培训安排：2023年3月17-18日杭州
培训讲师：张岚，原通用电气（GE）工业与消费品集团中国区销售总经理
培训费用：4200元/人（含培训费、教材费、税费、茶点）
课程对象：大客户销售人员、销售管理人员
培训收益：
1.掌握大客户销售的特征和大客户开发关键步骤
2.掌握挖掘大客户需求的核心方法和工具
3.掌握定制方案时的步骤和策略
4.掌握与大客户高层沟通时的核心技巧
课程大纲：
一、销售人员如何适应新环境？
1.市场环境的变化
同质化竞争
价格战难以为继
合规要求高
2.销售面临的新时空
关注物质 =》关注精神
以“事”为中心 =》以“人”为中心
销售产品 =》销售“人品”
3.如何适应新的市场环境？
关注客户对产品功能和价格以外的需求
服务与产品一体
技能提升，“软硬兼施”
二、大客户销售的基本步骤
1.大客户销售的特点
2.大客户销售的步骤
寻找销售线索
客户需求了解
弄清客户组织结构及采购流程
发展客户关系并提交方案
谈判与成交
执行与拓展
3. 案例讨论
二、大客户销售的“九字真经”
1.大客户销售的“九字真经”
找对人
说对话
做对事
2.找对人的五个步骤
分析客户需求(个人需求分析工具：全生态圈)
弄清客户采购流程
分析客户内部的角色与分工
接近客户
赢得客户信任
3.案例分析
三、如何有效挖掘大客户需求？
1.如何分析行业特征和趋势？
-把握行业宏观面，才能与大客户同频
-有效洞察行业的工具：行业画布
-课堂练习
2.如何全面分析大客户的业务？
不能只关心自己的业务，必须理解大客户的业务状态
大客户业务分析工具：客户画像
课堂练习
3. 如何分析大客户内部不同关键人的角色和需求？
客户内部的五种角色
客户关键人的差异化需求分析工具：思维云盘
课堂练习
4. 如何从大客户需求中找到销售机会？
梳理大客户痛苦链
分析自身（公司&个人）的优势和资源（穷尽罗列）
找到匹配的销售机会
小组讨论
四、如何设计直击人心的解决方案？
1. 罗列客户最关注的需求点
-技术指标
-成本
-交期
-其它
2.分析客户对上述需求的优先项排列
3. 设计方案时对客户重点关切相有所回应
方案满足客户核心需求
方案有超越客户期望的亮点
方案为后续销售植入“吸引点”
4. 如何在呈现方案时有力影响客户？
强调客户的利益
突出方案的创新点
赋予客户安全感
与众不同，令客户难忘
5. 课堂练习
五、如何与大客户高层有效沟通？
1. 大客户高层的特点
-高层关注什么？
-高层沟通的三大原则
2. 如何与高层同频沟通？
背景调研
了解高层最关注的KPI（关键绩效指标）
设计提问清单
3. 倾听的技巧
倾听建立信任
3F倾听工具
平衡听和说的比例
4. 强有力提问
提问的技巧
案例分析
5. 处理异议的技巧
故事是克服异议的最好武器
精彩商业故事的BAC模型
5.课堂练习：角色扮演
培训讲师：张岚
张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。
她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。
张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。
因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。
近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。
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