管理
9:00-10:15 客户关系管理MCR
a、MCR架构
b、构建立体客户关系管理
10:30-11:00 MCR演练：场景化客户关系突破
基于特定场景，演练客户关系突破
11:00-12:00 演练
MCR分享、PK、点评分组分享30min/组；
分享10min，PK10min，点评10min
13:30-14：30 演练
MCR分享、PK、点评分组分享30min/组；
分享10min，PK10min，点评10min
第二部分：变革管理与下一步计划
14:30-15:30 华为营销变革管理历程
a.华为营销发展和变革历程分享，整体描述华为各历史阶段的营销变革项目情况
b.华为变革管理组织及变革流程管理框架，华为的变革组织结构、各部门责任分工
c.变革项目管理的工作流程，华为管理变革项目的流程和变革管理各阶段的主要目标
15:45-16:30 研讨销售流程优化和组织优化建议
针对公司目前的管理、业务和流程等情况，基于标杆企业实践的LTC流程，进行分组研讨企业自身营销变革规划，确定变革方向，范围和时间，变革节奏和资源投入；制定自主变革方案，研讨适合自己的变革方案
16:30-17:30 【销售流程优化和组织优化思路和方案】分享与共识
选择一个组进行分享，其他组补充和共识，实战专家现场引导，形成企业自身的营销流程与组织优化思路和方案共识，稳步推进营销管理体系的优化
19:30-21:00 客户关系实战场景 研讨演练
Day3 市场到线索MTL
第一部分：市场到线索MTL
9:00-10:00 市场到线索MTL
a、MTL价值和定位
中小企业如何应用MTL的理念和方法
10:00-10:30 审视本企业市场管理组织和流程
以企业为单位审视本企业市场管理的组织和流程，初步定位差距，为后续课程做准备
10:45-12:00 市场到线索MTL
a、MTL流程架构及管理
b、MTL与IPD/LTC之间的互动关系
c、MTL流程视图
d、MTL业务流及活动
e、市场洞察管理
14:00-14:45 细分市场之市场洞察演练
选择一个细分市场，进行市场洞察活动，得出初步的市场洞察报告
14:45-15:45 市场到线索MTL
市场管理
16:00-16:30 细分市场之市场管理
接续市场洞察的结果，进行市场管理活动，输出初步的市场管理报告
16:30-17:15 市场到线索MTL
a.销售赋能
b.营销活动
c.营销质量管理
17:15-18:00 细分市场之后续活动
接续市场管理结果，制作销售赋能、营销活动、营销质量管理等方案
【报名咨询】
联系电话：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
联 系 人：李先生 陈小姐
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