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SPIN顾问式销售技巧

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打13718601312咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:2023年9月15-16日上海、9月22-23日深圳
培训费用:3800元/人(含授课、教材、茶点和税费)
课程对象:需提升顾问式销售提问技巧的职业人士:销售经理、区域经理、业务经理、大客户销售人员。

课程内容:
模块一:销售行为和成功销售
1. 销售理论的发展演变
1、传统销售与顾问式销售
2、简单交易与复杂项目销售
3、顾问式销售的四步法
【模拟演练】思考讨论:销售步骤

模块二:顾问式销售—初步接触
1、第一印象的重要性
2、传统开场陈述模式
3、顾问式开场陈述模式
4、开场破冰:软破冰与硬破冰
【模拟演练】开场破冰演练

模块三:顾问式销售—需求探索
1、隐性需求与显性需求
2、需求探索工具-SPIN@模式
3、S 情境性问题
4、P 探索性问题
5、I 暗示性问题
6、N 解决性问题
【模拟演练】SPIN 句式演练

模块四:顾问式销售—能力验证
1、产品/方案特征、优势及利益的总结与呈现技巧
2、特征和价格异议处理方法
3、优势和价值异议处理方法
4、利益陈述和客户之间关系
【模拟演练】特征优势与利益梳理与演练

模块五:顾问式销售—获得承诺
1、拜访总结收场的重要性
2、拜访目标的设定
3、获得承诺方法与技巧
4、行动计划
5、课程总结
【模拟演练】1、拜访目标;2、拜访总结

培训讲师:唐国华老师
    ·B2B销售理论源头——施乐中国营销高管
    ·销售人效规模增长——训战合一销售教练

【工作经历】
    从事销售和营销管理工作23年,历任客户经理、销售顾问、销售经理、销售总监、大中华区总经理及亚太区销售总监。曾两次组建团队并带领团队完成公司要求的业绩。其中:
    ·2000~2016年,施乐/富士施乐/施乐亚太公司,历任大客户经理、销售咨询顾问、销售经理、销售总监、中国区咨询总监和亚太区项目总监,其中10年做咨询服务。成功拿下合同金额4亿项目;
    ·2016-2019年,英国能泰电子有限公司-IOT解决方案,历任大中华区总经理和亚太区销售总监。

【授课咨询经历】
    ·在施乐集团曾负责销售管理流程、项目管理流程的开发及ISO9001体系认证、培训和实施工作;
    ·自2019起,全职咨询顾问、实战教练和赋能讲师。参与企业销售咨询,包括业务诊断,营销体系设计,销售团队赋能与技能落地,销售流程创建与优化,销售拜访话术的梳理与萃取,销售新人培养实战训练营等;
    ·2021年,认证美国CCS的核心课程《以客户为中心的销售流程》课程。

【出版作品】
    ·世界级销售经典书籍《以客户为中心的销售》- 2022年10月
    ·高等学校市场营销专业课《现代推销实务》- 2023年01月(广东省首批一流学科教材)
    ·当前高通胀下,如何高效精准的定价以及如何谈判价格,保持高利润成交的《自信定价》,预计2023年6月发行

【主要客户】
    ·中国电信集团政企事业部:持续服务4年,服务内容包括场景化营销,客户洞察与商机挖掘,解决方案设计,销售策略的制定与高效拜访沟通与信任建立方面的行业轮训
    ·京瓷中国有限公司中国区销售团队,建立大客户经营流程持续贡献商机;为提高项目赢率的销售策略制定,提高沟通效率与建立信任的拜访流程,为提升人均单产建立自己的销售方法论;包括全国经销商的总经理和销售
    ·温氏集团养禽事业部全国销售团队:为提升人均单产,建立了自己的销售方法论
    ·霍尼韦尔(Honeywell)中国有限公司:建立大客户经营流程,持续产生商机
    ·中国建筑科学研究院:为提升人均单产,建立了自己的销售方法论
    ·明源云科技有限公司(香港上市):通过提供价值来开展营销,赢得客户;通过典型的服务场景来建立服务流程产生商机;提供《综合实战训练营》帮助新销售入模上岗培训
    ·华为100座城市经销商销售团队赋能:为提高项目赢率的销售策略制定,建立为提高沟通效率与建立信任的拜访流程
    ·深圳市职业技术学院市场营销专业:讲授《现代销售务实》课程

【讲授课程】
规划管理类:《营销战略规划》《销售管理实践》《销售教练实践》《综合实战训练营》
销售流程类:客户经营流程《大客户经营流程》,打单流程《销售方法论构建》及《客户为中心销售流程》
销售技巧类:挖商机《客户洞察商机挖掘》,提高赢率《策略销售制定》《高效拜访沟通》《解决方案设计》

【相关课程】

·顾问式销售技巧训练(上海)
·大客户销售技巧与项目运作实务——分析、博弈和管理(深圳)
·向华为学习:销售体系建设训战班(上海-深圳)
·新客户开发与销售业绩提升(上海)
·战略销售目标与激励制度设计(上海)
·颠覆式营销——解决方案式销售(青岛)

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  13120125786

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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1、收到贵公司报名信息后,我们将第一时间和贵公司参会联系人确认培训事宜。
2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
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