培训安排：2023年11月17-18日 青岛
培训对象：企业销售总监，销售经理，销售骨干人员
课程费用：3980元/人（包括培训、培训教材、场地费等）
课程背景：
1、目标不清晰，下属不知道应该朝着什么方向前进；
2、出了公司门，经常不知道要去哪，天天干重复的事，没有成长；
3、很想努力，就是不知道劲往何处使；
4、员工努力程度与卖出去的产品关系有多大；
5、成本递增率超过业绩递增率；
6、如何让下属自发地工作，而不是用人盯人？
课程收益：
1、如何分解目标？
2、如何设定目标的指标？
3、如何分配目标？
4、如何设定目标路径？
5、如何控制目标进度？
课程大纲：
第一篇、目标管理的认知
第一章、为什么定目标？
第一节、了解自己在什么基础上开展工作
第一、发现落差
一、通过销售报表
二、通过客户反馈
三、通过绩效评估
四、通过市场调研
第二、寻找瓶颈
一、人员匮乏
二、流程不畅
三、技巧欠缺
四、资源不足
五、协作问题
第三、弥补短板
第四、突出优势
第五、确定偏差
一、市场需求变化
二、销售策略不当
三、营销活动不足
四、团队能力不足
五、竞争压力太大
六、内部管理问题
七、新品推广困难
第六、调整策略
一、定价策略
二、促销策略
三、竞争策略
四、地域销售策略
五、客户细分策略
六、协同销售策略
第二节、目标就是方向的度量衡；
第一、不是有工作才有目标，而是有目标才能确定工作；
第二、销售技巧就是达成某个目标的方法；
一、大部份新员工很想做好，就是不知道怎么做；
二、目标管理也是过程的管理；
三、避免精力分散，盲目行动，工作要有目的性；
四、提倡什么，反对什么，必须旗帜鲜明，不能有中间状态；
第三、把员工的行动转化为可量化的指标；
一、如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视；
二、什么需要加强，就关注什么，不怕做不到，就怕想不到；
三、工作结果要数据化，指哪，打哪，先瞄准后再开枪；
第二章、如何分解目标？
第一、按时间分解
第二、按地域分解
第三、按细分市场
第四、按不同团队
第五、按销售活动
第六、按产品分解
第七、按客户分解
第八、按渠道分解
第九、按角色分解
第十、按阶梯分解
第三章、销售指标的设定
第一节、指标设定的依据
第一、公司战略
第二、市场需求
第三、销售费用
第四、历史数据
第五、竞争分析
第六、定价策略
第七、人力资源
第八、销售周期
第二节、不同类型企业目标区分
第二篇、市场目标的设定
第一部份、区域市场目标
第一章、为什么要细分不同市场？
第一、市场规模和增长潜力不同；
第二、不同地区竞争优势和劣势；
第三、对客户教育程度和品牌认知度；
第四、不同市场客户群体需求和偏好；
第五、不同市场风险和不确定性程度；
第六、市场销售渠道和分销网络不同；
第二章、市场份额目标
第一、整体市场份额目标
第二、相对市场份额目标
第三、新市场份额的目标
第四、区域市场份额目标
第五、客户市场份额目标
第六、产品市场份额目标
第三章、市场渗透目标
第一、吸引竞争对手的客户
第二、增加现有客户的购买频率
第三、推动非用户成为用户
第四、加强渠道合作和伙伴关系
第二部份、订单目标设定
第一章、正价率目标
第一节、为什么关注正价率？
一、利润率下降，提成不变，导致公司承担很大压力；
二、签订大量低利润的订单，不利于企业健康发展；
三、销售价格打折1%，利润可能下降10%；
四、规范市场价格，防止任意砸价，扰乱市场，增加不安定因素；
第二节、正价销售计算方式；
一、平均正价率
二、单品正价率
三、业务员正价率
四、渠道正价率
五、地区正价率
第三节、如何让客户不降价就买？
一、做好价值教育
二、客户需求分析
三、提供增值服务
四、强化售后服务
五、提升谈判技巧
六、设计提成系数；
第二章、客单价目标
第一节、如何计算客单价？
一、平均客单价
二、客单价分布
三、客单价趋势
四、场景客单价
五、新客客单价
第二节、如何提高客单价？
一、交叉销售
二、优惠套餐
三、奖励向上销售
四、差异化策略
五、客户体验
第三章、客品数目标
第一节、为什么要关注客品数？
一、与竞争对手区分开来；
二、降低产品单一依赖性；
三、节省购买时间和成本；
四、任何产品只是满足客户需求的一个环节，而不是全部；
第二节、如何提高客品数？
一、不同档次组合
二、不同场景组合
三、不同功效组合
四、个性需求组合
五、根据季节和节日
第三节、如何计算客品数？
一、单个客户购买的所有品种数量
二、购买多产品有关联客户占比
三、购买多产品无关联客户占比
第四章、客单量目标
第一节、为什么要关注客单量？
一、了解销售趋势与周期
二、提升客户满意度
三、发现潜在的营销机会
四、监控竞争对手
第二节、客单量计算方式
一、单品种单笔购买数量
二、单品种累计购买数量
三、多品种单笔购买数量
四、所有客户购买的某一品种数量
五、同的产品类别、不同的地理位置或不同的销售渠道
第五章、复购率目标
第一节、为什么要关注复购率？
一、识别忠诚客户
二、提高忠诚度
三、降低市场开发成本
四、促进口碑传播
五、提供数据支持
六、评估市场竞争力
第二节、如何统计复购率？
一、简单复购率
二、新客复购率
三、老客复购率
四、新品复购率
五、新区复购率
六、客户留存率
第三节、如何提高复购率？
一、提高客户的转换成本；
二、提高客户的退出成本；
三、提高客户习惯性购买；
第六章、订单风险目标
第一节、为什么要关注销售回款率？
一、管理好现金流
二、偿还能力评估
三、降低坏账风险
第二节、如何计算销售回款率？
第三节、如何提高销售回款率？
第三部份、客户目标
第一章、获客阶段
第一节、客户信息获取来源
第一、公司提供信息
第二、个人开发信息
第三、团队移交信息
第四、客户复购与转介绍
第五、其他渠道来源客户
第二节、获客成本计划
第二章、成交阶段
第一节、成交阶段关注的指标
第一、客户转化率
第二、新客户数量
第三、客户转化效率
第四、新客高价值转化
第二节、如何提高客户转化率？
第三章、重购阶段
第一、客户忠诚度
第二、维护的成本
第三、客户的满意
第四章、升级阶段
第一、增加购买数量
第二、促进交叉销售
第三、挖掘客户潜力
第四、提高客户推荐率
第五章、流失阶段
第一、降低客户流失率
第二、降低客户投诉率
第三、客户终止的价值
第四部份、产品目标
第一章、产品的畅销度因素
第一、销售达标品类/总产品品类；
第二、影响产品畅销度因素；
第二章、产品利润率的影响
第一、中高利润产品占比
第二、中低利润产品占比
第三章、产品的贡献度分析
第一节、产品贡献分布
第一、10%的产品贡献90%收益
第二、30%的产品贡献70%收益
第三、50%的产品贡献50%收益
第一节、新产品销售额占比高
第二节、老产品销售额占比高
第三篇、团队目标设定
第一章、如何提高团队的合格率？
第一节、为什么要管理低绩效员工？
第一、提高团队绩效
第二、优化资源分配
第三、提高团队士气
第四、激励其他员工
第二节、招聘识人是管理的第一步；
第一、成功永远属于极少数的一部分人，先人后事；
第二、找人推着往前走，而不是你背着人往前走；
第三节、如何管理低绩效员工？
第一、更换岗位
第二、更换区域
第三、转会制度
第四、导师制度
第二章、如何提高绩优人力占比？
第一节、为什么要提高绩优人力的占比？
第一、收入差距越大，团队动力越大；
第二、公司前几名员工收入的高低决定公司发展速度；
第三、把80%的时间与精力放在20%优秀的人身上；
第二节、提高绩优人力占比的方法
第一、从团员式变团队式管理；
第二、提高激励措施；
第三章、如何提高“人效比”？
第一节、为什么关注“人效比”？
第一、堆人头的时代已经过去；
第二、人效指标是判定团队健康度的核心指标；
一、薪酬福利总额增速要小于组织收入增速；
二、确保每个销售人员的工作量合理；
第三、在同行业中选拔龙头企业作标杆
一、在人效提升上不断立标、对标、超标；
二、不抓人均效益的增长，管理是不会进步的；
第二节、为何人效不会主动提升？
第一、对领导而言
第二、对员工而言
第三节、提升“人效比”的方法
第一、优化工作流程
第二、分配合理的工作负载
第四节、如何细分人效比？
一、按不同团队划分；
二、按人员资历划分；
三、按不同底薪划分；
四、按时间段划分；
五、按不同区域市场；
第四章、如何提高“时效比”？
第一节、如何计算“时效比”？
第一、销售额/总有效工作时间
第二、反映销售工作时间有效性
日常的工作就是“三等”，等车、等人、等回复；
为了见某人等一上午或一下午是常有的事；
统计准备时间、在途时间、等待时间、面谈时间、区间时间、回程时间
第二节、合理做好目标市场规划；
第一、区域跨度不要太大，分阶段销售；
第二、重点的区域采取定点跟进；
第三、减少对无效、低效客户的拜访；
第四、根据客流峰值安排适合的员工；
第三节、时间因素的影响；
第一、做好市场淡旺季预测；
第二、连续还是偶然；
第三、长期还是短期；
第五章、如何提高“费效比”？
第一节、费效比的计算方式；
第二节、为什么要关注“费效比”？
一、每成交一个产品、每接待一批客户，每接通一个客户电话，都是有成本的
二、把钱花到更有效、有价值的时间、区域、产品、渠道、客户群、活动、推广、频率
三、减少浪费、超支、不合理，不追求微利营销、微利销售
四、费用管控能力=赚钱能力；
第三节、成本控制的影响；
第一、将局部优势看作全局优势；
第二、将有限实力看作无限实力；
第三、将一时强，看成永恒的强；
第四、将别人吹捧看作真实实力。
第四节、降低费效比激励措施；
第六章、销售流程的目标；
第一节、销售拜访目的分解
第二节、销售流程目标分解
培训讲师：王越
·23年工作经验、15年教龄；培训学员超5万人。
·销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
·曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
·曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
·某民营500强企业销售总监；
·清华大学.南京大学EMBA.华南理工大学特邀培训讲师；
·新加坡莱佛士学院特约讲师;
参加王越老师课程的收益（同比与环比）：
毛利率：提升最少20%订单毛利率；
客单量：最少增加客户15%的采购量；
大单率：最少提高10%大订单占比率；
转化率：最少提高20%客户转化率；
成交效率：每个订单成交效率最少提升30%；
客户流失：减少20%以上客户流失率；
客户忠诚：提高30%客户忠诚度；
新人存活：新员工存活率最少提升40%；
激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；
节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；
投入回报：让企业最少赚30倍的培训投入费用；
近万位学员参加过王越老师的课程。
日立集体长期指定销售团队培训讲师；
博威集团长期指定销售培训讲师；
亨通集团长期指定销售培训讲师；
分众传媒长期指定销售培训讲师；
南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；
代表性客户：
华为公司/海尔/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/东森包装/顺丰集团/日立电梯/博威集团/好丽友/大参林/捷捷电子/亨通集团/九阳电器/珠港机场/分众传媒/康佳集团/济南邮政/万通集团/南京医药总公司/国美电器/上海钧和集团/圣泉集团/山能北斗/五征集团/青岛中融新大/青岛正隆食品/青岛诺安百特生物/青岛云路新能源
王越老师授课形式：
分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。
互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；
竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；
考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；
奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；
快乐：王越老师14年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；
充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+excel的方式受课程。
王越老师课程内容特点：
1. 以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；
2. 催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；
3. 落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；
4. 全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识
5. 成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。
【报名咨询】
联系电话：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
联 系 人：李先生 陈小姐
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