作者：包政

    供求分离后的供求一体化，协调方式主要有两种。一种是用市场的法则，一种是用管理的法则。市场法则和管理法则的区别在哪里？管理法则是可以超越时间和空间进行资源配置的，包括利益分配；市场法则做不到，它是一买一卖的关系，最多是年度购销协议等。日本公司为什么做得到用管理法则来协调？因为日本公司一直有这样的文化。

    日本人自德川幕府时期，就开始安排所有的人，上边是天皇，下边是幕府，再底下大明，然后安排农工商武士，维持了400年，一直到明治维新革命。他用管理的方式，来安排每一个人的生活，每个阶层和阶级的生活。武士是不能与农民和商人通婚的，有规则在里边。于是他们形成了一荣俱荣，一损俱损的格局。这是他们的文化基因。

    我们是“非刘毋王”。刘邦说我一定要姓刘的人才能封王，其他非刘姓的最多是诸侯。王都是有领地的，他要让这些王去守领地，比如长沙王，那等于是一国君。要是像韩信，想要封齐王，最后是死无葬生之地的。中国是同姓氏，血脉的关系，日本不是。

    日本是只有贵族有姓氏，但它包容，把打工的、干活的编成一个家，异姓家。所以接近那些贵族的人，他们就有姓名。一直到明治维新，很多人都是没有姓的。都靠着别人，在别人前面叫前藤，在后面叫后藤，在左边叫左藤，最后还离得更远一点的，在坟墓边的叫大冢，在小岛上叫小岛，在大岛上叫大岛，在松树底下叫松下。他是这么来的，临时抓一个，起了个名字。看松下就知道，贫民出生。所以大部分人是没有姓名的。

    他们把这些没有姓名的人，全部编成庄园当中的一个家族，形成共同体，所以在血缘上是不排斥的。中国人不一样，比如你给儿子买东西，没有感觉，但给邻居家儿子买东西，怎么都要算一算，这是血缘当中的事情。所以德鲁克说了，日本的文化是企业家族；中国的文化是家族企业。所以丰田才能发展出一套共同体的概念，他在共同体中建立产业关系。

    所以你看，神谷正太郎是怎么建立网络的。他到附近去看，这些人不错，然后交一朋友。他干这事。然后问你有没有兴趣做我的经销商。干不来怎么办？没关系，我教你。一开始就是共荣圈。说我们俩要是不认识，那好，咱先交朋友，朋友交透了，再一起谈，而不会说现在有渠道了，挑一经销商。他不干这事。所以你看，到后来，雷克萨斯起来的时候，他都是在经销商里找对他理念认同的经销商，而绝不会说从现在渠道上，研究渠道长度、宽度、扁平度。他和西方人不一样，西方人是利润导向，日本人不是。日本人是企业价值导向，生存法则。欧美人是移民国家，全世界什么事情都可以合作，而日本人是下围棋的。

    所以，中国很多企业做法是打麻将的，看住对家，管住下家，还看住上家，我要胡不了谁都别想胡。所以中国文化和日本文化是不一样的。他在构建网络的时候，往往先找的是那些绅士，德高望重合得来的，然后把他们变成经销商。他一开始就是建社区的。就算干不成大事，在一起也是朋友。

    所以丰田才会有今天，他不会去算小账的。他算的是一个相当长的历史时期，能够一直活下去，是生存法则。他跟美国多民族、移民国家不一样，他是单一民族，很容易去构建这种共生共荣关系。我接触日本企业生存之道，就知道社区的重要性。

    于是他们就有了管理的合法性，有管理背后的道义支撑。我既然来找你，我跟你之间是有道义的。义理。所以他们是绝不会轻易抛弃你的。亏损了，我们一起忍着，发财了，我们一起分享。所以我在日本公司（岗村）待的时候，有个清洁的小伙子，从他爷爷那辈就开始给公司干这事，爸爸还干这事，他绝不会背叛。除非你干的不好，我才换你，而且我不会马上换掉你，我得告诉你怎么干才行。这中间是有义理的，双方尊重的是义理。我说我现在要发展，所以我给你的利益少一点，以后我们的利益更大。这是管理法则。所以管理法则背后，其实就是道义，在华为就叫基本法。然后和大家约定，就取得了合法性的基础。

    像日本公司，先构建起人与人之间长期的利益关系。这是丰田公司构建的，一开始建立在道义的基础上，所以一开始不是市场法则而是管理法则。它影响和支配别人的力量已经存在了，彼此是有长期承诺的。日本人相信这种承诺，所以建立了这样的信任，背后是我对你的认同，符合管理的法则。