来源：中国营销传播网   作者：李明利

    一、出口转内销走不快的根源

    1、方向不清，走弯路

    方圆见过很多出口企业，转向国内市场时非常毅然决然，蒙着头就开始干。此举勇气可嘉，但收效甚微，浪费物力财力不说，还挫了团队士气，错过发展机遇。原因在于对国内市场的认识不足，缺乏对发展的长远规划，有的随大流，没有核心价值，有的没有找到自己的竞争优势，拿自己的短板和对手的长板去拼，有些不战已败，有些被活活拖死，走了不少弯路。

    在国外，“中国制造”就能成为产品标签了，但在内销市场，同质化严重，竞争激烈，企业必须三思而后行。

    2、团队不强，耗心力

    出口企业在转内销的初期，往往团队不强，耗心耗力，效果却事倍功半。团队执行力不强，客观环境的变化是外因，根本上还是企业管理体制的原因。

    北京方圆品牌营销机构曾接触一些出口企业，刚转型时缺乏对销售团队的管理经验，虽然尝试很多办法，都由于没有找到核心问题，只能信马由缰，听之任之，销售效果可想而知。经过一段时间的摸索，或者经人提醒后，一项绩效考核办法的改革、一个专业人才的引进，都会让销售工作在极短时间步入正轨，取得惊人效果。

    北京方圆品牌营销机构有个观点，叫团队好不好，关键看领导。如果领导的思维和眼界不能跟上企业战略转型的变化，就无法为团队提供相应的培训、考核、职责划分，再强的团队也会逐渐失去战斗力。

    3、工具落后，没效果

    出口企业的工具落后，表现在：一，工具少。企业手册是必备品，形象短片是奢侈品，再有其三者，寥寥无几。

    二，工具雷同。翻开出口企业的宣传手册，不乏制作精美者，但内容几乎是千篇一律，企业介绍、荣誉介绍、产品罗列，基本上都是这三部分，且以罗列产品为重点；企业形象片，也是众口一词，对于消费者来讲，只要把公司名字一换，说谁都一样。

    反观国内品牌企业的市场工具，有负责企业形象宣传的，有负责招商的，有烘托终端气氛的，还有教育消费者的……这些工具的立体化综合运用，才能在最短时间内，让企业和产品在目标人群中建立饱满、深刻的印象。

    二、出口转内销的两条捷径

    1、以退为进，理清思路再出发

    临渊羡鱼，不如退而结网。国内市场就是那条大鱼，但出口企业在自己还不具备良好的捕鱼技巧时，绝不宜轻举妄动。

    具体来说，思想层面，企业要先想清楚未来的发展方向是什么，路径是什么，不仅要形成完整的体系方案，还要落实在企业发展规划里，阶段目标里。让现实与方向不脱节，始终朝着企业想要的结果发展。

    操作层面，虽然小米加步枪也能打胜仗，但毕竟时代不同，竞争不同，各项市场工具、人才配置也需与时俱进，要捕大鱼，网要足够结实才行。这里不仅包含了市场开发的多种硬性工具，更重要是把渠道政策、团队管理制度等这些软性工具准备到位，确保国内市场运作的每一个板块都有对应的支持和方法。

    总之，对出口转内销企业来说，在市场、消费需求、产品定位等方面都要有所改变，结合市场环境、自身状况和消费者的特点，制定出一套与国内市场环境相适应的企业定位、产品定位、销售人群定位等，并据此，对企业的发展作出合理规划。

    把运作国内市场的关系和思路理顺了再出发，出口企业才可以轻装上阵，在面对种种诱惑或困难的时候，能够立场坚定地解决问题，让企业朝着目标直线前行。

    2、借鸡下蛋，会借势才更快

    出口企业运作国内市场，通常企业基础都很单薄。当然这个基础不是以销售额为标准，很多企业的出口订单量并不低。这种单薄体现在运作国内市场时的团队基础、资源整合基础、品牌基础等。

    如果出口企业要等到所有的基础都到位后再行动，势必要花费巨大的成本，包括时间和物力。北京方圆品牌营销机构有个观点，运作国内市场，要三思而后行，一旦想明白了，行动则一定要快。

    在国内市场运作之初，会借势就很关键。

    借势这种方式，更多时候是被用在传播上，如借助热门事件、借助网络的关注度、借助其他大品牌的影响力等，对出口企业来讲，在内销品牌尚未有影响力的时候，用借势的传播方式无疑可以让企业品牌的知名度快速上位。

    不过随着出口企业转销国内的风潮日盛，再加上行业细分、专业分工的社会背景，出口企业如果不能加强落地执行的能力，在短期内将这种传播势能转化为销量，传播借势的效果就会大打折扣，也会落于其他企业之后。

    因此，借助国内成熟团队、成熟渠道网络、负责的第三方外脑等资源，就会如快马加鞭，使出口企业的转型之路，加速前进。试想，如果在出口企业转型之初，就有一家了解国内市场、专注实效的外脑机构介入，帮助企业理清思路，制定战略、方法，并提供多种合作方式，帮助出口企业有效利用成熟资源，企业想不快速发展都难。

    北京方圆品牌营销机构在多年服务出口企业的实战中，总结出了一套符合出口企业特点的服务体系，并通过销售捆绑、招商托管等形式，使出口企业与国内高端资源形成快速嫁接，有效提升了出口企业转销国内的速度，这种模式也将在其他出口企业的有识之士中广泛应用，为企业发展助力。