当前环境，时局在变，客户在变，对手在变，企业要改变么？答案是肯定的！相信大多数企业，都在埋头苦干，为了走出各种状况引发的困境，而不断尝试做出改变。

但企业应对当下形势，而不得不做出的业务调整，仍然需要基于科学的规划和预判，才能兼具短期的业务爆发力和长期的有效发展。

这也是做好战略的意义所在——变而不乱。

以下在逆境中的企业可能遇到的8个问题，是乔诺专家团队结合大量辅导案例，帮助企业答疑解惑的整理与总结，期望可以在困局中，帮助或启发企业找到正确的方向。

Q1：不同业务类型在不同的成长阶段，如何采取差异化策略和管理模式，如何有效验证差异化策略的正确性，最大程度降低试错成本？

1. 差异化策略的本质是选择不同的细分市场，因为不同市场的客户需求不同，就需要在细分市场基础上，通过差异化满足不同的客户需求。

2. 差异化在不同阶段，需要如何实现：

对于刚刚切入的新市场，客户关注的往往是功能、方案本身及需求满足，主要是需求和解决方案的差异化；

在成熟市场阶段，核心的差异化要在成本上去找寻；如通过规模摊薄制造成本，通过技术降低研发成本；

如果在衰退市场，很多厂家渐渐退出，客户担心的往往是配件供应和后续服务，就要思考如何在这些方面实现差异化。

Q2：非主营业务，在投资亏损到什么程度，可以彻底放弃该业务？

1. 如果该业务本身是非主营业务，出现亏损，越早放弃越好；

2.  如果投资的是主业务板块，就要求企业从业务组合上进行管理。如果战略方向已经确定，但能力不行，那就需要缩小范围重新规划节奏，并建立战略耐性。

Q3：业务聚焦是否等于产品聚焦？

1.业务聚焦，首先是产品聚焦，因为产品是企业最核心的东西。

2.产品聚焦主要在产品解决方案上。

除此之外，同时也要去思考区域聚焦，以及客户聚焦。即使产品聚焦了，在卖的时候也要有节奏的形成一个逐步铺开的过程，也就是区域和客户能在一个阶段同步聚焦，把它做成功、站稳脚跟后，再进入第二片区域。

Q4：新进入者的领先者思维，会不会陷入真正领先者的战略陷阱，或者不具备相应能力而导致自大以及不匹配的投入？

领先的思维方式和投资大小没有必然的关系，并非在一个领域里一进入就投资最多。

领先的思维方式是指如果是新进入者，且能力不够时，可以先聚焦到一个点上，投资密度可能很强，但是总体的投资额不大，因为聚焦了业务的范围。

也就是说如果我们进入一个新的业务领域，且把握不准时，先在一个点上投，然后再扩展到几个项目上，不断积累能力，验证商业模式，能力建立起来后再逐渐放大投资。但是在每个决策要投资的地方，投资强度一定要高。

Q5：在向“下游”行业延展的时候，提高成功率有哪些需注意的要点？

当我们朝下游走时，往往会与客户的生意产生重叠，与客户成为竞争对手。原则上不去与客户形成竞争，但如果客户确实能力有限、难以成功，我们企业可能就要朝下游去延伸。

具体来讲，朝下游走最好是沿着原来的核心能力去延伸。否则，那些往下延伸的业务，与当前企业核心能力差异比较大，就会产生较大风险。

所以这里有两个核心原则：

第一个，不要和原来的客户有利益冲突，

第二个，沿着企业的核心能力往下延展。

当然，这两条都要服从大环境下的行业价值转移。如果行业价值确实朝下游延伸，且下游企业能力都不足，这时企业就应该当机立断向下延伸，确保先活下去。

Q6：在面对切入周期长短不同的行业客户时，是否应该设置不同回收周期的财务目标？

肯定是的，有些门槛比较高的行业需要持续投入，投入的时间比较长，可能前五、六年，甚至七、八年都在亏钱。

当能力建立起来，并且取得客户信任后才能开始挣钱，肯定有一个过程。

不同的行业、不同的细分市场，要根据自身的经验，设置大概几年能够实现财务盈亏平衡。建立模型后，指导和约束我们的投入，这个过程中一定要有耐心。

Q7：产品线较少时，新产品线如何快速做起来，如何有效扩张业务范围？

如果商业模式是以客户为中心，为客户提供解决方案，对业务范围是有要求的，如果范围单一就做不了。

这时候需要把业务范围扩张，需要从目前的业务领域扩张到第二、第三业务领域。在业务领域扩张上，第一个要坚决，第二个要有节奏。

新产品线最好有自己的组织，不要在老的产品线下寄生，因为寄生在老业务领域里，投资和领导关注都会不足。

新产品线往往刚开始时比较艰难，没有客户、没有能力、没有人才。每一个新产品都是一个创业的过程，都要按照创业的规律去做。

创业的规律是什么，就是聚焦、创新和压强，逐步做起来，但是要有一定的速度，太慢不行。

Q8：在客户细分和确定目标客户时，对战略拓展客户，如何做到利润贡献和规模贡献的平衡？战略拓展客户发展前景、规模贡献、市场占有率都领先，但是利润贡献不高，要不要做？

战略客户如果能够真正牵引公司的产品发展方向，可能实际上在亏钱。但却能从其他客户那里赚回利润，因为战略客户牵引了企业的能力进步和产品方向。

看损益表时，要从全局去看，如果从单个客户或者单个产品去看，或许觉得不划算，但企业要有组合思维，因为最终追求的都是公司整体利益最大化。

来源：乔诺战略产品线