培训安排：2025年04月25日-26日 南京
培训费用：5000元/人（含培训费、资料费、会务服务费）
培训对象：适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理。
课程大纲：
一、建立工业品业务流程体系“天龙八部”
工业品营销的五大特征
粗放业务营销与精细业务管理
标准化业务开发的推进流程（工程项目）
第一部：项目立项（10%）
第二部：深度接触（20%）
第三部：方案设计（25%）
第四部：技术交流（30%）
第五部：方案确认（50%）
第六部：项目评估（75%）
第七部：商务谈判（90%）
第八部：合同执行（100%）
工业品业务配套的推进流程（工业配套）
第一部：客户评估（10%）
第二部：方案设定（20%）
第三部：深度接触（30%）
第四部：样品实验（50%）
第五部：小批试用（60%）
第六部：签订合同（80%）
第七部：批量确认（90%）
第八部：二次销售（100%）
“上量”的业务流程管控体系
客户服务推进流程体系
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？
二、工业品业务的操作流程“葵花宝典”
信息收集，捕风造影“十八招”
发展线人，搞定小秘
引导需求，技术壁垒
利用线人，搞定高层
标书制作，关系平衡
商务谈判，合同风险
催款技巧， 项目推进
案例分析：项目到了这一步，我该怎么办？
三、工业品“天龙八部”销售分析与管理
销售人员如何来提升销售阶段？
业务流程管理的四大原则
如何利用辅助工具促进业务流程的推进？
过程导向胜于结果
过程分析与项目推进
销售漏斗运用方法
销售人员如何运用“天龙八部”进行费用分析
案例分享：8000元的营销费用花还是不花？
如何运用“天龙八部”进行问题诊断?
精细化管控的三大要素
业务阶段分析的可行性方法
四、工业品“天龙八部”管理工具运用
1，销售手册
2，经典案例集
3，策略规划库
案例讨论：ABB的漏斗运用。
【课程主题2】工业品营销各里程碑实战七步分析法
1、明确规范化的业务流程体系
明确公司的业务模式（OEM配套、大客户、项目、ODM）
明确具体的业务流程体系（天龙八部、七部、服务体系的五部）
2、明确业务流程体系的里程碑
针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑
利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑
3、明确里程碑的工作任务清单
把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单
利用对具体工作任务清单的对比分析，卡在哪一个任务清单里
4、完成工作任务清单的日常活动
针对每一个工作任务清单，进行归纳总结：所有的日常活动
明确本次，营销运用哪一项的日常活动，进行选择；
5、每一个日常活动必须达成目的
根据日常活动，进行一一对应，确保拜访或电话的目的；
目的导向，每一次实现1个小目标，就是未来大目标
6、达成目的,需要的具体策略方法
为了达成目的，在做具体的日常活动之中，我有什么具体策略
这些策略，必须是实用可行
7、完成策略方法,需要的常用话术
针对这些日常活动，我们可能涉及哪些关键人，有哪些的话术
这些话术，能够有三种就更好了，可以选择更好的一个话术
培训讲师：丁兴良老师
·工业品营销研究院院长
·工业品实战营销研究创始人
·工业品营销资深咨询专家
·工业品大客户营销资深专家
·工业品营销管控体系研发人
·中欧国际工商管理学院EMBA
·2003-2021年，出版工业品营销专业书籍近80本，创下多本工业品专业畅销书
【实战经历】
·世界500强企业Johnson销售经理
·凯泉泵业集团资深销售总监
·英维思集团阀门控制事业部 营销副总
·12年工业品行业销售实战经验
·22年专注工业品营销咨询与培训
·200+工业企业营销咨询项目顾问经验
·3000+工业企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
丁老师课程幽默风趣、一针见血、内容专业系统，实战实效，大量工业品经典案例分析，现场实操演练，紧扣工业品营销脉络，经过200多百家工业品企业营销咨询项目的带队实操经验积累，3000多家工业品企业营销培训的实战落地经验、对工业企业营销团队所经历的，正在经历的，即将经历的绝大部分疑难问题，都能游刃有余的专业解答和提供建设性建议！
让学员能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富专业的经验总结能让身在硝烟战场的工业品营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、系统化、以大量工业行业真实案例教学分析、案例模拟演练、小组讨论及分组练习等方式启发思维、多次授课超过500多人，及工业企业年会论坛，良好的控场能力，愉快的课堂气氛，不会觉得枯燥，寓教于乐，轻松学习！
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