培训安排：2025年4月17-18日杭州
参加对象：董事长、总（副）经理、中高层管理者
培训费用：6800元/人（含培训费、资料费、会务服务费、发票）
培训背景：
在短短30多年时间，华为成为了世界级的奇迹，为中国企业的崛起做出了榜样，也是众多企业学习的标杆。而华为营销无疑是其攻城略地的核心致胜法宝之一。尤其在疫情影响的背景下，对于每家企业来说，营销都是企业必不可少的核心竞争力，营销能力的提升和优化更是迫在眉睫。华为强调企业就是要培养一群狼，狼有三大特性：一是敏锐的嗅觉；二是不屈不挠，奋不顾身的进攻精神；三是群体奋斗。如何为企业打造一支战无不胜、攻无不克的“狼性营销铁军”？如何建立铁三角进攻型营销组织，饱和攻击？如何让团队实现“利出一孔，力出一孔”，协同作战？本期华为实训营以“铁三角”为核心的市场营销创新体系，系统学习华为如何通过狼性文化，“铁三角”促进人才发展，激发群体奋斗，创造一个又一个营销奇迹。
实训营学习提纲：
第一部分 华为营销体系能力构建的发展历程——把复杂的事情变简单，把简单的事情重复做
1、华为管理哲学：中学为体，西学为用，基于不信任建立信任关系
2、以客户为中心的CRM变革项目群
3、基于三个对准完成“最后一公里”营销流程建设
4、如何实现基于业务场景的纵深分层
第二部分 客户关系管理——客户是土壤，项目是庄稼
1、客户关系是第一生产力
2、企业在客户关系管理当中的常见问题
3、客户关系管理的价值
4、选择正确的客户
5、客户关系管理流程总体架构
业务研讨：为什么客户洞察如此重要？
6、客户洞察与选择
价值客户洞察方法
客户分级
客户细分9要素
客户策略制定
客户需求分析
策略跟踪与监控
7、客户规划
客户关系规划思路
客户关系规划步骤
普遍客户关系规划要点
高层客户关系规划五步法
如何发现和建设教练
高层客户拓展卡片
8、客户接触
客户接触的目的
察言观色
高层客户拓展历程
高层客户需求分析
提升高层客户关系的方法
9、客户档案管理
第三部分 从线索到回款（LTC）流程——用确定的规则应对变化的市场环境，用过程的确定性来保障结果的可控性
1、华为公司业务流程管理的关键点分享
2、流程与组织的关系：以区域为核心建立和发展经营单元
3、从线索到回款（LTC）流程业务全景介绍
4、执行项目流程
5、管理项目流程：
业务运作与业务管理相分离
基于岗位职责实现全员营销
铁三角共同完成情报收集
建立项目目标
营销四要素的协同配合
客户需求的维度
竞争对手锁定
正确理解客户需求
如何把握关键需求
差异化解决方案-价值主张
项目策略制定
策略制定案例分析
项目定级
项目组任命
基于目标的实现导出关键任务
任务大厦工具分享
标书引导能力
做好项目总结与复盘
6、LTC流程集成
横向拉通：由铁三角主导销售核心流程，打破功能部门壁垒，实现从线索到回款（LTC）业务流的端到端贯通
纵向集成：六大领域、协同作战，形成跨功能领域的全视角集成
第四部分 “铁三角”组织管理——用平凡的人实现不平凡的业绩
1、企业营销组织建设常见问题
2、铁三角的精髓
建立面向未来的行业营销组织架构
由单产品、简单方案向多产品组合、解决方案转身
铁三角紧密合同并端到端共担责任
3、铁三角的组织建设
以区域为核心建立和发展经营单元
铁三角是以客户为中心的组织形态
职能型铁三角与项目型铁三角
以铁三角为核心拉动跨功能领域合作
4、铁三角的运作机制
支撑项目经营的评价机制
铁三角运作核心四要素
铁三角与分段项目制
铁三角在管理机会点阶段的主要职责
5、铁三角共同支撑面向客户的作战单元经营目标得以实现
授课导师：王占刚老师
15 年华为工作经验，华为铁三角变革项目负责人，历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等职务，国内资深营销管理与流程专家。著有《LTC与铁三角：从线索到回款》《客户第一：华为客户关系管理法》书籍。在华为承担地区部、代表处销售管理期间，负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对于机会点到订货，客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一土耳其样板点建设。领衔主讲“华为以客户为中心的营销管理”系列课程350余场，深受企业好评。
咨询服务过的部分企业：京东方、海康威视、佳都科技、中集瑞江、派瑞威行、成飞集团、科信技术、与德科技；
培训服务过的部分企业：海康威视、大疆创新、佳都科技、金风科技、武汉烽火、亨通光电、派瑞威行、新华三、蓝月亮、成飞集团、南方水泥、宝钢集团、中集瑞江、科信技术、特变电工、大唐电信、信维通信、宇通客车、凯因医药、与德科技、京东方、顺络电子、九鼎集团、山东浪潮、国家电网天津公司、上海思源、株洲中车时代电气、华立科技、新大陆、众合科技、上虹货架、久诺集团、汉朔科技、中车集团青岛公司、安徽电信工程、南京天溯、绿地集团、深圳拓邦集团、海洋王照明、百丽文仪、南京28所、合肥38所、爱婴岛、武汉美好装配、南京路桥、南京圣和药业、度小满金融、立邦长润发、维科电池、苏州东吴黄金、河南天海、中新赛克、广州致远等上百家行业领先企业。
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