时间安排：2020年6月5日-6日杭州
主讲老师：许晋（实战销售与谈判训练专家）
授课对象：营销副总、总监、经理
培训费用：3800元/人（含培训费、资料费、会务服务费）
课程目标：提升大客户营销技能、完成团队营销目标

课程背景：
    在销售过程中，销售人员最希望的就是客户签单，销售经理最关心的就是回款总额，销售总监最关心的就是销售目标达成率。在整个销售流程跟客户接触的各个环节中，很少有人关心客户的需求是什么？这就是为什么我们做了很多销售技巧方面的培训，却很难对销售业绩有所提升的原因。本课程从销售人员服务的对象来思考，通过满足客户的需求来提升销售技能，实现销售目标。

课程大纲： 
一、理解大客户经理定位及营销本质
 理解客户经理新定位
 大客户竞争的核心是什么？
 大客户与一般客户的区别是什么？
 客户经理新定位是什么？
 销售的本质及核心是什么？
 大客户营销中的对内营销
 提升自己在内部影响力的三个维度是什么？
 怎么样提升自己的态度、知识、技能？
 如何与领导沟通？
 如何建立自己的影响力？
 大客户营销中的对外营销
 营销中一定要思考的三个角色是什么？
 怎样在竞争建立自己的优势？
 大客户营销战略与服务战略分析
 SWOT分析法

二、客户数据细分与维护
 锁定目标客户
 目标客户的细分及量化方式
 目标客户的资料来源及分析
 目标客户深度挖掘的方法技巧
 目标客户的管理及维护
 如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？
 如何划分重点客户？
 客户分组与服务目标管理

三、销售人员电话沟通的技巧
 理解客户三大思维
 客户关系的基础
 客户关系发展的四种类型
 三大客户关系的意义与识别
 专业服务人员的必备条件
 客服及销售人员职业化训练
 如何找到我们要找的人并进行约进？
 客服人员电话沟通的技巧
 接听电话的流程
 接听电话的三大无趣
 用5W1H检查记录内容的完整性
 基础拨打电话的流程管理
 沟通在成单中的应用
 沟通的过程与要素
 沟通对象分析：视觉型、触觉型、听觉型
 微笑是沟通中最具魅力的武器
 保持什么样的目光？
 运用肢体语言
 保持恰当的沟通距离

四、客服服务中的开发与销售
 如何挖掘客户资源？
 找关键人技巧
 如何与客户关键人建立亲和力
 如何理解礼品在营销中的应用？
 由客户满意到客户忠诚的策略
 全员动员服务客户
 全方位的客户关怀
 常规问候：1-3-7-21法则；问候话术
 重要节假日的问候：问候话术
 形式比内容更重要
 做关系的总体策略和具体技巧
 建关系的技巧
 做关系的技巧
 拉关系的技巧
 用关系的技巧
 实战练习：建立一份大客户的档案

五、大客户成单与服务技巧
 SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧
 兴趣不满足原则
 恰当的压力体现
 找到共同点
 SPIN的应用
 客户成单的常见借口及演练
 方案设计及服务方案展示的实战技巧
 预先框视法-预先消除可能的抗拒
 如何用下降式介绍法介绍
 如何用假设问句法吸引客户的兴趣
 如何用互动式介绍法介绍
 客户常见的异议处理技巧
 常见的客户异议分析
 处理成交异议的具体话术
 具体方法与处理话术
 客户成交的几种暗示
 客户满意度 VS 客户忠诚度
 何谓客户满意度
 何谓客户忠诚度
 客户深度开发技巧
 客户重复营销技巧
 客户交叉营销技巧
 客户转介绍营销技巧

六、客户抱怨与投诉处理
 处理客户抱怨及投诉的“葵花宝典”
 积极聆听，以示尊重
 求同存异，寻求共识
 彰显利益，弱化不足
 把握时机，促成决定
 正确认识投诉
 客户投诉的心理分析
 客户投诉的四种需求
 处理客户投诉、异议的金科玉律
 如何正确应用3W、4R、8F原则
 LSCIA模型处理客户投诉
 NLP在客户投诉中的应用
 上堆下切法的应用

七、销售人员心态修炼
 销售人员要面对的挑战
 客户的要求变化
 竞争对手的策略变化
 新产品的推出变化
 认识心态，并学会管理自己的心态
 心态的定义及心态分类
 如何理解销售
 销售人员的现实定位及未来职业生涯规划
 多位压力的来源及对压力的管理
 保持良好的心态关键是协调自己与他人的关系
 认识自己与他人的关系，通过与自己的潜意识沟通控制自己的情绪
 熟悉中国人的思维习惯，说的不一定就是自己想的
 如何理解人们行为背后的动机？
 感悟一个人信念形成的五种方式，松动与修改信念的五种方法，塑造别人信念层面上的行为
 跟别人相处的核心是欣赏别人的优点
 PMP的在情绪管理中的实践应用
 销售人员应该锻炼的心态有哪些？
 积极心态的定义及培养积极心态的方法
 责任心态的定义及培养责任心态的方法
 坚韧心态的定义及培养坚韧心态的方法
 感恩心态的四个层次意识分享

培训讲师：许晋 
    ·清华大学总裁班讲师
    ·中欧国际商学院特聘培训师
    ·北大汇丰商学院讲师
    ·上海交大总裁班讲师
    ·浙江大学总裁班讲师
    ·西安交大总裁班讲师
    ·金融论坛嘉宾、农资经销商杂志顾问
    ·晋升国际、大有前程等多家公司顾问

授课风格：
    实战落地，长期返聘：许老师有十余年的销售和管理经验，内容和实战案例详实，解决企业痛点，深受学员欢迎。许老师为各大中小企业实施的培训项目满意率98分以上，重复邀请率95%。
    寓教于乐，课堂幽默：心理学专业背景以及对心理学的热爱使许老师更加了解人性，许老师擅长用幽默风趣又令人深思的故事，把知识传递给学员。
    内容系统，高屋建瓴：许老师对易经有长期独到的研究，擅长将国学中的管理智慧运用在生活中，然后将带给自己深刻感触的东西系统的讲授给学员，从而达到学以致用的授课效果。

授课经验：
    北京首发集团、祥龙集团、北京群星集团、中油宝世顺钢管有限公司、中国化工集团、三一重工集团、中国隆兴集团、恒星科技控股、山推工程机械股份有限公司、四海控股房地产、海宁电视台、华数互动电视、爱奇艺、网易有道、104物流所、顺丰、邮政速递、广州航道局……

【报名咨询】

联系电话：010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

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