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搞定决策人——客户关系高层公关

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:2022年8月27-28日 广州
培训费用:3800元/人(含培训费、资料费、会务服务费)
培训讲师赵华老师
培训对象:大额产品销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等 
 
培训背景:
本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色,并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响关键决策人的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户高层坚定成为我们的支持者,帮助学员快速的拿到订单。

课程目标:
1、系统的认识到传统关系营销的误区,在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。
2、认识到影响成功销售的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然。
3、真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要决。
4、掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任。

课程特色:
课程有深度:本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一,其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构:案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。
训练有特色:培训以工具流带动理念提升,并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动,让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。
讲师更实战:赵老师有15年的营销实战经验和10年营销管理经验, 10年研究工业品营销的背景, 8年工业品营销培训与咨询经历。
工具可落地:本课程近几年已经被200多家企业培训后落地推进,全面提升了销售团队的整体客户攻关能力,且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比,可进行训前与训后的成果检测。

【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式,“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式

【课程大纲】
一、新常态下大客户营销的特点
    ·新常态下政府大客户营销的特点
    ·新常态下企业大客户营销的特点
    ·在反腐和去库存背景下高层公关7大困境
    ·大客户营销失败原因分析
    ·大客户营销的四大特征
    ·大客户营销的三大趋势
    ·大客户营销的三大核心密码
经典案例:团队配合,260万的项目的高层突破
二、如何克服高层公关时的惧上心态
    ·高层公关的战略意义
1、谁是高层
2、高层的7个典型特质
3、高层拜访价值----争取并分析机会与胜算
经典案例:高层到底支持谁?
    ·拜访高层的心态
1、拜访高层时的四类不良心态
2、惧上心态的三个根源
3、惧上心态的五大通道演练
4、克服惧上心态的四个方法
经典案例:如何帮助小张走出惧上的困局
三、高层公关策略
    ·谁是高层,分层攻略
1、组织构架与采购决策流程分析
2、决策层攻略
3、执行层攻略
4、操作层攻略
5、影响层攻略
6、大客户关系突破的三条战线
7、组织内部的行政关系、友情关系和利益关系
    ·大项目高层运作的法则
1、自下往上--爬楼梯问题与策略
2、自上而下--下楼梯问题与策略
3、自上往下,自下再上---双螺旋法则
经典案例:十拿九稳的项目为何落单了
四、识别高层的风格与需求
    ·高层情报收集与应用
1、高层个人情报收集与应用
2、高层组织情报收集与应用
3、高层项目情报收集与应用
经典案例: 销售冠军的成单秘密?如何收集分析项目的高层情报?
    ·高层社交风格分析
1、高层的显象与社交风格的关系
2、社交风格的分析
3、四类社交风格的特征
4、四类社交风格的喜好和禁忌
5、如何通过言行快速识别客户的社交风格
6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
案例分析: 根据风格判断客户类型和公关方法
    ·高层需求分析
1、对客户的需求识别的错觉
2、客户的隐形需求和显性需求
3、人性需求的五大通道
4、客户的三大利益分析
5、如何利用人性的需求来搞定客户
案例:赖昌星与王林的高层营销策略
6、何时可以对高层作利益承诺
7、如何在线人、中层和高层分配物质利益
8、如何管理好客户对物质利益的预期
9、国企高层与民企高层文化与需求差异
10、政府高层与国企高层需求的差异
11、技术类的高层与财务类高层需求分析
12、公司总裁或项目一把手的四大忧虑
13、一把手面临的企业和个人问题
经典案例: 非常有潜力大客户久攻不下怎么办?
五、高层客户的拜访
    ·高层客户拜访
1、高层喜欢和什么样的人打交道
2、如何打动高层
3、高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备
4、如何突破中层陷阱
5、三种拜访高层的模式
6、被高层谢绝或拒绝如何应对?
7、被高层介绍给下级如何应对?
7、由高层到中层被中层踢皮球怎么应对?
8、如何通过电话吸引高层取得见面?
9、高层认可的六个信号
演练:电话约见演练
经典案例:线人搞定了,单子为什么飞了?
六、与高层发展关系建立信任
    ·推进高层客情关系的13大利器
1、寻找并建立共同点
演练:通过共同点破冰
2、肯定并认同的技巧与话术
3、赞美的技巧与话术
4、重复的技巧与话术
5、倾听的5重策略与方法
6、面对高层有杀伤力的“三大问”
7、如何投其所好
8、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问
经典案例:千锋煤矿瓦斯管道项目运作
9、推进高层关系五层话术
10、推进高层关系四类活动
11、如何造场控场,通过场影响高层
经典案例:利用公司庆典搞定高层
12、搞定高层的三板斧
经典案例:拼死一搏,鹿死谁手
13、突破高层的九阴真经
经典案例:出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗
    ·如何由线人推进高层关系
1、项目上下合作共鸣的重要性
2、线人引荐高层的前提条件
3、由外部线人引荐高层的项目运作
4、如何突破被线人屏蔽的高层
经典案例:如何由基层线人推进高层关系
经典案例:中石化入围,高层公关招标成标王
    ·如何建立高层信任
1、高层信任的根本
2、信任度与亲近度的关系
3、工业品营销的信任树
4、赢得高层信任的6大策略
    ·顾问式营销思维
    ·专业与行业知识
    ·典型案例与结果
    ·亲身或现场体验
    ·履行承诺
    ·权威推荐
案例:大西洋制罐新建项目的运作
七、如何培训高层---引导需求
    ·如何培训高层--高层突破的关键
1、培训高层的目标
2、培训高层的要点
3、培训高层的技巧
4、影响说服高层的辅助活动
4、利用SPIN系统引导高层
    ·我方的USP
    ·我方的FAB
    ·客户的关键需求
    ·如何将我方USP变成客户的关注焦点
    ·4P话术的演练
案例:培训说服高层的经典案例
八、高层客户关系维护
    ·如何维护高层关系
1、高层关系维护的六大原则
2、高层关系维护的五大策略
3、高层关系维护的三个秘诀
案例:大西洋制罐新建项目的运作
4、高层关系的维护18个方法
5、客情关系的六个台阶
演练:判断客户关系的阶段
6、高层关系的五大立场
7、如何判断高层的真实立场
案例:利用差异化的人情搞定高层?

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  13120125786

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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备 注——
1、收到贵公司报名信息后,我们将第一时间和贵公司参会联系人确认培训事宜。
2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
4、联系咨询电话:010-62278113  13718601312;联系人:李先生;邮件:25198734@qq.com。
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