课程时间：2013年5月25-26日 （周六-周日全天，每天保证6小时课时）。

培训地点：浙江大学玉泉校区（西湖区浙大路38号）

学员对象：营销人员、营销主管、营销经理、营销总监、狼性营销团队管理者、商务经理及需要提升的各类营销从业人员、经理人等。

课程费用：3500元（课前调研、课后评估费、资料费、培训费、中餐费），住宿与交通自理。

课程背景：
有人说，营销人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容营销队伍的重要性。无一不说明营销队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的狼性营销团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。

优秀的狼性营销团队是公司营销业绩的重要保障，营销人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现营销的一线战士。如何让我们的狼性营销团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售，而商务无时不谈判，谈判的核心是让步的策略，有的人步步为营，无坚不摧；有的人绞尽脑汁却无功而返。谈判为何物？如何才能促成双赢的谈判结果？此套课程将为商务人士垫定终身的谈判基石，让商务变得容易、简单！

本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决狼性营销团队的管理问题。

课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变

1.全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则

2.培养销售竞争力，建立完善销售管理体系

3.把握销售管理技巧，控制的营销过程

4.明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务

5.分析销售人员不同性格，因人而异的管理

6.建立积极主动的狼性团队文化，杜绝团队中借口滋生的土壤

7、改变传统的销售思维模式，了解顾问式销售的核心理念和相关实用技巧

8、学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案

9、学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变

10、掌握顾问式客户销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

11、掌握良好的谈判/议价能力，运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益

课程大纲：

高绩效狼型营销团队

第一讲：销售团队的狼性法则

（一）：积极心态、超凡精神

   面对竞争，我们需要的“狼”精神

   巅峰状态，潜意识中要种上狼性的六颗种子

（二）：锁定目标、主动出击

   锁定目标

目标的意义

人生需要自省的三个问题

目标设定的SMART法则

   主动出击——建立亲和力

建立亲和力的策略

建立亲和力的五种缘分

建立亲和力的实用技巧

（三）：清晰对手、知己知彼

   人际风格类型分析

活泼型的个性特征

力量型的个性特征

完美型的个性特征

和平型的个性特征

   不同类型的相处沟通之道

（四）：持续不断学习

学习狼的学习精神

狼的学习精神

世界冠军的高尔夫球手

从学习、训练到修炼

（五）：感恩之心做人

（六）：团队合作致胜、坚决执行为上

   狼一样的团队合作精神

狼的团队合作精神

卓越狼性团队的特点

团队角色的认知与启示

学会沟通善于合作

   执行没有任何借口

执行力就是竞争力

执行力的三个基本要素

高效执行的心理及行动保证

高效执行的四个流程保证

执行过程的四大误区

第二讲：狼性营销经理的角色与管理认知

   领导者常见的观念误区

   营销经理常见管理误区

良好团队的七个特征

 团队管理的原则

有效控制的核心目标

‘ 营销经理的管理职能

’ 营销经理的工作职责？

“ 营销经理角色定位

” 优秀的管理者特质

第三讲：狼性销售人员的甄选

   销售人员的招聘—销售人才招聘4个大定律

   甄选流程—选对销售人才的4个关键步骤

有效甄选业务代表的原则—分清4个级别的销售人员

 面试的典型问题及误区—选聘过程中的5个典型陷阱

销售冠军相—伯乐识才术

第四讲：狼性销售队伍的有效激励

   销售队伍的激励原理与方法

   员工成长的过程

 人性需求的五个层次

 激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则

 金钱以外的激励方法

第五讲：如何打造高绩效销售团队执行力

一、造成销售执行力不高的主要原因

   公司的执行文化还没有完全形成

   管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进

 制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从

 制度本身不合理

缺乏科学的监督考核机制

二、如何提高执行力

   要营造团队执行文化

   执行力速度，一个行动胜过一打计划

 关注细节，跟进、再跟进三

三、猴子管理法:

   打造销售无敌双赢执行力案例：

   西点军校执行力案例：

 某企业执行文化
 顾问式销售与双赢谈判

第一单元 换个角度，学卖先学买

【前言：我们无数次的期望客户买我们的产品或者服务，买和卖其实很多内在的很有趣的规律，而我们却经常只是站在销售的角度考虑如何卖，为什么不换个方向，站在客户的角度去想想客户是怎么做出购买决策的？当我们知道了客户为什么买的时候，我们就针对性的卖，如果我们掌握好了，销售做起来必定会事半功倍！】

1、新形势下的销售人员价值主张

2、以客户为中心，学卖先学买

3、消费者心理分析

4、购买的五大条件是什么

5、客户购买的心路历程是怎样的

6、榜样模式解析

第二单元 顾问式销售的关键——信任

【前言：40%的销售来自客户信任，如果你没有与潜在客户建立信任，那你将失去80%的市场。信任是购买环节里最稀缺的资源，在当前社会，我们都要直面信任度的挑战，信任不是一朝一夕建立的，你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。】

1、客户为什么不信任我们

2、不信任的“动机”危机

3、客户关系如何有效推进

4、视频分析

第三单元 顾问式销售的核心——需求的探寻与引导

【前言：在销售工作中，任何一个销售人员都会碰到形形色色的客户。那么，我们销售人员面对不同的客户是否认真地将这些客户进行分类？是否有意识地寻找他们之间潜藏的内在关系及规律？是否想过用最简单的方法将这些客户进行合理化整合？所谓顾问式销售就是引导客户说更多，那我们如何提问？如何更好的探寻甚至引导客户需求？】

1、我们的客户哪些不一样

2、不同类型客户需求要如何挖掘

3、SPIN的提问技巧

4、怎样轻松帮客户建立采购标准

5、如何让客户更快决策

6、视频分析

7、实战模拟

第四单元 价值塑造的黄金法则

【前言：“需求推着我们去找，价值拉着我们去买”，客户感觉贵，是因为你没有把产品的价值塑造出来。只有当产品的价值大于价格时，客户才会迫不及待购买你的产品。那么，如何正确塑造产品的价值呢？】

1、紧扣需求  展示优势

2、导向利益  案例证明    实战演习

第五单元 问题的处理与成交

【前言：客户通常不会立即说：“好，我就买你的了！”可能会因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出反对的言行。在销售过程中，谁都无法避免各种问题的发生。面对各种让人费解的难题，有些销售人员开始“知难而退”，但成功的销售者往往能够及时抓住问题的源头迎刃而解。】

1、问题的源头   有效解决问题的步骤

2、习惯性问题分析与处理

3、缔结问题的关键    实战演习

第六单元 双赢谈判技巧

【前言：要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值；k在实际的工作和生活中，我们发现无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：a．报价过低，让对对方钻了空子；b．没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；c．谈判虽然达成了一致的协议，而自己总感觉没有达成预期的目标】

1、准备—计划阶段

2、导入：人的问题

3、探询阶段—利益、方案

4、收场—达成协议

5、谈判洽谈策略

6、顶尖谈判者之路

师资介绍：狼性营销实战训练专家  梁老师

原泰康人寿广州分公司营销总监

广州华润电器销售部副总

美加集团西南大区区域总监

PTT国际职业训练协会认证培训师

曾任泰康人寿、华润电器、美加集团营销高管

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。

培训企业1000余家、学员超过10万人；满意度高达95%以上

实战经历：

曾任泰康人寿广州分公司营销总监，从一名营业处保险经纪人一步一步成长为最年轻的营销总监；曾任广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道），组建销售部，任销售部副总，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾任美加集团（旗下音响品牌爱浪、威莱、山水等），任职西南大区区域总监；

梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练， 梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

培训经历及风格：

梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。足迹遍及全国各地，内训场次超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过一万余人，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。

【报名咨询】

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