［培训安排］
2023年4月07-08日深圳 2023年6月09-10日深圳
2023年8月18-19日深圳 2023年11月24-25日深圳
［参课对象］企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、以及其他中高层管理者等（本课程不适合销售经验不足3年的一线销售人员）。
［课程价格］8800元/人（含高端课程、定制教材、餐费、精品茶歇等服务）
［免费复训］
德国心理学家艾宾浩斯研究发现，遗忘在学习之后立即开始，且有规律可循。遗忘曲线显示，在不复习的情况下，知识的记忆量经过一个月后会降低到21.2%。
输入的信息在人为学习后，会成为了人的短时记忆。只有经过复习，它们才会成为了人的一种长时记忆，从而在大脑中保存着很长的时间。
对内容的再学习，几乎是对知识从“记”到“忆”的必由之路。而我们也为大家贴心地准备了一年内同主题公开课“免费复训”的机会。
［课程背景］
TOB类企业在大客户突破过程中所面临的挑战：
1. 市场机会不够，项目不足以支撑销售目标；
2. 错失项目机会：缺少项目线索的理解和挖掘，错过项目机会窗；
3. 获知机会晚，项目成功率低，多数情况靠拼价格；
4. 项目成功要求懂客户、懂市场、精通方案，个人能力无法支撑；
5. 无法力出一孔：部门墙厚，部门之间缺少衔接和协同，无法形成合力。
［课程收益］
1. 针对企业现状，匹配对比标杆公司发展历程所处的不同阶段所采取的策略，了解如何进行大客户的选择和对应的打法。
2. 了解销售组织应该如何打造，如何排兵布阵，如何完善销售组织，如何提升项目型销售组织与职能组织之间的协同与配合。
3. 了解如何洞察客户，如何管理客户关系。
4. 了解如何管理和孵化线索，如何管理运作机会点和项目，如何衔接好从销售到回款的业务流。
［课程纲要］
DAY1上午：
第一部分：标杆企业销售管理体系详解
·概述
华为公司销售领域的发展历程以及当时所面对的市场环境
华为公司销售体系的改变以及其改变原因
案例：从0到1某大客户突破分享
·华为公司的销售管理体系
华为公司整体管理体系架构
华为公司销售管理体系分析
·华为公司的销售组织
销售组织详细结构与分析
铁三角是项目型销售组织的一种组织方法
铁三角类型的项目型销售组织如何管理和运作
·华为公司的销售流程
还原整体销售的业务流
LTC流程在销售业务流中的地位和作用及其介绍与分析
演练：课程内容应用回顾，定位自己公司的位置和需要改进的点
DAY1下午：
第二部分：从头打造销售体系六步法
·第一步：洞察
洞察的重要性和方法论
把洞察流程化落地
·第二步：客户关系
客户关系如何管理
客户关系怎么做
把客户关系管理流程化落地
DAY2上午：
·第三步：线索管理
线索管理各要点详析
线索管理阶段的运作与管理方法
·第四步：机会点管理
机会点管理各要点详析
机会点管理阶段的运作与管理方法
任务管理、计划管理、策划、执行与监控
DAY2下午：
·第五步：项目与项目群管理
项目管理
项目群管理
·第六步：从机会点到回款，合同履行管理
管理项目交底
管理合同变更
·闭环管理
复盘管理
改进措施管理
·课程回顾与总结
企业实战案例演练与研讨
［讲师介绍］于喜海老师
专业领域：
战略规划与洞察、企业业务流程梳理、IPD、LTC流程建设、营销与产品管理。
主要工作经验：
13年华为工作经验。作为产品线负责人，所负责的网络产品帮助华为首次突破欧洲市场并实现复制；
作为产品线负责人，带领波分产品线实现墨西哥电信市场占有率全球第一。
历任企业BG电力行业产品线负责人、墨西哥波分产品线负责人、英国BT解决方案负责人、波分产品版本经理、研发经理等职。
研发→产品→解决方案销售三重背景，懂产品开发原理、懂客户需求，既能站在宏观视角发现问题，又能深入细节找到根因。
深度参与多家企业业务流程梳理，陪伴3家企业完成业绩倍增，咨询服务客户满意度100%，得到所有企业一把手好评。
客户经验：浪潮集团、长飞光纤、科大讯飞、佳都科技、睿创微纳、海清视讯、上海汇众集团、中联重科、洲明集团、泰凯英、长通集团、农业银行、中科唯实、奥信发展、中泰集团
客户评价：
于老师的课程内容好货满满，非常符合企业发展的需要，我们公司已经在做很多的落地实践工作，在变革中会有阵痛会有阻力，大家要坚持，当动作变为一种习惯，就内化为了一种能力，实现了个人和组织的成长。
——科大讯飞 流程专家 赵总
老师的理念，用过程的确定性来应对结果的不确定性，使我转变对售前AI的看法：就客户关系的重要性，大客户的打法，以及战略重要性，要让AI团队更多地去客户界面交流，发现新的线索。
——北京阿丘科技有限公司 大区经理 王总
我们做过10年的咨询项目，听过很多次培训，于老师这次的培训带给我们的内容，让我真正理解到了什么是“赋能”。标杆企业的公司的内容颠覆了我们的认知，接下来我们要和老师展开深度的合作，全面系统化地提升组织能力！
——中科唯实矿山科技有限公司 总经理 高总
老师讲的很多问题都是我们现在面临的痛点，课程打开了我们团队的认知，受益良多，思想转变可能需要一定的时间，望可以将学习到的核心理念更快地转化为行动，真正落地！感谢于老师的精彩分享！
——广州百孚润化工有限公司 总经理 陈总
经过三天两夜的辅导，使我们团队增加信心，一是发现大量潜在的线索、机会点，订单增长10倍的目标是完全有可能实现；二是打赢一场胜仗，是事前有沙盘，事中有控制，事后有复盘。
——东莞市中泰模具股份有限公司 大区经理 张总
于老师的课程确实很有帮助，改善了以往薄弱的预测能力，根据公司的实际规模、体量、签单周期做了明确的预测导向。同时明确了对销售人员的管理，需要清楚客户的购买空间、客户状态，有针对性地做不同层级的客户关系，以往这部分的要求比较零碎，缺乏系统化。
——深圳明锐理想科技有限公司 VP 张总
我们认为于老师的培训是我见过最有狼性的企业培训课程，能够一针见血地引起我们的思考。感谢来自各位同学企业家的分享！
——深圳市瑞凡微电子科技有限公司 事业部总经理 江总
课程的逻辑非常不错的，找出整个链条上的相关项，再把核心的矛盾找出来，解决他，每个环节解决一点，通过积分的逻辑就可以实现整个链条的大幅度提升，从而实现业绩的倍增。
——深圳硕日新能源科技有限公司 总经理 陈总
于老师是位优秀的咨询专家，结合标杆企业从业体会，提炼出企业营销管理方面的思维精髓，针对与会企业各自现状进行深度剖析，将标杆企业思维与各不同行业的游戏规则进行深度碰撞，产生了诸多管理方面的思维火花，从而成为与会不同行业企业可以借鉴的宝典，受益匪浅！
——深圳市美好创亿医疗科技股份有限公司 市场总监 谢总
感谢老师两天下来的指导！会议结束我们就安排了高层会议的碰撞，根据于老师分享的，我们内部是做了下一步动作的，现在初步是明确了3年左右的商业、业务方向，但还需要往下分解，让业务进行中长期规划、年度规划，另外还需要进行市场细分赛道的划分，做好市场论证。
——纯钧新材料（深圳）有限公司组织变革负责人 蓝总
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