时间地点:2025年4月25-26日/深圳
适合对象:董事长、总经理、营销总、业务负责人(建议核心层一起参与,同频共进)
学习费用:6800元/人(含培训费、资料费、会务服务费)
学习形式:授课+案例分析+实战演练+现场答疑
课程背景:
华为从白手起家到发展成为年营业8500亿元的跨国企业,短短30年时间,销售增长超千倍,在这高速发展的背后是一套强大的营销体系作为支撑。为了打通内部协同实现力出一孔、为了抓住稍纵即逝的商业战机、为了构建起不依赖于个体的管理体系,华为逐渐形成了一套完整的营销流程体系,本课程将一一来看华为的营销体系究竟强在哪里?如何用确定的管理规则来驾驭未来不确定的市场?如何通过清晰的流程与项目运作提升销售队伍作战力?如何构建稳固立体的客户关系支撑业绩达成?……旨在为企业强化营销系统,突破增长瓶颈提供思路与方法借鉴。
常见问题:
1. 销售团队赢单能力弱、各部门缺少协同意识或方法
2. 销售团队缺少销售项目整体运作的方法论和成型的打法
3. 对客户洞察不透彻,缺少线索阶段的拓展意识和洞察意识
4. 缺少常态化的销售管理动作,包括:信息拉通、销售管理、项目研讨、复盘、客户关系管理、汇总等
5. 缺少方法,关键客户搞不定,关键项目拿不下
课程收益:
1. 强化销售项目整体运作的思路和方法
2. 通过有效的流程管理提升销售团队整体作战能力
3. 掌握相应客户关系拓展技巧,提升客户关系拓展效率
4. 掌握LTC的整体变革过程及关键支撑点
课程大纲:
模块一:销售项目运作
1. 华为以客户为中心的管理体系概述
LTC流程在整个管理体系中,它是谁,它在哪
2. LTC的变革背景
LTC解读:统一概念理解,什么是LTC
企业常见的LTC变革目的
产生销售流程变革的内部因素和外部因素
LTC总览图介绍
研讨:我司当前的销售流程的设计逻辑是否正确?
3. 建立销售流程(LTC)常见的误区
企业设立销售流程的常见误区
4. LTC流程业务维度解析-流程模型详细讲解
LTC销售流程的层级逻辑
销售流程的关键控制点
LTC案例展示
LTC在业务流程体系中的位置
5. 线索管理和机会点管理(LTC售前关键环节)
我们是如何管理销售项目的,我们当前介入项目的节点是否正确?
5.1 线索管理阶段(挖掘需求)(针对的客户需求酝酿阶段,从萌芽阶段介入引导客户需求,形成机会点)
什么是线索,线索的判定条件
线索如何搜集
线索分发验证
线索培育
研讨与思考:
我司当前的销售管理中是否有线索管理?
我司的线索来源有哪些,是否可以变成我们的例行动作或标准操作固化到团队能力中?
5.2 机会点管理(引导需求,在客户的采购执行阶段,引导客户最终选择我们的过程)
机会点验证的判定条件
机会点引导
机会点管理的关键动作
验证机会点常见问题
销售预测应该在什么节点采集数据?
机会点分析的关键动作和工具
案例:机会点判定条件应该是怎样的?
研讨与思考:
基于我司业务场景,机会点的判定条件是什么?
6. LTC销售流程匹配的组织、角色
标杆企业在LTC流程中配置的销售阵型与销售角色(铁三角)
销售角色在LTC流程中的位置和职能
流程的规则设定有哪些方面
研讨与思考:
我司的销售流程中(OA),角色的配置和对应是否正确?
模块二:客户关系构建
1. 客户关系基础
客户线/销售的核心工作和价值是什么?
客户关系特征3步走
什么是客户关系,客户关系有哪些特点
大客户关系框架
2. 普遍客户关系
普遍客户关系基本概念
重视普遍客户关系,是华为公司独特的致胜法宝
普遍客户关系之常见的文体活动类型
普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流
普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作
普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动
普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动
研讨与思考:普遍客户关系,在贵司是否得到了足够的重视,有无成功案例分享?
3. 组织客户关系
组织客户关系基本概念
优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系
组织客户关系四要素及其活动形式
组织客户关系工具1:常用的组织客户关系拓展手段
组织客户关系工具2:以量化活动为基础的组织客户关系评价标准
研讨与思考:组织客户关系目标与计划
4. 关键客户关系
关键客户关系基本概念
关键客户关系之定义与价值
思考题:如何判断关键客户关系的好坏?
关键客户关系工具1:XY轴(行为+结果量化)
关键客户关系工具2:6维5级
关键客户关系之,客户群整体客户关系快速评估工具3:客户关系7级认证法
关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
知彼1:谁有组织权力/ 关键客户关系工具4--组织权力地图
知彼2:谁有决策权力/ 关键客户关系工具5--鱼骨图
知彼3:谁能影响位高、权重的人
知彼4:“360度”无死角认识客户
知彼5:多渠道了解客户
知彼6:了解分析客户的沟通风格
知彼7:了解客户的真正需求
知人者智,知己者明
知己:更好地呈现自己和呈现更好的自己,让客户感知到一个值得信任的人
关键客户关系工具6:做好销售的基本功
场景挑战热身
与客户建立连接,打开联接,深入链接
麦肯锡信任公式
积累信任1:在工作中积累信任 -- 职业化、效率高
积累信任2:建立个人信任 -- 有用、有心、有趣
积累信任3:客户期望管理
积累信任4:商务礼仪常识
使用客户关系,就像使用信用卡
研讨与思考:关键客户关系突破计划
小结:普遍、关键、组织客户关系
培训讲师:张阳
·13年华为经历
·原华为某系统部集团服务解决方案部部长
·原华为某地区部服务解决方案部部长
·某系统部埃及子网副部长
·原华为某地区服务投标商务部部长
从业经验与实战背景:
13年华为经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。
张阳老师具备丰富的一线业务管理经验,大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验,能根据不同类型客户发掘新的机会点,根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。
多年海外职业经历,让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验,跨文化管理经验,能快速推动人力资源完成本地化运作,在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画,业务策略制定,以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识,能有效发现问题并推动解决。
在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解,期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司,曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越,其任职代表处期间,两年时间,服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间,签订1.2亿美金战略项目。
在华为任职期间的培训经历:
2008年:在北非地区部给片区骨干培训《全Turn-key项目投标实战要领》,在业务场景最复杂的Turn-key项目中,为北非地区部制定了Turn-key项目的实战操作标准。
给埃及代表处培训《合同变更与合同管理》,帮助一线人员在合同履行过程中,应对客户的变更需求,保障公司利益。
2010年:给埃及代表处培训《跨文化管理》,本人所负责的沃达丰系统部是员工本地化比例最高的系统部,本地化率高达85%。
给系统部全员培训《从关键客户关系到普遍客户关系》,结构性的促进了客户关系的深层次改善和客户连接力与关系黏性。
2011年:基于解决方案种类的复杂性和不同客户的多样定制性,给北非地区部服务解决方案部全员培训《标书的背后》,培训大家如何通过分析客户业务链条,理解客户深层次的背后需求,最终形成深度战略合作。
2012年:给中东地区部Etisalat系统部培训《如何改善合同质量》(背景:本人负责的Etisalat某1亿美金项目,成功从7页合同谈成近600页合同,明确了大量结构性内容和改善了诸多权益细节,为公司避免了重大损失,此项目获得杰出个人奖、杰出团队奖、总裁嘉奖令、记一等功)
作为华为LTC流程北非落地金种子,给埃及代表处全员培训LTC流程落地操作要领,并监督执行。
2013年-2017年:华为大学兼职讲师和实战演练教练员(注:华为大学的讲师是各业务部门员工兼职担任,条件是达到一定任职资格和级别、并具备丰富的一线经验、且通过了华为大学的讲师认证。)
作为华大实战演练教练员,重点培训新员工的实战能力,基于一线的实战经验,从海外国家宏观业务分析、客户需求分析、线索发掘、机会点引导、解决方案定制、竞争方式方法、合同商务基本要领、项目整体战术实操、客户关系、团队管理、流程遵从等全方位对新员工未来将面临的工作场景做实战演练。
辅导企业客户:东莞证券、大疆、西安平安普惠金融、鲁能集团、博敏电子、佛山蒙娜丽莎集团、厦门明穗、深圳好博窗控、中航集团、中石油中国管网集团、新华三集团、好博门窗、传化集团、中航集团、顾家家居、京信网络、亚信科技、招商银行、新希望集团、欧诺印刷、东阳光集团等。
【报名咨询】
联系电话:010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
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