时间安排：
    2021年4月22日9:30至17:00
    2021年4月23日9:30至17:00
    2021年4月24日9:00至16:00
培训地点：杭州
主讲老师：
张斌（原科特勒营销集团（中国）项目总监、飞利浦公司家庭小电器华中区经理）
孙巍（中国著名团队管理与执行力训练导师）
王鉴（原美国辉瑞公司中国区市场经理）
授课对象：企业老板、营销总监
培训费用：6800元/人（含培训费、资料费、会务服务费）

课程目标：
   ·掌握营销策略制定与执行的方法技巧。
   ·解读“狼性”，学习狼性文化，强大团队执行精神；
   ·运用狼性执行不折不扣的拿到成果，通晓执行的实操之法；
   ·打造狼性团队提升狼群能力，增强销售团队整体战斗力；
   ·掌握执行到位的八大步骤，全面提升团队狼性执行力。
   ·客户说很满意现在的供应商，不想有改变，遇到这样的“忠诚”客户，销售如何应对？
   ·如何转型成为一个问题解决者与商业合作伙伴，帮客户挣钱，做建设性拜访？
   ·如何理解和应用SPIN销售技术——背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题？
   ·如何聚焦客户的客户、客户的对手、客户的企业，通过客户最关注的“三类人”锁定商机？

课程大纲：

第一部分  营销策略制定与执行

一、营销战略概述
 来自市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市场萎缩
 营销战略的内涵
 从三国鼎立和中国革命战争中得到的启示
 我们需要战略吗：某电气设备厂商的战略营销实例分析
 营销战略与企业战略的关系
 制定营销战略的步骤

二、市场研究
 案例：史玉柱与网游的成功
 几种典型的市场调研类型：探索性研究与结论性研究
 定性研究与定量研究
 市场调研的主要流程
 数据分析与图表化
 SWOT分析模型
 环境分析的模型：PEST分析
 市场研究报告的撰写

三、市场细分、定位与目标市场选择
 市场细分的基本概念
 案例：英航的市场细分案例
 案例：钱江电气市场细分案例
 确定市场细分变量
 目标市场的选择：五种模式
 市场定位：汽车市场定位分析
 海外市场的细分与定位

四、销售模式选择与市场进入
 三种典型的销售模式
 市场进入的六种策略
 案例：置信电气的市场进入策略分析

五、市场竞争策略
 市场竞争态势分析
 市场竞争的五种定位
 案例：利基策略成就隐形冠军
 三种经典的竞争策略
 案例：格兰仕的竞争策略
 案例：YKK拉链的利基战略

六、营销组合决策
 4P营销组合决策
 产品与新产品的概念
 产品生命周期分析
 业务单元与产品线组合决策
 渠道规划的原则
 代理商的开发流程
 代理商标准与代理政策
 代理商的激励、考核与掌控
 定价的目标与原则
 价格九宫图
 价格体系与价格管理
 定价与营销战略的关系

七、服务策略
 服务理念与服务定位
 服务网络布局
 塑造服务的核心竞争力
 客户满意度分析
 服务质量管理与服务品牌化

八、市场推广策略
 市场推广现状分析
 市场定位与传播手段
 市场推广的八种武器
 年度市场推广计划
 案例：某公司的年度市场推广计划

九、 营销组织设计
 营销组织应适应战略和流程管理的双重的要求
 营销组织的设计原则
 案例：失败的组织设计所引发的问题
 岗位分析与岗位说明书
 薪酬与绩效考核体系的制定
 基于胜任素质的营销人力资源管理体系

十、战略的执行和控制
 营销战略计划
 营销绩效控制的方法
 案例：某企业营销战略实施过程分析

第二部分 营销黑科技

第三部分 打造销售团队狼性执行力

一、坚决吃肉，决不吃草——打造狼性销售团队
 为什么向狼学习
 狼的最大贡献
 唤起企业的狼性
 狼性五大特征解析
 销售人的狼性精神
 解决问题：狼族是一个坚不可摧的团队，同时也是一个行动力极强的团队。它们之所以会成功，就在于同进同退，众狼一心。学习这种团结合作的狼性精神，发挥团队的力量，打造狼性特质销售团队。

二、成果之战——脱颖而出的血酬定律
 什么是执行力
 狼性执行是对成果负责
 衡量成果的三把尺
 狼性执行八字箴言
 有效沟通与执行到位
 管理者拿到成果的方法
 解决问题：学习狼性执行思维，掌握高效执行真谛与团队执行关键，坚定执行中的成果思维。

三、能力提升——打造狼性团队提升狼群能力
 团队执行不力的原因
 销售能力提升的三大训练
 销售心理训练
 销售技巧训练
 销售流程训练
 老板需要什么样的员工
 团队管控的四种利器
 解决问题：通过一整套的训练方法与技巧提升销售团队能力，实施销售管理者的教练角色，帮助团队提升销售战斗力。

四、团队执行——目标达成与执行步骤
 目标达成的四个阶段
 目标的三个维度
 明确成果
 明确执行者
 时间期限
 共识承诺
 制定措施
 过程管控
 检查监督
 结果兑现
 解决问题：团队执行到位的八大步骤分解，详解每个步骤的关键点与操作方法，熟悉流程，学会挑选执行者的方法，明确执行者的责任，以自身实际案例和成功经验实战解读。

五、执行策略——狼性团队高效执行力提升
 执行为什么难
 执行的一个中心
 执行的两个基本点
 执行的三项原则
 责任是万力之源
 责任、使命和成就
 解决问题：学习并掌握执行到位的重要要素，把握执行的关键，掌握团队强大执行密码，通过执行体系去掌控团队中每个个体的行为，把个体的执行力
汇集起来打造强大的团队执行力。

第四部分 铁军文化落地：如何打一场营销战役

第五部分 解决方案式销售-深度营销路径与行动指南

一、深度营销策略
【课程精读】销售决不只是卖，而是怀着有益于客户的想法，做建设性拜访。本质上，销售是为客户解决问题，雪中送炭，拾遗补缺，或锦上添花。

 解决方案式销售路径
 经由客户最关注和想搞定的三类人锁定商机
 聚焦客户企业和个人利益，提供对策
 识别并消除客户顾虑，构建合作伙伴关系
 找到客户切入路径和利益相关者，达成交易

二、客户需求分析
【课程精读】卖产品的人被称为推销员，做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说，眼里只有产品，后者则很会问，关注客户问题。

 SPIN顾问技术应用
 销售定律——需求是成交之本，问题是需求之母
 分析客户现状，发现潜在问题、困难或不满
 揭示不利影响，关注回报，并促发客户购买需求
 销售应用工具箱——客户访谈计划表

 客户需求深度分析
 需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析
 客户的客户，与市场机会有关（销售额、利润率...）
 客户的对手，与竞争资源有关（创新、差异化...）
 客户的企业，与运营效率有关（技术、成本控制...）

三、解决方案设计
【课程精读】客户最关注和想搞定的三类人是自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售意味着在这三个领域提供解决方案，实现客户利益诉求。

 “3+5”利益法则应用
 从自己的公司、产品或服务资源中找出竞争优势
 与客户的3类企业利益和5类个人利益诉求链接
 个人利益解读——从生理、归属感到自我实现
 销售应用工具箱——产品利益规划表

 销售提案有效呈现
 提供专业呈现，表现主动姿态，促使客户接受
 与客户有更多接触机会，增加粘性，提高效率
 项目越大，产品越复杂，就越需要提案营销
 提案12模块详解——从封面标题到附件设计

四、项目签约路径
【课程精读】当面对一个未知的客户采购决策链，销售人员要做的就是一次次跟进，去现场，对接关键人。那些能帮助你的“贵人”一定也在里面。

 销售进程计划管理
 设定承诺目标，做到“进门有目的，出门有结果”
 提升关系层级，从认识、约会到伙伴、同盟
 计划及按时完成执行事项，做好实施过程管理
 建立回访联络机制，开展客户关系维护

主讲老师：
张斌（原科特勒营销集团（中国）项目总监、飞利浦公司家庭小电器华中区经理）
   ·终生领导艺术管理学院培训讲师
   ·中国人民大学商界领袖学堂教授、高级营销咨询顾问师及培训师
   ·清华大学总裁俱乐部教授
   ·北京大学经济学院研究员、北京大学经济学院研究员、EMBA教授
   ·曾任世界知名企业飞利浦公司家庭小电器华中区经理、摩托罗拉公司高级销售经理、深圳晟讯网络技术有限公司总经理、中华创业网CEO、伟易达（中国）公司市场总监

授课风格：通过互动式的教学方式引导学员在最短的时间内洞悉管理精妙，掌握管理工具及技术，了解优 秀企业成功之道。授课过程中更贯穿独特的智慧与幽默使学员在会心微笑之中获得激励与启发。

授课经验：曾为李宁公司、TCL通信、台北银行、天津泰达、广东移动通信、中国联通等提 供市场推广及营销企划、营销管理成功的培训与咨询项目. 借助对企业经营管理、企业文化战略规划、营销学、人才培育、心理学、成功哲学等领域的系统性研究和整合多年企业辅导的实战经验，融合个人风格及智慧，架构成一套最实用的管理哲学和方法。移动公司（辽宁省、黑龙江省、江苏省、山东省、江西省、安徽省）……

孙巍（中国著名团队管理与执行力训练导师）
   ·中国著名实战管理专家
   ·中国著名团队管理与执行力训练导师
   ·中国领导艺术研究院高级研究员
   ·北京大学总裁班特聘讲师
   ·清华大学总裁班特聘讲师

授课风格：互动贯穿始终，授课风格激情幽默。他能在最短时间里调整学员心理和体能到颠峰状态，充分调动每位学员的热情与参与度，声音极具穿透力和震撼力。

授课经验：中国电信、中国联通、中国铁通、中国通信服务、中石化、中海油、中国银行、中国工商银行、中信银行、中国民生银行、汴京银行、中国农业银行、中国银行间市场交易商协会、北京运通集团、青岛科昂集团、中金会、海底捞集团、中青旅控股有限公司、杜康控股、金星啤酒集团、长园深瑞继保自动化有限公司、北汽福田、长安集团昌河汽车、方太集团、银大地产、高盛行地产、宁夏煜基地产、北京念捷地产、北京房地置业大厦、宁夏红宝集团、慈吉集团、武汉远大制药、好想你枣业、东方雨虹、辉煌水暖、上海景峰制药、深圳海王、山东天地健、九鼎集团……

王鉴（原美国辉瑞公司中国区市场经理）
   ·国内知名营销实战训练专家、课程导师
   ·原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场负责人
   ·澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）
   ·IPTA国际职业训练协会认证培训师
   ·中国《培训》杂志核心推荐讲师，“搜狐职场”十大人气讲师
   ·北京大学、南京大学、浙江大学等校营销管理课程常年专家讲师

授课风格：
   ·采用情景式培训，运用丰富的真实案例和全程互动演练诠释实用的销售策略和成交技法
   ·定制的课程练习与专题讨论确保培训与学员实际工作密切相关，力求实战、实用、实效
   ·提供一整套工具表单供训后参考使用，帮助学员在专业销售领域积累经验，快速成长

授课经验：艾默生电气、麦克维尔空调、江森约克空调、优必得石油设备、赫思曼电子、多玛门业科技、阿里斯顿热能（意大利）、格兰富水泵（丹麦）、三星电子、三菱重工（中日合资）、富士通通信技术、欧迪恩汽车部件（台湾）、威士达医疗（香港）、友发铝业（新加坡）、新浦化学（新加坡）、北京中牧股份、美的商用空调、深圳拓普微科技、赛格导航科技、招商银行、光大银行、中国银行、杭州百年翠丽卫浴、浙江物产集团、广州金域检验、上港国际物流、中国外运股份

【报名咨询】

联系电话：010-62258232  62278113  13718601312  13120125786

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