欢迎访问企业培训网!本站提供优质培训课程和培训服务!
免费注册 | 会员登陆 | 将本站设为首页 |

创新营销与销售团队管理高级研修班

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:2018年6月8日-9日  杭州
主讲老师:鲍英凯(原GE亚太区营销总监)
授课对象:营销副总、总监、大客户经理
企业类型:工业类的企业
培训费用:3800元/人

课程目标:
    ·营销管理层如何为企业选择正确的市场目标
    ·营销管理层如何为企业设计正确的营销模式
    ·营销管理层如何加强自我管理、自我提升、自我激励,具备优秀的管理能力。
    ·营销管理层如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。
    ·营销管理层如何激励、考核销售团队。
    ·营销管理层如何创立与维护渠道销售体系。
    ·营销管理层如何开拓与服务直销销售体系。
    ·营销管理人员通过学习掌握所学的技巧与方法,实现自我管理能力的提升, 能够通过模式与方法的改进,实现销售业绩的倍增。

课程大纲:

第一部分:营销策略头脑风暴
一、其他企业的成功经验,如何为我所用:
    消费品与工业品;元件与设备;服务与软件;产品不同,有何相通
    直销模式、渠道销售,方式不同,如何取舍
    成熟市场(产品),发展中市场(产品),如何培育
    知名企业,成长中公司,如何管理
    案例分析:西门子公司新产品推广案例
二、思考:
    不断的市场投入是否一定会有良好的回报(资源整合运用文案)
    面对同行竞争,我们是否有机会超越(模式创新
    他山之石能否全部为我所用(拿来主义)
    任务当前,是方向重要还是方法重要(方向第一)
三、营销策略的制定
    策略的制定靠信心、经验、组成?  法VS理VS道
    资讯、信息与情报如何提供
    资讯、信息与情报如何管理
    资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
案例研讨:通用电气战略抉择案例分析
四、思考:
    竞争有几个层次?最优秀的企业销售的仅仅是产品?
    客户似乎无影无踪,我们发展是依靠超销售不是集体智慧
    市场似乎无处不在,我们不放弃任一个人()
    战胜诱惑与克服困难谁更困难?
五、营销策略的核心:
    如何为公司的产品找到客户
    客户如何寻找产品
    相同产品在不同客户(渠道)中的价格不同,如何避免冲突
    “聪明”的策略体现在重点为“客户着想”
六、案例研讨:施耐德公司细分市场案例分析
思考:
    4P原则在营销工作中的运用
    策略的制定需要的只凭经验?

第二部分:营销部门的团队建设与管理
一、销售主管的角色认知:
    销售主管是业务人员的好领导
群众心中的优秀干部是怎样的?
职位越高对制定的破坏越大,如何做到以身作则;情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商;
为何有人走茶凉,是先做人还是先做官?
案例:通用电气优秀管理干部的“四度空间”
    销售主管是公司高层的好下属
下属(中层管理干部)的第一职责
为何不要找借口
为何需要全力执行
为何需要换位思考
为何需要灵活务实
案例:苹果公司中的管理
    销售主管是其他部门管理人员的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定须要其他部门的配合
    销售主管是全体员工中的一员
你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
案例分析:飞利浦公司事业部新主管改革计划分析
二、销售主管的沟通能力:
    如何去听出言外之意
    如何去讲出你的精彩演讲
(1)讲给谁听
(2)演讲与报告的区别
(3)演讲过程中应注意与回避的小问题
(4)肢体语言在演讲中的运用
(5)如何应对现场难以回答的问题
(6)演讲PPT的制作
现场演练:自我介绍3分钟
三、销售主管管理的组织与任务设计
    销售指标的组成
    销量大=贡献大?
新产品VS旧产品
发达地区VS发展中地区
新行业VS老行业
新客户VS老客户
    销售队伍组建的基本方式
(1)按区域划分
(2)按产品划分
(3)按客户划分
(4)按项目划分
    销售队伍与市场的功能划分
(1)销售人员/队伍的宗旨
“打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘
“守江山”---对已有客户现有市场的维护
(2)市场部门的主要功能:
寻找明天的市场方向
设计适合的产品
制定产品的价格体系
促制公司/产品知名度的提升
总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作
四、销售人员的招聘
    甄选员工的原则:
任人唯亲? 任人唯熟? 任人唯贤?
思考:为何以往成绩优秀的同学有很多现在都处境一般?
为何许多背景优秀,看似精明的新销售人员,年底往往业绩平平?
    对于几种不同类型员工的使用与管理
a、有德有才
b、有德无才
c、有才无德
d、无德无才
    团队成员组成的多样性:
(1)外部的因素:
a、不同发展阶段的选择
b、不同业务模式下的选择
c、不同产品特点的选择
d、不同客户需求的选择
(2)内部的因素:
a、如何保持现有队伍的稳定性
b、如何加强现有队伍的活力
c、如何丰富现有队伍的功能
 d、如何平衡现有队伍的性别
思考:你的队伍要解决什么样的问题
你的队伍要招聘什么样的人员
五、销售队伍的激励
案例分析:福特原CEO的起伏职业生涯
    激励的原理
    有效激励的误区
(1)激励就是发钱
(2)激励=奖励
(3)激励是公司是人力资源部门的事
(4)只提任务不谈激励
(5)过于频繁的奖励
    薪配体系的建立:
思考题:薪酬体系(基本收入+业绩提成)设计的目的是什么?
a、为了今年的快速发展完成指标?
b、为了将来的持续平稳发展?
c、为了新行业/客户的开拓?
d、为了维护现有客户的业务?
(1)不同人员素质下的薪配设计
(2)不同市场策略下的薪配设计
(3)不同发展阶段薪酬设计
(4)不同知名度下的薪酬设计
    激励制度的建立:
案例讨论:阿里巴巴公司的制度管理
激励制度四项原则:
一、公平原则
二、钢性原则
三、时机原则
四、清晰原则
案例讨论总结:营销管理精英的团队建设

培训讲师:鲍英凯
    北京大学经济系研究生;
    美国南加州大学(USC)MBA;
    1995---1997: 荷兰飞利浦公司, 区域销售经理;
    1997---2002: 德国西门子公司, 渠道销售经理;
    2002---2007: 法国施耐德公司, 大中华区产品市场总监;
    2007---  : 美国通用电气公司,亚太区渠道销售及市场总监;

授课风格:从讲师自身在几家不同国际知名企业的工作经历出发,由浅入深,探讨现状分析原因, 既有成功案例的分享又有曲折失败的总结;并结合学员在工作中的具体问题展开讨论, 针对性地解答营销及管理方面的问题。

授课经验:IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等、 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯、金碟软件(中国)有限公司、广东万家乐燃气具有限公司、商业银行、中国移动通信集团……

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

在线登记培训意向(提前报名可享受折扣优惠):
课程名称:
 
企业名称:*
 
联系人:*
 
联系电话:*
 
学员姓名:
 
联系电话:
 
学员姓名:
 
联系电话:
 
学员姓名:
 
联系电话:
 
  (学员信息按报名人数填写即可,三人以上报名请点击下载培训报名表
备 注——
1、收到贵公司报名信息后,我们将第一时间和贵公司参会联系人确认培训事宜。
2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
4、联系咨询电话:010-62278113  13718601312;联系人:李先生;邮件:25198734@qq.com。
企业培训导航
·按培训课题:
企业战略
运营管理
生产管理
研发管理
营销销售
人力资源
财务管理
职业发展
高层研修
标杆学习
认证培训
专业技能
·按培训时间:
一月课程
二月课程
三月课程
四月课程
五月课程
六月课程
七月课程
八月课程
九月课程
十月课程
十一月课
十二月课
·按培训地点:
北京培训
上海培训
广州培训
深圳培训
苏州培训
杭州培训
成都培训
青岛培训
厦门培训
东莞培训
武汉培训
长沙培训
最新培训课程
年度培训计划
企业培训年卡
精品研修项目
最新信息 | 培训需求 | 网站动态 | 网站地图 | 关于我们 | 联系我们
企业培训网致力于为客户提供优质培训服务!推动企业进步,助力企业腾飞!
客服电话:010-62258232  QQ:25198734  网站备案:京ICP备06027146号
QQ在线咨询
在线登记报名
返回顶部