培训安排：2020年11月13-14日杭州
主讲老师：丁兴良（中欧国际工商管理学院EMBA、工业品营销研究院院长）
授课对象：营销总监、经理
培训费用：4200元/人（含培训费、资料费、会务服务费）
课程背景：
本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我们的支持者，帮助学员快速的拿到订单。
课程收益：
1. 系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维
2. 认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然
3. 真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要决
4. 掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任
课程大纲：
一、新常态下大客户营销的特点
1. 新常态下政府大客户营销的特点
2. 新常态下企业大客户营销的特点
3. 在反腐和去库存背景下高层公关 7 大困境
4. 大客户营销失败原因分析
5. 大客户营销的四大特征
6. 大客户营销的三大趋势
7. 大客户营销的三大核心密码
8. 经典案例：团队配合，260 万的项目的高层突破
二、如何克服高层公关时的惧上心态
1. 高层公关的战略意义
1) 谁是高层
2) 高层的 7 个典型特质
3) 高层拜访价值----争取并分析机会与胜算
4) 经典案例：高层到底支持谁？
2. 拜访高层的心态
1) 拜访高层时的四类不良心态
2) 惧上心态的三个根源
3) 惧上心态的五大通道演练
4) 克服惧上心态的四个方法
5) 经典案例：如何帮助小张走出惧上的困局
三、高层公关策略
1. 谁是高层，分层攻略
1) 组织构架与采购决策流程分析
2) 决策层攻略
3) 执行层攻略
4) 操作层攻略
5) 影响层攻略
6) 大客户关系突破的三条战线
7) 组织内部的行政关系、友情关系和利益关系
2. 大项目高层运作的法则
1) 自下往上--爬楼梯问题与策略
2) 自上而下--下楼梯问题与策略
3) 自上往下，自下再上---双螺旋法则
4) 经典案例：十拿九稳的项目为何落单了
四、识别高层的风格与需求
1. 高层情报收集与应用
1) 高层个人情报收集与应用
2) 高层组织情报收集与应用
3) 高层项目情报收集与应用
4) 经典案例：销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？
2. 高层社交风格分析
1) 高层的显象与社交风格的关系
2) 社交风格的分析
3) 四类社交风格的特征
4) 四类社交风格的喜好和禁忌
5) 如何通过言行快速识别客户的社交风格
6) 如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
7) 案例分析：根据风格判断客户类型和公关方法
3. 高层需求分析
1) 对客户的需求识别的错觉
2) 客户的隐形需求和显性需求
3) 人性需求的五大通道
4) 客户的三大利益分析
5) 如何利用人性的需求来搞定客户
6) 案例：赖&&与王&的高层营销策略
7) 何时可以对高层作利益承诺
8) 如何在线人、中层和高层分配物质利益
9) 如何管理好客户对物质利益的预期
10) 国企高层与民企高层文化与需求差异
11) 政府高层与国企高层需求的差异
12) 技术类的高层与财务类高层需求分析
13) 公司总裁或项目一把手的四大忧虑
14) 一把手面临的企业和个人问题
15) 经典案例：非常有潜力大客户久攻不下怎么办？
五、高层客户的拜访
1. 高层客户拜访
1) 高层喜欢和什么样的人打交道
2) 如何打动高层
3) 高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备
4) 如何突破中层陷阱
5) 三种拜访高层的模式
6) 被高层谢绝或拒绝如何应对？
7) 被高层介绍给下级如何应对？
8) 由高层到中层被中层踢皮球怎么应对？
9) 如何通过电话吸引高层取得见面？
10) 高层认可的六个信号
11) 演练：电话约见演练
12) 经典案例：线人搞定了，单子为什么飞了？
六、与高层发展关系建立信任
1. 推进高层客情关系的 13 大利器
1) 寻找并建立共同点
2) 演练：通过共同点破冰
3) 肯定并认同的技巧与话术
4) 赞美的技巧与话术
5) 重复的技巧与话术
6) 倾听的 5 重策略与方法
7) 面对高层有杀伤力的“三大问”
8) 如何投其所好
9) 帮助客户解决难题--雪中送炭的学问
10) 经典案例：千锋煤矿瓦斯管道项目运作
11) 推进高层关系五层话术
12) 推进高层关系四类活动
13) 如何造场控场，通过场影响高层
14) 经典案例：利用公司庆典搞定高层
15) 搞定高层的三板斧
16) 经典案例：拼死一搏，鹿死谁手
17) 突破高层的九阴真经
18) 经典案例：出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗
2. 如何由线人推进高层关系
1) 项目上下合作共鸣的重要性
2) 线人引荐高层的前提条件
3) 由外部线人引荐高层的项目运作
4) 如何突破被线人屏蔽的高层
5) 经典案例：如何由基层线人推进高层关系
6) 经典案例：中石化入围，高层公关招标成标王
3. 如何建立高层信任
1) 高层信任的根本
2) 信任度与亲近度的关系
3) 工业品营销的信任树
4) 赢得高层信任的 6 大策略
① 顾问式营销思维
② 专业与行业知识
③ 典型案例与结果
④ 亲身或现场体验
⑤ 履行承诺
⑥ 权威推荐
5) 案例：大西洋制罐新建项目的运作
七、如何培训高层---引导需求
1. 如何培训高层--高层突破的关键
1) 培训高层的目标
2) 培训高层的要点
3) 培训高层的技巧
4) 影响说服高层的辅助活动
5) 利用 SPIN 系统引导高层
① 我方的 USP
② 我方的 FAB
③ 客户的关键需求
④ 如何将我方 USP 变成客户的关注焦点
⑤ 4P 话术的演练
6) 案例：培训说服高层的经典案例
八、高层客户关系维护
1. 如何维护高层关系
1) 高层关系维护的六大原则
2) 高层关系维护的五大策略
3) 高层关系维护的三个秘诀
4) 案例：大西洋制罐新建项目的运作
5) 高层关系的维护 18 个方法
6) 客情关系的六个台阶
7) 演练：判断客户关系的阶段
8) 高层关系的五大立场
9) 如何判断高层的真实立场
10) 案例：利用差异化的人情搞定高层？
培训讲师：丁兴良，中欧国际工商管理学院EMBA、工业品营销研究院院长
资历背景
1. 中国工业品实战营销创始人
2. 工业品营销管控系统研发人
3. 工业品营销研究院院长
授课风格：
1. 幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的
2. 教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受
3. 注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验
4. 以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅
授课经验：
ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团、江苏金智科技股份、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、华力重工、上海工程机械、郑州宇通重工有限公司、海天塑机、上海隧道工程、南玻集团、建华管桩、金晶玻璃、信义玻璃‘浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技等
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