5月24-25日朱冠舟  客户关系营销与管理

 5月26日 朱旭杰  营销人员的财务管理 

维护老客户的成本是开发一个新顾客成本的三分之一！客户关系管理如此重要！大客户带给企业全部净利润的一半以上还要多！但是，你意识到了吗，也许我们目前所认为的大客户并不是我们真正的大客户，大客户在哪里，我们到那里去找到大客户，怎么用一系列看似不经意的活动把竞争对手的大客户收入囊中？5月24-25日来清华听朱冠舟老师指导你做金牌的客户关系管理员，带领你游刃有余地抓紧大客户的心。5月26日，朱旭杰老师的营销人员的财务管理课，让你丰富自己的知识，为开拓业务打好基础。

【培训安排】2013年5月24- 26日（周五---周日）   北京

【课程费用】4800元/人（含3天培训费、教材费；住宿自理可代办）

【课程目标】通过大量的实战案例，掌握大客户营销技巧； 借助活动公关，提高大项目成功率；掌握大客户商务谈判的技巧。

【目标学员】
总经理、副总经理、营销总监等企业营销决策者，参与者。

【课程大纲】

Ⅰ、5月24-25日 朱冠舟  客户关系营销与管理

一、大客户识别

大客户定义

大客户的战略意义

大客户价值分析

大客户的“珠峰”效应

正确理解亏损的大客户

  二、大客户商机挖掘

有效商机的评估

商机的五大用途

商机挖掘渠道

商机挖掘内部分工

商机挖掘考核与激励

  三、市场活动策划、组织与过程公关

什么是线索？什么是商机？

如何评估与确认大客户商机？

周、月度、季度、年度的商机储备是多少？

如何建立持续的、有效的商机储备库？

商机与月度底薪挂钩吗？

年初销售人员说，80%商机都是四季度或明年的商机你怎么办？

销售人员的列名客户中，别人挖出了商机怎么办？

 四、大客户营销公关技巧

如何介绍公司

成功的首次客户拜访

请客户吃饭有学问

送礼的学问

恰当的赞美，让你成为受欢迎的人

学会倾听与提问

五、大客户营销者的职业素养

兴趣还是无奈

描述你的1天、1周与1个月

自信有多重要

IBM经理：一周在家里只能陪太太吃1次晚餐

在梦里做“连续剧”的销售总监

1个月不见客户心里就“发慌”的副总裁

 六、市场竞争分析

竞争对手识别

行业与区域市场分析

收款对标

人才质量与数量对标

产品线人均单产对标

行业经营对标

市场投入对标

政府关系对标

关键人物与行动计划

七、大客户投标的圈子圈套

标书发出时机

评标专家

评分标准

投标后公关

中标后的速战速决

丢标后紧急公关

废标条件及运作废标

八、商务谈判技巧

如何掌握好报价开局

销售价格谈判技巧

与客户谈价格，如何处理价格异议？

与客户谈价格时，如何引导客户？

九、营销团队管理

营销人员岗位说明书

营销岗位能力素质模型（KCI）

营销团队KPI设计

营销人员薪酬设计

大项目成功率评价办法

营销团队的常规管理

营销人员招聘与培养

员工和干部的继承

案例研讨

Ⅱ、5月26日 朱旭杰 非财务人员的财务管理

一、财务报表

1、什么是财务报表

2、财务报表的体系

二、资产负债表

1、什么是资产负债表

1.1资产负债表提供的信息         

1.2资产负债表结构和形式

2、资产

2.1流动资产

2.2固定资产

2.3无形资产

3、负债

3.1流动负债

3.2长期负债

4、所有者权益

三、损益表（利润表）

1、什么是损益表

 1.1损益表提供的信息

 1.2损益表的结构和形式

2、损益表的计算过程

2.1净利润？

2.2利润总额

3、损益表的阅读

四、现金流量表

1、什么是现金流量表

1.1现金流量表提供的信息

1.2现金流量表的结构和形式

2、现金流量表的阅读

五、财务报表的分析

1、财务分析基本方法

2、趋势分析法

2.1重要财务指标的比较。

2.2会计报表比较

2.3会计报表项目构成的比较

3、比率分析法

3.1短期偿债能力分析

3.2长期偿债能力分析

3.3获利能力分析

3.4经营效率分析

3.5上市公司指标

4.现金流量分析

六、财务报表给我们的启示