汉捷咨询顾问团队最近正在给一家汽车零配件企业做战略规划（SP）咨询项目，项目从6月份启动，到现在9月份底，按原定计划顺利结束。经过集团的建议和企业高层的慎重思考，企业决定继续与汉捷合作，进行后续的年度经营计划（BP）的咨询项目，以保证能够将战略真正落地。

当一家企业经过数月的深思熟虑、反复论证，最终敲定了一份描绘未来三年发展蓝图的战略规划（SP）时，管理团队常常会沉浸在一种阶段性成功的喜悦之中。这份文件通常充满了雄心勃勃的目标、富有远见的市场洞察和激动人心的愿景宣言。然而，一个残酷的商业现实是：绝大多数失败的战略，并非源于战略本身的方向性错误，而是倒在了“落地”的漫长征途上。战略规划（SP）的完成，不是战略管理的终点，而恰恰是更具挑战性的执行阶段的起点。如何将宏大的三年战略“翻译”为可执行、可衡量、可管理的年度行动？答案就在于高质量的战略展开，即制定出细致入微的年度经营计划（BP），并始终秉持汉捷咨询“SP要做实，BP要做细”的核心理念。

一、澄清本源：

战略规划（SP）与年度经营计划（BP）的辩证关系

三年战略规划（SP）与年度经营计划（BP）的辩证关系。

三年战略规划（SP）：

解决“做什么”和“为什么”的方向性问题

战略规划是企业对未来中长期发展的整体性、根本性谋划。它着眼于“战场”的选择，回答的是以下关键问题：

01、方向与目标：

企业未来三年要走向何方？要达成怎样的市场地位、财务指标和核心竞争力？（例如，成为细分市场龙头、营收翻番、实现数字化转型等）。

02、发展路径：

通过哪些关键战略举措来实现目标？是内生增长还是外延并购？是聚焦主业还是多元化扩张？

03、核心能力：

为了赢得未来，企业需要构建或强化哪些核心能力？（如技术研发、品牌营销、供应链效率等）。

04、资源配置原则：

有限的资源（资金、人才）将优先投向哪些关键业务和战略领域？

SP的本质是“选择”和“取舍”，它明确了企业的生存空间和成长边界。一个“实”的SP，必须具备前瞻性、系统性和可落地性。它不应是空中楼阁式的口号堆砌，而应是基于扎实的市场分析、清晰的自我认知和严谨的逻辑推演所形成的行动纲领。

年度经营计划（BP）：

解决“怎么做”、“谁来做”、“做到什么程度”的执行性问题

SP的本质是“选择”和“取舍”，它明确了企业的生存空间和成长边界。一个“实”的SP，必须具备前瞻性、系统性和可落地性。它不应是空中楼阁式的口号堆砌，而应是基于扎实的市场分析、清晰的自我认知和严谨的逻辑推演所形成的行动纲领。

年度经营计划是战略规划在特定财务年度（通常是下一年度）的具体化和操作化。它将SP中的长期目标分解为年度的、可执行的任务。BP主要回答：

🔘 具体行动：在今年，为了支持三年战略，我们需要完成哪些具体的项目和工作？

🔘 责任主体：每项任务由哪个部门或哪位负责人主导？需要哪些协同部门？

🔘 资源预算：执行这些行动需要多少资金、人力和物力支持？预算如何精确分配？

🔘 时间节点：各项任务的里程碑和完成时间是什么？

🔘 绩效指标：如何衡量任务完成的好坏？关键绩效指标（KPI）是什么？

BP的本质是“分解”和“落实”，它将宏大的战略目标转化为每个部门、每个团队乃至每个员工日常工作的指引。一个“细”的BP，必须做到目标明确、责任清晰、资源到位、考核严明。

SP与BP的关系：导航仪与行车记录仪

我们可以用一个形象的比喻：三年战略规划（SP）如同车载导航系统。我们设定了目的地（战略目标），导航根据实时路况为我们规划了最佳路线（战略路径）。而年度经营计划（BP）则是我们每一段行程的具体驾驶操作：何时加油、何时转弯、保持多少车速、注意哪个路口的障碍。导航（SP）指引大方向，但真正的抵达依赖于每一公里稳健的驾驶（BP）。

二者关系总结如下：

🔘 SP是BP的依据和方向： BP必须严格承接SP，确保每年的工作都在为实现长期战略目标添砖加瓦，而不是偏离航向。

🔘 BP是SP的支撑和保障： 没有BP的细化分解和有效执行，SP永远是一纸空文。BP是战略落地的“施工图”。

🔘 动态反馈与调整： BP并非被动执行。在年度经营过程中，会发现新的市场机会和挑战，这些反馈信息需要及时回溯到SP，用于对战略进行必要的微调甚至修正。SP与BP是一个动态循环、持续迭代的过程。

二、汉捷核心理念“SP要做实”：为战略落地奠定坚实根基

“做实”是战略规划（SP）质量的要求。一个虚浮、空洞的SP，注定无法指导出细致有效的BP。所谓“做实”，体现在以下几个方面：

01、洞察要实：基于数据和事实

SP的制定必须建立在扎实的内外部环境分析之上，且市场洞察要真正落实到每一个具体的目标细分市场。运用PEST、波特五力、SWOT等分析工具，不是走过场，而是要真正挖掘出影响企业发展的关键驱动因素和潜在风险。对细分市场的市场容量、竞争对手动向、技术发展趋势、客户需求变化等，都需要有真实的数据支撑。

02、目标要实：雄心勃勃非空中楼阁

战略目标（如市场份额、利润率、新产品收入占比等）需要具有挑战性以激发团队潜力，但更必须是可实现的。目标应遵循SMART原则（具体的、可衡量的、可实现的、相关的、有时限的），并经过严格的财务模型和资源能力测算。

03、路径要实：举措清晰，逻辑闭环

“实现增长”是目标，而“通过开发A产品切入B市场，并辅以C渠道策略”才是实的路径。关键的战略举措必须明确，并且要讲清楚“为什么这么做就能达成目标”的内在逻辑，形成从举措到结果的因果链。

04、资源要实：初步的资源配置设想

在SP阶段，虽不需像BP那样编制详细预算，但必须对关键战略举措所需的重大资源投入（如大型投资、核心人才引进）有初步的估算和来源规划。避免出现“既要马儿跑，又要马儿不吃草”的局面。

一个“实”的SP，能够让所有管理层对“我们要去哪里”和“为什么要去”形成高度共识，为后续的年度分解提供了清晰、可靠的输入。

三、汉捷核心理念“BP要做细”：将战略蓝图转化为年度施工图

    “做细”是年度经营计划（BP）过程的核心，是战略落地最关键的一环。所谓“做细”，是将SP的“矢量”分解为BP的“标量”，具体包括：

01、目标分解要细

运用战略解码工具（如平衡计分卡、战略地图），将公司的三年战略目标分解为下一年度的公司级KPI。然后，将这些公司级KPI进一步分解到各个职能部门和业务单元，形成部门级KPI。最终，确保关键任务和指标能够落实到具体的岗位和个人，实现“千斤重担人人挑，人人头上有指标”。

02、行动计划要细

对于每一项关键战略举措，都需要制定详细的行动计划表。这个表应至少包含：行动步骤、产出成果、主责人、参与人、开始日期、完成日期、所需资源。例如，SP中的“提升品牌影响力”在BP中应细化为“举办X场行业峰会、在Y媒体投放广告、完成Z次公关活动”等具体项目，并明确每个项目的负责人和时间表。

03、预算编制要细

预算是BP做细的量化体现。每一项行动计划的背后，都应有详细的财务预算支持。市场活动预算、研发投入预算、人力资源预算等，必须与业务计划严格匹配。这个过程也是检验行动计划是否合理的重要环节，避免计划与资源“两张皮”。

04、绩效衡量要细

BP中的绩效指标应尽可能量化。如果确实难以量化，也需要设计出清晰的可评估标准。这些指标将作为年度绩效考核的主要依据，与部门的奖金、员工的晋升等激励机制强力挂钩，从而激发组织和个人的执行力。

05、风险预案要细

在制定BP时，需要前瞻性地识别未来一年可能遇到的内外部风险（如原材料价格上涨、关键技术突破失败、主要客户流失等），并为重要的风险制定详细的应对预案，从而在风险发生时能够快速响应，保障经营计划的顺利推进。

一个“细”的BP，让战略不再是高高在上的纲领，而是变成了每个人都知道“明天我该做什么、怎么做、做到什么标准”的日常行动指南。

四、打通闭环：构建SP与BP无缝衔接的管理体系

要确保“SP做实，BP做细”不仅仅是一种理念，更需要一套稳定的组织流程和管理体系来保障。

01、建立常态化的战略管理流程

将战略制定（SP）、战略展开（BP）、战略执行（月度/季度经营分析）、战略评估（年度复盘）作为一个完整的循环来管理。定期（如每季度）召开战略复盘会，对照SP和BP检查执行进展，分析偏差原因，并动态调整后续行动。

02、强化跨部门的协同与沟通

战略落地往往是跨部门的联动。在BP制定过程中，应通过“战略解码工作坊”等形式，让各业务和职能部门共同参与，充分讨论，打破部门墙，就如何协同实现公司目标达成一致。

03、利用信息化工具提升效率与透明度

采用企业绩效管理、项目管理、汉捷iDSTE战略管理数字化平台等软件系统，可以将SP的目标、BP的行动、预算的执行、KPI的完成情况等信息透明化、可视化，便于管理层实时监控和决策，也便于员工理解自身工作与公司战略的关联。

04、培育结果导向的执行力文化

再完美的计划也需要人去执行。企业需要培养一种“言必行，行必果”的文化，强调责任担当和绩效承诺。通过激励机制，奖励那些为战略目标实现做出突出贡献的团队和个人。

完成一份厚厚的三年战略规划书，只是万里长征的第一步。企业真正的竞争力，不在于它制定了多么宏伟的战略，而在于它能否将战略转化为年复一年、日复一日的扎实行动。三年战略规划（SP）是“抬头看路”的智慧，确保我们走在正确的方向上；年度经营计划（BP）是“低头拉车”的坚持，保障我们每一步都坚实有力。

唯有坚持“SP要做实”，让战略规划源于现实、指引未来，成为真正可信赖的导航仪；唯有做到“BP要做细”，让年度计划分解到位、责任到人，成为清晰可用的施工图，企业才能穿越不确定性，一步步将宏伟的战略蓝图变为触手可及的现实，最终赢得未来的市场竞争。从宏图到足迹，打通这“最后一公里”，是每一家志存高远的企业必须修炼的内功。