【培训安排】2021年5月27-29日深圳
【培训用时】三天两晚上午9:00-下午17:00晚上19:00-21:00
【培训讲师】常兴，15年华为工作经验，原华为ARBS干部部学习发展部部长，华为战略Marketing网络营销部高级专家。
【参加对象】销售总经理、产品总监、和销售团队主管、营销精英
【参加费用】原价：19800元/人；早鸟价：5月18日前报名，15800/人；团队价：5人以上12800元/人（费用含茶歇、餐饮，不含住宿）
【培训背景】
如今，客户都具备了完善的采购流程和对供应商等级管理流程，因此企业应该重新设计规划销售流程，销售流程必须与客户的采购流程协调一致。企业在销售经营活动中会遇到：
1、如何确保销售行为与客户的采购行为相一致；
2、销售人员如何清楚的了解自己的角色和职责；
3、企业如何为销售人员提供识别客户需求的诊断方法等诸多问题。
课程重点解决企业面临的挑战：
1、降低销售难度，提高完成销售任务的人员比例；
2、提高销售团队整体销售目标完成的比例；
3、提高赢单率；
4、降低丢单率以及其它的比例；
5、降低销售人员的流失率。企业越是把销售当成科学（而不是艺术） 来看待，企业就越能获得成功。从而提高企业整体销售绩效，牵引企业不断壮大和发展。
【培训方式】
项目运作六大情景模拟实战演练、场景录像、角色扮演、讲授、小组研讨、实战点评分析。
【培训收益】
课程重点解决方案销售项目运作中的“难点”和销售人员能力不足的“痛点”包括但不限于：线索收集、机会点发掘、客户需求挖掘、客户关系建立与拓展、解决方案制定和项目竞争策略制定等。课程围绕华为竞标运营商传输项目的完整过程视频展开，学员扮演案例中不同供应商，通过沙盘情景案例演练模式和老师讲解和分析展开，实现全场景浸泡式反转课堂式学习来培养销售精英和管理者。
完全模拟真实情景，学员将深入到案例情景演练中去思考如何解决项目运作的所有挑战，老师结合项目运作五个关键阶段的实战工具运用和学员演练输出结果进行详细点评。从而实现老师带领学员完整运作一个复杂项目的全过程。教学期间让学员看到项目运作中：1、客户决策的全过程，2、竞争对手的竞争打法，3、自己运作项目的不足。教会学员30多套实战工具和提升解决方案运作的能力和实战技巧。
同时将解决方案销售的“道”，与项目运作中方法论“术”结合起来，并运用在销售流程“法”和销售工具“器”中。透过3天完整的学习，掌握解决方案销售的：“道”—“法”—“术”—“器”，并将所学应用到企业实践过程中，提高企业项目销售成功率，并带来可衡量的绩效改善。
按照客户项目招标采购流程指导学员深入研讨。通过方法教授与情景案例实战演练教学方法等，使学员掌握项目销售中项目目标制定 SMART 原则，项目策略制定 SWOT 和形成项目运作策略方法，了解项目销售中策略制定的“道”全貌。利用 5W2H 工具制定项目行动计划，和风险评估工具，项目风险规避措施模版，保障项目顺利的进行和结案，落实到“器”中。
【培训讲师】常兴老师
·CRM营销咨询顾问
·原华为投标办第一任副部长
·原华为ARBS干部部学习发展部部长
·原华为第一任综合网络解决方案部副部长，
·华为CRM变革项目LTC线索到回款营销变革项目专家
·华为全球产品行销部、西北片区解决方案销售高级经理
2006年-2009年期间在华为大学负责华为全球客户经理能力培训工作，开发了华为公司营销系列精品课程；作为学习发展专家参加华为公司跨国CEO人才培养项目【KAM领导力发展项目】；作为变革专家参加华为公司CRM变革项目组——LTC销售流程组，开发设计华为公司解决方案销售LTC流程并交付实施。
2009-2011年担任华为ARBS干部部学习发展部部长，负责华为公司全球3000多名客户经理学习发展和营销能力提升工作。期间远赴 亚太、中东、中亚、北非、欧洲、独联体授课并培养课程讲师。六年累计培养5000多名销售经理、产品经理、服务经理。平均授课满意度达96%，连续三年授予公司级金牌讲师。
培训咨询服务客户（部分）：上海电气、中海油集团、四方车辆、烽火科技集团、深南电路、京东方集团、美的集团、广州拓斯达、大森林药业集团、科达集团派瑞威行、奥玛电器、深瑞电力、吉利汽车集团、科大讯飞、苏州金龙客车集团、周大福集团、交行总行等。
【培训大纲】
作为华为LTC解决方案咨询项目核心组成员，同时也是该课程的设计者，常兴老师结合在企业32年工作实践，在课程设计中充分展现了政府和运营商客户采购的不同特点。结合华为公司在全球市场营销项目拓展成功实践和失败教训，和世界级解决方案销售科学的方法论和LTC流程。快速提升高科技企业营销团队的项目运作成功率和提升销售人员的销售能力。
一、销售人员的角色定位和转身（概念澄清与知识学习）
销售铁三角的角色职责
SALES 模型
销售项目的领导者(SPD)
客户关系平台的建立和维护者(AR)
全流程交易质量的责任者(LTC)
客户群规划的制定和执行 (ES) 什么是销售项目
背景故事：猎虎的故事
二、解决方案销售项目运作特点与规律：（概念澄清与知识学习）
项目三大特性
顾问式销售项目的三大特性
项目于顾问式销售项目之间关系典型案例：
顾问式销售项目四大关键要素顾问式销售项目木桶原理
客户关系
解决方案
商务融资
服务交付
三、市场拓展方法与实战 （情景模拟实战演练，市场培育线索收集）
客户分析
宏观环境分析
友商分析
自身分析
四、情景模拟实战对抗演练一：解读客户痛点
销售线索管理
客户拜访表（拜访前的计划与研究）
客户概况表（客户、拜访）
关键人物表（演练）
五、情景模拟实战对抗演练二：建立客户购买构想
痛苦与组织痛苦链（演练）客户拜访-评估表：PPVVC）
客户决策表（演练）
解决方案差异化网络表（客户构想九宫图演练）
六、情景模拟实战对抗演练三：项目目标制定分析方法和工具
项目信息收集的方法
销售目标制定三重性（SMART 原则）
销售团队铁三角的角色职责（售前、售中、售后）
销售任务分解鱼骨图法
销售里程碑规划一览表
销售泳道图和进度计划
七、情景模拟实战对抗演练四：OKE 客户关系拓展方法与实战
客户关系定义
普遍客户关系
关键客户关系
组织客户关系
关键客户痛点分析
客户决策角色分析
关键客户关系分析工具—鱼骨图
客户关系评估表（情景攻关主题）
发展教练
客户关系拓展案例演练（结合教学录像演练）
八、情景模拟实战对抗演练五：项目策略制定与策划分析 的方法
情景演练项目案例（SWOT 分析/练习）
情景演练项目案例（信息收集）
情景演练项目案例（自身与友商分析）
客户分析/决策链分析/决策模式分析/客户关系拓展演练
项目竞争策略制定（结合教学录像的案例展开演练）
项目客户攻关策略制定（结合教学录像的案例展开演练）
项目解决方案策略制定（结合教学录像的案例展开演练）
九、情景模拟实战对抗演练六：项目风险管理方法和实践
情景模拟实战演练复盘
小组研讨：解决方案式销售项目成功方法总结？
小组研讨：解决方案式销售项目失败原因分析？
十、总结：颁奖
【报名咨询】
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