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绝对成交——“动心式”销售特训班

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打13718601312咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:
    2023年3月18-19日深圳、4月21-22日北京、5月17-18日深圳
    2023年6月17-18日北京、7月21-22日深圳、8月17-18日北京
    2023年9月16-17日深圳、10月20-21日北京
    2023年11月23-24日深圳、12月23-24日北京
课程对象:针对C端销售人员,直销人员,店面销售与销售相关的客服人员等。
培训费用:4800元(含培训费、资料费、会务服务费、发票)
课程背景:
营销领域被称为“没有硝烟的战场”;没有接受过专业系统训练的销售人员就是“职业杀手”,是公司最大的成本,因为他们每天在得罪客户,让公司损失资源。只有销售的专家才有可能是赢家。在海尔,一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后,才能上“战场;在华为,销售人员要经过魔鬼式训练,层层选拔;在丰田汽车,销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线,提高销售人员的“市场生存能力”,为销售团队组织有针对性、有实战性的培训,已成为公司的重要工作之一。
    本课程从心态到实战,全面提升销售人员的综合素质与销售技能,学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课,本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。
培训形式:实战理论讲授60%、实战演练20%、案例讨论、游戏15%、经验分享、答疑5%以系统实用训练为目标,精彩案例,感动视频分享、动情小故事,生动演讲,游戏,互动训练等形式;培训现场轻松,活跃。
课程收益:
1、明确销售精英的素质模型
2、了解销售成功的七大因素;
3、学习“动心式”销售技巧的方法步骤;
4、掌握了解客户消费的心理技巧;
5、学习销售中说服客户的技巧;
6、训练销售中的沟通策略等。

课程大纲:
第一部分 认清“动心式”销售的本质
一、有关销售的必备认知
1、深刻认清销售本质
2、销售为什么不能成功
3、决定销售成败的重要因素
二、成就“动心式”销售人员的七大必备特质
1、正确的心态
2、职业化特质
3、人际理解能力
4、人际关系能力
5、适应能力
6、信息收集能力
7、服务精神
互动:“动心式”分组,组建学习训练小组
三、“动心式”销售重在“攻心”
1、销售不成功的基本原因
2、“动心式”销售技巧核心
3、“动心式”销售的步骤与流程
案例分析:华为业务员如何征服客户的“心”?

第二部分  “动心式”成功前提:充分的售前准备
一、售前准备的重要性
二、售前准备的内容
1、产品知识和行业知识等的准备
2、销售技能的准备
3、个人情绪的准备
4、客户类型了解的准备
5、辅助工具的准备
6、提前专业演练
7、销售场景营造等
三、售前市场环境调研
四、售前客户清晰画像准备
五、售前客户开发准备
1、客户模型设计
2、分析客户路线
3、现代客户开发18技法
训练一、自己企业客户画像
训练二、结合现状写出本企业SWOT分析
训练三、结合本公司特质设计适合本公司客户开发策略

第三部分  “动心式”销售成功基石:建立良好的人际信赖技巧
一、为什么客户不会购买?
二、信赖度的重要性
三、销售人际关系的四种类型
四、卓有成效建立人际信赖度的有效策略
1、人品是基础
2、职业形象与微笑
3、传递的自信与热情度
4、良好的模仿技巧
5、良好的倾听(倾听的层次,倾听的方法,训练)
6、礼貌而知彼解己沟通
7、真诚的关心对方
8、展示良好素养的专业话术训练
9、充分的准备等
视频分析:“手机”运用了哪几种建立信赖度的方法?
训练:几种建立信任度技巧特训

第四部分  “动心式”销售成功核心:了解并确认客户心理信息与需求
一、认识人了解人将无所不能
二、了解客户的内容
1、了解客户的价值观
2、了解客户购买实力
3、了解客户购买习惯
4、了解客户的最终需求
5、如何区分与过滤顾客
6、各型顾客的购买心理分析
7、确定顾客的性格特征(顾客的色彩性格分析)
8、确定顾客的成交阶段(顾客购买的八大阶段)
三、了解客户信息及需求的有效策略与方法
1、问(问的内容,问的话术,问的语调)
2、听(听的层次,听的内容,听的技巧)
3、说(说的内容,说的技巧,说的注意)
4、调研法
5、反馈法
6、裙带法等
四、了解和挖掘客户销售中的痛点
1、没有痛点就没有销售成交
2、客户痛点种类
3、如何找到客户痛点
4、如何激发客户痛点
5、客户痛点的真假判断
视频分析:“闻香识女人”如何做到了解他人?
训练一、问价值观技巧特训
训练二、“问二选一等”问话技巧特训

第五部分  “动心式”销售成功关键:让客户接受定价的心理学秘密
一、高价与低价的脑反应
1、高价=大脑产生痛感
2、低价=大脑产生快感
二、减少客户花钱痛感的7个心理秘籍
1、锚定效应
2、数字的左位效应
3、用户组合代替零卖
4、使用非现金支付
5、降低付费频率
6、价格不变减少规格
7、玩数字游戏
三、如何让价格敏感者接受定价
1、降价看相对值
2、让用户难以比价
3、避免用户的失去感
四、销售中不可不知的心理学定律
1、趋利避害心理——驱动客户的力量
2、禁果效果——越不让买客户越想买
3、250定律——不得罪一个客户
4、互惠效应——让客户没有心理压力
5、物超所值——帮客户做笔划算的买卖
6、伯内特定律——使客户无法忘记你的产品
7、沉锚效应——第一印象至关重要
8、喜爱效应——要让客户买单,总得让他先喜欢
9、固定思维效应——用客户的经验说服客户
10、权威效应——人们普遍迷恋“行家”
11、面子效应——要给客户足够的脸面
12、稀缺效应——越是稀少,人们越想要
13、登门槛效应——做销售要学会不知足

第六部分 “动心式”销售激发客户购买欲望策略:塑造及呈现产品的独特价值技巧
一、塑造产品价值的含义
二、为何要塑造产品的独特价值
三、如何有效提炼和塑造产品的独特价值
1、产品塑造的六大要素
2、产品塑造介绍的流程
3、塑造产品的FABE技巧
4、产品塑造介绍的注意方面
四、如何对本公司产品进行提炼和塑造
1、本公司产品的六大特性提炼
2、本公司产品带给顾客的好处分析
3、本公司产品的FABE呈现技巧
4、已使用顾客的良好反馈及案例
5、本公司产品介绍的话术及练习
 视频分析1:如何把冰卖给爱斯基摩人?
视频分析2:电信手机的三大卖点?
训练一、FABE技巧训练
训练二、现场产品塑造PK大赛

第七部分 “动心式”销售成功节点:了解并解除客户的真实抗拒点技巧
一、对客户抗拒点的全面认知
1、什么是抗拒点
2、抗拒点产生的六大原因
3、抗拒点常见类型
4、抗拒点的行业特性
二、抗拒点产生如何解决
1、对待抗拒点必须态度
2、抗拒点解决的流程和技巧
3、解决抗拒点注意事项
三、客户常见抗拒点的针对性解决策略
1、价格抗拒点
2、服务抗据点
3、效果抗拒点
4、时间抗拒点
5、考虑抗拒点
6、商量抗拒点
7、预算抗拒点
8、竞争对手抗拒点
9、决策人抗拒点等
训练一、找到客户真正抗拒点
训练二、话术解决抗拒点

第八部分 “动心式”销售成交绝技:卓越谈判成交技巧
一、什么是缔结成交
二、缔结成交为什么这么难
1、如何踢好临门一脚
2、不能成交的原因分析
3、如何克服临门“崴脚”
三、如何识别顾客的成交信号
1. 顾客成交的心理因素
2. 学会识别顾客成交的五大信号
四、缔结成交的流程步骤
五、缔结成交有效技巧
1、有效缔结的八大技巧训练
2、有效成交的话术训练
训练一、成交信号识别技巧训练
训练二、成交话术对抗训练

第九部分 “动心式”销售让客户增值核心: 高品质客户服务管理技巧
一、 对客户服务管理的基础认知 
1、客户VS 顾客 
2、优质客户服务 
3、客户服务的四个层次 
4、销售人员在客户服务管理工作中的失误 
二、客户服务管理的关键
1、了解客户服务管理
2、客户服务管理原则
1)变被动服务为主动关怀
2)变推销产品为双赢合作
3、客户服务管理步骤
1)客户关系的建立
2)客户关系的维系
3)客户关系的巩固
4)客户关系的发展
三、客户服务管理的有效方法
1、客户的关怀技巧
2、客户个性化服务
3、客户的有效走访
4、有效管理客户档案
5、客户关系管理的特点
四、促使客户重复购买及转介绍的有效方法
1、客户重复购买的有效条件
2、客户重复购买的策略
3、让客户转介绍的条件及策略
互动及训练:结合工具结合本公司产品及特性,设计符合的服务及转介绍策略。

第十部分、课程回顾总结与结束:
 1、重点知识回顾
 2、互动:问与答
 3、学员:学习总结与行动计划
 4、企业领导:颁奖
 5、企业领导:总结发言
 6、合影:集体合影

培训讲师:郑时墨老师
·营销实战与团队建设激励管理专家
·中国体验式成长训练导师
·企业教练技术及NLP成长训练师
·首都经贸大学工商管理专业研究生
·十三年千余家企业培训顾问专业经验
·北京大学“营销总裁班”特聘讲师
·清华大学、南开大学EDP学院特聘讲师
·荣获2015年“明德杯”“中国最具实战性品牌讲师”称号
·互联网营销平台“营家”课堂首席合作讲师
·中国团队训练网/清大厚德商学院/首席讲师 
·北京多家营销企业/团队发展顾问/书籍《销售改变你的一生》作者

郑时墨老师2001年进入培训行业,曾师从著名营销训练大师杜云生老师,亚洲潜能开发大师许伯凯老师,及NLP心灵成长大师李中莹老师和尚致胜老师。其演讲风格激情,智慧而又幽默。郑时墨老师目前在国内专注于营销类及团队绩效与个人成长类领域,在十三年职业生涯中,给上千家企业近10万人次做过培训。演讲足迹遍布祖国大江南北。曾历任多家行业知名企业的市场总监、全国培训总监、培训顾问、特聘高级讲师、高级咨询顾问等。
部分受训企业客户名单: 
煤化石油电力行业:中国石油,中国石化,中海油服,壳牌石油,住友化工,晋西煤化,中煤能源,国新能源,鲁西化工,中煤海外开发集团,露天煤业,华润煤业,晋煤集团,都昌钨钼矿业,云南玉溪钢铁,天津国家电网,华电集团,大北农集团,绿亨农业,济海兴业公司等。
生产研发制造企业:中国中车集团,中铁一院,百慕航材,海螺型材,西南煤机,青岛大牧人集团,成功汽车集团,福田汽车集团,北汽集团,中原内配股份,纽威数控,齐峰新材股份,襄阳绝缘子厂,德国玛堡壁纸,纷美包装,山东凤祥集团,百事食品集团,置信电气,美的集团,松下电器,格力电器,海尔集团,现代电器,美的集团,永泰轮胎等。
移动科技服务行业:中国移动,中国联通,中国电信,中国电子科学研究院,神州数码,联想控股,摩托罗拉,上海芯超科技,中国软件集团,中科院幼儿园,海南航空,山东航空,首都航空,天津航空,北京碧溪温泉饭店,武当山集团,太伟高尔夫集团,北京环卫集团等。
医疗医药保健行业:石药集团,哈药集团,修正药业,钧安制药,宛西药业,云南药业,昆明制药,远大制药,重庆药友,振东药业,易明药业,海燕药业,山东宏济堂药业,永正制药,中慧药业,完美集团,无限极,北京世纪珍康,贵州肿瘤医院,北京名仕医院,宁波第七医院,深圳鹏爱医疗美容,北京贵之颜医疗美容等。
零售地产教育传媒行业:绿地集团,华润地产,21世纪不动产,和盛东方地产,武汉卓尔地产,华远地产,乐成地产,长沙方兴地产,河北建达集团,北京融科置地,劲霸男装,皮尔卡丹服饰,君臣王服饰,雪莲羊绒,爱慕内衣,诺贝尔瓷砖,美德兄弟地板,潍坊陶瓷城,红星美凯龙,芳子美容连锁,百草堂连锁机构,北京大学,清华大学,农业大学,北京出版集团,北京京华时报,金博教育等。

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