来源：中国营销传播网   作者：刘文杼

    市场营销对于企业的根本作用是充分调动公司的人力物力资源，使它们不再闲置，通过企业和市场的对接和对市场的前瞻性判断使各种资源得到有效利用，在经济循环中实现加速运转。这很像虚拟经济对实体经济的作用效果，虚拟经济通过放大投资的能力，使得社会上的人力、资源、货币不再闲置，促进了实体经济加速运转，创造了更大的价值。企业营销的最终目的也是为了提高各种资源的利用率。

    在企业管理中决策层与执行层就是中央政府与地方政府的关系。

    它们具有从属关系又有博弈的一面，中央政府必须时刻保持对市场前瞻性认识，对地方政府里利益链的洞察，从而做出的决策既符合市场要求又能让地方政府得到利益，这样才能保证它的威望和管理稳定，才能让企业获得长足发展。

    企业的一切问题的根源都在于中央政府，或是对地方政府没有起到该有的控制作用，或是没有能力相应的内部改革，或是没有意识对市场变化做出相对应的变革。

    中央政府就决定了企业文化，企业文化是自上而下的，很多公司为打造企业文化却在不停的培训员工，把精力放在了地方政府上。这是一种舍本逐末的行为，企业员工无非看中自己的投入产出比，他们并非不会做，也不是不能做，而是要在公司里各种利益关系综合作用下选择自己的行为准则。如果管理层之间利益划分不清，相互勾心斗角，还能指望各自下属之间团结一致吗？管理层如果就混日子心态，放羊式管理，还能指望员工自发奋进，不遗余力吗？

    现有的企业文化也很容易被改变，决策层的特征和环境的改变能很快改变员工的观念和行为。

    笔者曾服务过一家电动车制造公司，董事长在行业里曾经很有威望，把品牌做成了区域性强势品牌。几年以前聘请一位总经理，总经理也是在行业里有名的营销高手。总经理上任后提高了营销人员的待遇，同时规范了营销人员的管理，加大了对经销商服务的工作量，对客户也提出了正确方针加以引导，同时依据市场开发了大量新品。最终销售人员收入大幅增加，对经销商的服务加大，经销商销量大幅增加，对公司非常满意，开始出现良性运转，以市场为导向创新和为客户服务的企业文化开始形成。公司的品牌销量也做到行业前几名。后来总经理入股和董事长开了分公司，慢慢各项政策都向新公司倾斜，同时开始在销售部安插自己的亲信，把公司大客户安排给自己带来的人管理。董事长怕发展下去被总经理架空，于是内斗开始了。整个营销部门分为总经理带来的一派，董事长原有的一派，还有后来招聘的中间派。内斗的结果表现为团队里个人的奖惩更多因素是两派明争暗斗的结果，每次开大会都有人员调整，各项政策制定实施都是两派人员互挖墙脚的结果，希望对方出错被调整，例如某市是重点市场，经销商销量大，那么两派都希望自己的人负责管理，当一派的人管理时另一派的人就暗中阻挠各项政策落实实施，使客户投诉，然后借机调整对方的销售人员，安插自己的亲信。各区域销售人员频繁被调动，一家经销商曾苦笑着对我说：“一年不到换了8个销售经理，我现在都不知道有事该找谁”。于是整个营销团队士气全无，因为努力工作也有被调整的可能，所以原有的服务意识荡然无存，只是考虑短期利益频繁的压货，市场遗留问题缺越来越多，营销人员混日子思想越来越严重，反馈的市场信息也不准确，退出的新品越来越脱离市场需求，经销商牢骚满腹。最后即使原有的强势区域市场里销量都大幅下滑，许多老客户都增加了新品牌，为终止合作做准备。

    公司的员工还是原有的人，只是因为决策层的原因，使得原有的良性的企业文化受到冲击，在瞬间就改变了性质。企业的中央政府对市场的认识程度和对地方政府的掌控能力就决定了员工才能能被发挥出多少，有用功是多少。

    从这个意义上来说地方政府决定了企业发展的速度，中央政府决定了企业发展的“加速度”，当加速度为零甚至是负数时企业就面临变革，如果没有及时变革导致当企业发展速度为零甚至是负数时企业就面临破产威胁。无论大小公司都试用。大公司破产绝不是突然的原因，也是走完了上述过程。或许是在市场形势很好的情况下放松了管理，或许是中央政府没有及时扩充智囊团队，随着老一代决策人思想的落伍使得企业发展倒退。

    笔者曾亲眼所见东北一家企业，创业十几年，老板军人出身脾气很火爆，经常谩骂下属，虽然是无心的，大家为了避免挨骂，无论是市场情况还是公司情况能不汇报就不汇报，甚至老板身边的高管也是如此。在同一座办公大楼里大多数该老板知道的事老板都不知道，老板自己也困惑，对自己的公司越来越看不懂，因为也没有人敢说出原因，笔者也为他感到悲哀。

    一般公司创业之初老板的团队执行力强，没有信任成本，老板本人也亲临市场对市场形势了如指掌，所以把中央政府的作用发挥的很好。公司进入高速发展期后由于市场形势好转团队压力减小，团队就会较创业之初退化（不可避免），这个时候的决策者已经没有精力深入市场和深入团队，他们的思想也不再具有前瞻性，很容易依据错误的信息去决策。当公司进入高速发展期后各项矛盾就会突出，悲剧的在于就因为他是决策者，很多事情所有人都知道原因，只有他们不知道。所以企业要通过各项利益平衡去打造强有力的中央政府，目前很多中小企业的中央政府只有一个人—老板，这是很危险的，因为长久之下会形成众人合力与老板博弈的结果。所以决策者们要先自检：自己的中央政府是否还是孤家寡人，自己的中央政府是否足够强悍。