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销售渠道建设与管理

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

销售渠道建设与管理 
正确的渠道选择,成熟稳定的渠道管理

培训安排:
   2019年1月17-18日上海   2019年3月15-16日北京
   2019年4月25-26日深圳   2019年6月12-13日上海
   2019年6月20-21日北京   2019年7月25-26日深圳
   2019年9月05-06日上海   2019年10月23-24日北京
   2019年11月21-22日深圳

培训费用:4980元

培训对象:部门管理者及骨干员工

培训收益:
    ·了解除了价格,我们在产品,品牌,服务,政策等方面与对手的差异
    ·公司如何在客户,市场,行业,地区,渠道与产品等发展方向上确立目标
    ·销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异,创新我们的销售模式
    ·面对客户的各种不同需求,如何在不同的销售模式中选择?
    ·如何有效开发与管理经销商

为何参加?
    许多的企业管理人员都寄希望于通过培训,来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别, 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用? 法可以写明, 理可以讲明,但道则需要“悟”
    通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”

课程大纲:
第一模块:渠道建设与管理中的常见问题
    市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;
    经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;
    经销商总是抱怨支持少,利润低;
    经销商对于新政策/产品缺乏热情;
    对不同地区的政策能否有区别?
    直销公司与经销渠道冲突?
    经销商对于年度任务缺乏信心;
    经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户
第二模块:渠道设计的原则与要素
    外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度
    内部的优势与劣势:我们机会与对策
    渠道管理的四项原则:
    渠道销售 = 经销商?
    讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?
第三模块:渠道的选择
    讨论:经销商 = 代理商吗?
    我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?
 厂家对经销商的期望
 理想的经销商应该是
 选择经销商的标准是
    渠道建设中的几种思考
 销售商、代理商数量越多越好?
 自建渠道网络比中间商好?
 网络覆盖越大越密越好?
 一定要选实力强的经销商?
 合作只是暂时的?
 渠道政策是越优惠越好?
    我们的结论是
 经销商愿意经销的产品:  
 经销商对厂家的期望:
 厂家应尽的义务
 厂家可以提供的帮助
 厂家额外提供的服务
 对方的需求,正是你对其管理的切入点
第四模块:企业发展初期的渠道管理
    企业发展的主要目标
 企业发展的主要目标:生存 + 发展
 企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资源有限
 企业渠道策略的主要目标:借船出海,借力发力
    渠道管理所面临的主要困难
 与谁合作
 应选择怎样实力的经销商:有实力的?实力一般的?
 经销商数量:越多越好?地域或行业越广越好?
 与经销商合作的性质:独家授权经销商?授权经销商?
 哪里寻找
 自己培养:说服已有的经销商
 自己开发:在当地重新培养
 策反对手的合作方:怎样的对手?
 如何管理
 业绩的完成,长期只依赖一家渠道---稳定性,健康型?
 客户是我的,厂家不能接触!---客户的谁的?如何接触客户?
 今年的销售计划太高,完不成!---除了苦口婆心,我们只能妥协?
    渠道管理应避免的错误
 贪!---求大,求多,求快
 懒!---只看业绩,满足现状
 变!---灵活应变,创新互惠!
 坚持不变,持之以恒!
 案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择
第五模块:企业成熟稳定期的渠道管理
    企业发展的主要目标
 企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的快速拓展
 企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足
 企业渠道策略的主要目标:确保渠道跟上公司的发展,确保渠道符合公司的管理
    渠道管理所面临的主要困难
 不合适的合作方
 有贡献,但不再适合的总经销制度:对方有客户!有难度,有风险
 有业绩,但没后劲的经销商:对方已经年长,已经富足,不想再投入,不想再冒险;
 有业绩,但屡次违反规则的经销商:原则重要还是利益重要?
 如何管理
 合作方(经销商)数量太多
 经销商低价销售或串货销售
 客户/项目的归属权
 项目报备制度的建立
 为何建立---客户,项目,价格判断的基础;公平,公正,公开原则的体现
 建立的基础---时间优先 + 地域优先原则
 如何建立---组成与细则
 讨论:当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突,如何处理?
 其他管理制度的建立
 分销权及专营权政策
 价格和返利政策
 年终奖励政策
 促销政策
 客户服务政策
 客户沟通和培训政策
 渠道管理应避免的错误
 制度!  ---时机,公平,钢性,清晰
 均衡!  ---成熟与落后;大客户与小客户
 人员!  ---观念,能力,经验,纪律!            
 案例分析与讨论:阿里巴巴公司对制度的执行
    销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗?
 如何确定销售额
 重要的可量化的信息补充
 产品组合和市场渗透
 评估年度业绩    
 销售政策的认同和执行
 客户满意度
 增长率的评估
 市场份额的增长
 讨论:渠道管理中的几个难点
第六模块:渠道冲突的管理
    渠道之间有哪些冲突?
    渠道冲突的实质
    渠道冲突的应对
第七模块:销售队伍管理
    销售队伍对于渠道合作方的正确认识
    渠道销售不同于直销体系的价格管理,产品管理,市场推广与激励机制
    销售代表与经销商的不同作用
    销售的基本素质及如何提高
    销售人员的4项基本工作
    销售拜访制度的建立
第八模块:渠道管理中的观念转变
    在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
    控制风险并不会损害销售。
    现金到手之前销售并没有完成。
    公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
    货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
    那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
    越及时提醒客户就越早地收到货款。
    客户从来都不会因被提醒付款而不满

讲师简介:鲍英凯
    北京大学经济系研究生
    美国南加州大学(USC)工商管理硕士
    营销学、客户分析学、谈判技巧专家
    资深营销管理培训师,2004年起,主讲700多场,培训20000多人
    曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气,从事产品、市场、销售等工作,拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验,经历了由地区销售经理,渠道销售经理,市场经理,大中华区产品与市场总监,到亚太区销售与市场总监的成长历练。
    鲍老师结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的理论与实践的有效结合,让受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近实际,因而培训效果深受学员的好评。

    擅长领域:《大客户关系管理》、销售、营销、市场及团队管理 

    服务客户:德国博世,松下电气,科勒卫浴、东风汽车,三一重工,三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司,中兴通讯,迈瑞医疗器械,比亚迪,青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限公司等。

    学员反馈:

    组织有序,课程贴近实际、生动、互动愉快!——曾先生(某知名外资碳素公司销售经理)
    鲍老师实战经验丰富,案例分享实用,能结合实际案例讲解。 ——Danny(某知名外资器械公司销售主管)

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
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