来源：销售与市场   作者：山峰

    套利，在下定义之前，我们先用直观的案例来观察其作用：什么样的企业需要用它？套利究竟是一个什么样的“神器”？

    自从苹果公司出品iphone5开始，各大网站上就有各类嘲笑苹果的图文出现，大家开始讥笑苹果公司创新力下降，恶搞它的苹果手机从第5代到第10代只会做大小上的改变，连外观都不会变。

    对于苹果公司来说，这当然是一个危险的信号。我们不知道苹果公司如何化解这种危机（我们预测是再次研发出新一代潮流性炫产品，引发全世界消费电子产品的新风潮，如智能穿戴设备，智能手表、智能电视等），但是我们要提示性地指出如下现实：

    对任何产业来说，都存在技术跃升期（突变期）和技术停滞期。从长远的周期看，后者时间更长，这恐怕是确定一定及肯定的事实。当产业处于技术停滞期的时候，产业内的竞争者不可避免会赶上来，这个阶段，魅力型企业的优势会急剧下降，企业如何渡过这段漫长的日子？

    如果一个企业的盈利来源都集中于产品差价，一旦到了技术停滞期，利润会大幅下滑，从而引发资本市场的唱衰，员工的离去……恶性循环可能会启动，这种故事每隔几年都会出现。只有当一个企业的利润来源多元化时，企业的资金会更充足，渡过这段日子的可能性会加大。

    苹果遇到的问题，也是索尼曾经遇到过的问题。不同的是，在漫长的技术停滞期，苹果有当年投资入股的产业链上核心零部件厂家的盈利收益，苹果还可以依托巨大的服务产品持续产生利润——各类软件的分成收益和部分广告推送收益，所以，苹果公司依然光鲜亮丽，索尼则因为盈利点过于单一被打倒，到目前为止还在努力复苏。

    新锐企业崛起的奥秘

    经过20年的竞争，中国各产业都形成了比较集中的产业巨头，在这些巨头们的身后，是他们树立起来的种种门槛，小型企业的生存空间越来越窄。

    移动互联网时代的到来，上述产业格局坚冰的局面有机会被打破，各行业都有新锐企业崛起的空间。

    强者弱处不经打。什么是领导品牌的软肋？利润型产品。各行业的巨头已经习惯于高端产品高毛利，而且，行业中的“高端产品”的生产或组装门槛并不高，一旦有企业主攻高端产品，采取低毛利定价，就会在市场上引发“追求美好生活的屌丝”们的追捧……这是一个普遍性的机会，新锐品牌逆袭领导品牌的产业机会都来源于高端产品，小米手机只是一个手机行业中的例子，乐视TV在2013年开启了互联网电视集体冲击传统电视机品牌的攻势，类似的景象很快会在其他行业看到。

    问题是为什么行业巨头们不强势反击呢？其中一个重要的原因是利润。高端产品的毛利差价是巨头们的主要利润来源，他们宁愿市场被分掉30%，也不愿意放弃这一块的利润。但是小米手机、乐视TV这些新锐品牌的商业模式，却并不把核心产品的毛利当作主要盈利来源——行业巨头们的噩梦开始了。

    这将导致他们逐步走向更惨的境地，直到他们开始扭扭捏捏地放低姿态。这不，索尼的高端机器价格也降到“传统”定价水平的一半了，华为走得更远，任正非甚至开始考虑依托华为手机建立电子商务渠道，在这条渠道上卖阿根廷牛肉赚钱！

    新锐企业如何玩转这种模式？他们把利润率打到极低的水平，甚至是0，然后用产业杠杆在其他商品上盈利，在资本市场盈利……各种各样的套利手法支撑了主打商品（亦称明星品种、大单品）的低利润甚至亏损式“疯长”。

    套利如何让企业持续盈利

    套利是来源于金融领域的一个名词，在通常的理解里，是一种狡诈的金融投机手法。翻阅过金融的早期资料，寻找这个词的来源，发现了更为本质的定义：市场上总会存在“不合理”的价格，通过种种关联合约的买卖，可以赚取稳定的差价，这种获取差价的行为被称为套利。

    对于企业来说，“如何获取利润”是个“死生之地，不可不察”的重要问题，而恰恰是这个问题，往往被企业所忽略。企业要么是高调地谈论着“企业使命”和“产业的政经环境”，要么是一派“血汗工厂”的务实作风。

    然而，具有伟大的企业理想的企业也不一定会获得更多的利润，甚至不能更好地生存下去，务实的作风也不一定能带来更多的利润。空谈《道德经》和奥巴马不能解决企业的盈利问题，血汗工厂更是随时面临倒闭。

    麦当劳如何实现套利式盈利

    “如何获取利润”更多的是个技术问题，其主要手法就是“套利”。简单解析一下熟悉的美国企业麦当劳是如何实现套利式盈利的：

    先看生产环节中的套利。对于普通餐饮零售企业来说，店铺租金、设备、食物原料，这三个东西一定是成本，而麦当劳可以依托自己在市场上的地位，把他们变成利润点：店铺租金是从时间周期上来实现的，它进驻新的商业中心、大型新区时会利用自己的市场地位获取非常便宜甚至是十年固定租金的店铺，然后，它把店铺按市场价格向加盟者转租，那么，在优惠期之内将稳定的获得这个环节的回报。

    设备盈利的道理同店铺租金类似，只是变成了一次性利润。食物原料环节怎么获取利润呢？原来找农民收购土豆，比如农民每亩500斤的产量，卖给麦当劳1元钱一斤。麦当劳联合上游的种子公司后，跟农民说，你种我这种高产土豆吧，亩产1000斤，我出0.55元一斤收购，你每亩多赚50元，而且我公司以后只收这个品种的土豆。于是相对竞争对手，这个环节它又获取了稳定的利润（同样的手法也用在鸡肉、牛肉、面粉等所有原料采购上）。

    接下来看看产业上的套利。麦当劳只要多走一步，按200%的数量买店铺，然后把富余的店面租给其他商户，就可以通过经营在地产行业上盈利——麦当劳的自持商铺一般会把用不完的一些店面分租出去，收取租金。而这类商铺所产生的房地产盈利很高，并且商铺的增值溢价也很高。如深圳光华店，麦当劳在一层只给自己留了一个较小门面，设有外卖柜台和引导客人的服务生台，其主餐厅设置在二楼。麦当劳将一层的多家店铺出租给了小商家，包括服装店、鞋店、小吃店等。通过网络查阅到一份转让启事显示，麦当劳深圳光华店2012年8月出租一个大小为25平方米的商铺，租金为8万元/月。

    然而在地产行业上的套利不是麦当劳产业套利的全部，至少还有一个产业套利设计：金融行业套利。一个企业发行股票，比如到中国香市场上市或者到未来的中国国际板上市，无非是1元钱变成10元钱估值的把戏，模型上是一种类似传销的游戏，1元钱进去，10元钱出来，再拿出3元钱，买下另一家企业1元钱的资产，再次打包增发，变成10-3+10=17。理论上，通过这种金融炼金术可以买下全世界！这就是高端时尚的“产融协同”“兼并重组”背后的血腥原理。通过这两个产业套利的设计，麦当劳老板眼里的其他餐饮同行老板，可能不过是“杨白劳”而已！

    最后来看看经济周期上的套利。麦当劳是研究全球各经济体的经济周期的，其中当然包括中国。按照某些人士的算法，当年麦当劳进入中国时，带来美金，美金同人民币的汇率是1:8.5，美金很贵，在中国变成了当时廉价的人民币。在中国经营20年后的今天，它早已经到了收获期，他赚取的是人民币，这个时候廉价的人民币已经变得昂贵了，汇率是1∶6.1。

    所以，无论是成本还是盈利来源，都有足够的运作空间，大量的套利机会，存在于被企业忽略的环节中。而在成本和盈利上玩出的成本置换术和利润创造法，就是套利。