［培训安排］2026年6月26日-27日 深圳
［参课对象］企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、以及其他中高层管理者等（本课程不适合销售经验不足3年的一线销售人员）。
［课程价格］8800元/人、36000元/家企业（每家企业6人，该超值价不与其他优惠同享），含高端课程、定制教材、餐费、精品茶歇等服务。
［课程背景］
当前企业在市场营销过程中所面临的挑战：
市场机会不够，项目不足以支撑销售目标；
错失项目机会：缺少项目线索的理解和挖掘，错过项目机会窗；
获知机会晚，项目成功率低，多数情况靠拼价格；
缺乏E2E管理机制：在项目某个环节突然掉链子，使机会被抢走；
项目成功要求懂客户、懂市场、精通方案，个人能力无法支撑；
无法力出一孔：部门墙厚，部门之间缺少衔接和协同，无法形成合力。
缺乏远见，只为短期目标努力，成长性及面向未来的没人投入。
交付无法按时保质地完成，导致无法完成回款。
［课程收益］
1、对营销体系建设有一个框架化的理解，对照企业当前所处的不同阶段和商业模式，搞清楚在营销体系上先干什么后干什么。
2、针对企业现状，匹配对比标杆公司发展历程所处的不同阶段所采取的策略，了解如何进行大客户的选择和对应的打法。
3、了解销售组织应该如何打造，如何排兵布阵，如何完善销售组织，如何提升项目型销售组织与职能组织之间的协同与配合。
4、了解如何洞察客户，如何管理客户关系。
5、了解如何管理和孵化线索，如何管理运作机会点和项目，如何衔接好从销售到回款的业务流。
［课程纲要］
第一部分：概述
标杆公司销售领域的发展历程以及当时所面对的市场环境——所有的营销体系的建设一定都是对准企业的问题的
标杆公司销售体系的改变以及其改变原因——是头疼医头还是脚疼医头？改变何以发生，如何最大化利用当前的土壤，最小化地有效变革营销体系
第二部分：标杆公司的销售管理体系
标杆公司整体管理体系架构——“学我者生，像我者死”，不是看现在华为有什么，而是建立一个图谱之后，看我下一步需要什么
研讨：我的企业当前面临的营销挑战是什么，哪些问题要优先解决，哪些问题可以放一放
第三部分：标杆公司的销售组织
销售组织详细结构与分析——作战部对如何形成战斗力，如何兼顾“业务阵型”和人性与权力
铁三角是项目型销售组织的一种组织方法——什么样的企业需要所谓铁三角，什么样的企业本质上不需要铁三角
研讨：我的企业，销售组织应该建成什么样，“以现在的土壤能否种出我想要的那棵树？”
第四部分：标杆公司的销售流程
还原整体销售的业务流——不要迷信销售流程，销售流程什么情况下必须要建，什么情况下不需要执着于流程的显性化
LTC流程在销售业务流中的地位和作用及其介绍与分析——搞清楚流程的作用，打破对流程的迷思
研讨：我的企业，需要一个什么样的流程，我现在的“流程”，有哪些必须变，有哪些没必要变
第五部分：从头打造销售管理体系第一步：洞察
洞察的重要性和方法论
把洞察流程化落地
企业在什么阶段开始需要考虑正式开展洞察？如何从0开始建设企业的洞察能力
第六部分：从头打造销售管理体系第二步：客户关系
客户关系如何管理
客户关系怎么做
把客户关系管理流程化落地
第七部分：从头打造销售管理体系第三步：线索管理
线索管理各要点详析
线索管理阶段的运作与管理方法
第八部分：从头打造销售管理体系第四步：机会点管理
机会点管理各要点详析
机会点管理阶段的运作与管理方法
任务管理、计划管理、策划、执行与监控
第九部分：梳理、总结与思考
课程内容回顾&知识收割
研讨&演练：我的营销体系要如何建设？
［讲师介绍］于喜海老师
专业领域：
战略规划与洞察、企业业务流程梳理、IPD、LTC流程建设、营销与产品管理。
主要工作经验：
13年华为工作经验。作为产品线负责人，所负责的网络产品帮助华为首次突破欧洲市场并实现复制；
作为产品线负责人，带领波分产品线实现墨西哥电信市场占有率全球第一。
历任企业BG电力行业产品线负责人、墨西哥波分产品线负责人、英国BT解决方案负责人、波分产品版本经理、研发经理等职。
研发→产品→解决方案销售三重背景，懂产品开发原理、懂客户需求，既能站在宏观视角发现问题，又能深入细节找到根因。
深度参与多家企业业务流程梳理，陪伴3家企业完成业绩倍增，咨询服务客户满意度100%，得到所有企业一把手好评。
客户经验：洲明集团（300232）、创世纪（300083）、浪潮集团（00596）、长飞光纤（601869）、科大讯飞（002230）、睿创微纳（688002）、中联重科（000157）、农业银行（01288）、中科唯实（874328）、科创新源（300731）、成飞集团（002190）、浙江黎明（603048）、华软金盾、海清视讯、上海汇众、奥信发展、中泰股份、泰凯英、长通集团、西顿工业、山海家居、联创杰、优艾智合、联宇物流、京西重工、信源物流、万宝工程、和而泰智能、美众联、君润人力、金合联、耐迪化工等。
客户评价：
于老师的课程内容好货满满，非常符合企业发展的需要，我们公司已经在做很多的落地实践工作，在变革中会有阵痛会有阻力，大家要坚持，当动作变为一种习惯，就内化为了一种能力，实现了个人和组织的成长。
——科大讯飞 流程专家 赵总
老师的理念，用过程的确定性来应对结果的不确定性，使我转变对售前AI的看法：就客户关系的重要性，大客户的打法，以及战略重要性，要让AI团队更多地去客户界面交流，发现新的线索。
——北京阿丘科技有限公司 大区经理 王总
我们做过10年的咨询项目，听过很多次培训，于老师这次的培训带给我们的内容，让我真正理解到了什么是“赋能”。标杆企业的公司的内容颠覆了我们的认知，接下来我们要和老师展开深度的合作，全面系统化地提升组织能力！
——中科唯实矿山科技有限公司 总经理 高总
老师讲的很多问题都是我们现在面临的痛点，课程打开了我们团队的认知，受益良多，思想转变可能需要一定的时间，望可以将学习到的核心理念更快地转化为行动，真正落地！感谢于老师的精彩分享！
——广州百孚润化工有限公司 总经理 陈总
经过三天两夜的辅导，使我们团队增加信心，一是发现大量潜在的线索、机会点，订单增长10倍的目标是完全有可能实现；二是打赢一场胜仗，是事前有沙盘，事中有控制，事后有复盘。
——东莞市中泰模具股份有限公司 大区经理 张总
于老师的课程确实很有帮助，改善了以往薄弱的预测能力，根据公司的实际规模、体量、签单周期做了明确的预测导向。同时明确了对销售人员的管理，需要清楚客户的购买空间、客户状态，有针对性地做不同层级的客户关系，以往这部分的要求比较零碎，缺乏系统化。
——深圳明锐理想科技有限公司 VP 张总
我们认为于老师的培训是我见过最有狼性的企业培训课程，能够一针见血地引起我们的思考。感谢来自各位同学企业家的分享！
——深圳市瑞凡微电子科技有限公司 事业部总经理 江总
课程的逻辑非常不错的，找出整个链条上的相关项，再把核心的矛盾找出来，解决他，每个环节解决一点，通过积分的逻辑就可以实现整个链条的大幅度提升，从而实现业绩的倍增。
——深圳硕日新能源科技有限公司 总经理 陈总
于老师是位优秀的咨询专家，结合标杆企业从业体会，提炼出企业营销管理方面的思维精髓，针对与会企业各自现状进行深度剖析，将标杆企业思维与各不同行业的游戏规则进行深度碰撞，产生了诸多管理方面的思维火花，从而成为与会不同行业企业可以借鉴的宝典，受益匪浅！
——深圳市美好创亿医疗科技股份有限公司 市场总监 谢总
感谢老师两天下来的指导！会议结束我们就安排了高层会议的碰撞，根据于老师分享的，我们内部是做了下一步动作的，现在初步是明确了3年左右的商业、业务方向，但还需要往下分解，让业务进行中长期规划、年度规划，另外还需要进行市场细分赛道的划分，做好市场论证。
——纯钧新材料（深圳）有限公司组织变革负责人 蓝总
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