作者：宋新宇

    为什么这么多年了，应收款还是一个没有被解决的大问题？

    从外部找原因，我们可以找到很多，例如你可以说法制还是不完善，很多人还是不诚信，三角债让好人也变坏等等。但我们都知道，抱怨这些我们无法改变的事情是没有用的，我们还得从自己入手解决问题。

    从自己入手看应收款的问题，我们会发现很多应收款问题是老板和销售的“贪心”、“手软”和“无理”造成的。

    贪心让我们接受不应该做的生意，贪心让我们接受不该接受的条件，贪心让我们响应不应该响应的客户。贪心让我们变得没有原则，贪心让我们变得没有底线，最终受苦的还是我们自己：东西卖出去了，钱没有要回来。手软让我们不能严格要求客户，不能严格要求销售，不能严格要求财务，结果是去要了，但大多数要不回来。“无理”不是没有道理，而是没有梳理。不梳理应收款制度和流程，结果就是有时候钱要回来了，有时候钱要不回来，这次要回来了，下次要不回来，一切要看具体办事人员的能力和运气。

    最好的应收款管理是什么？

    我相信是没有应收款的管理。

    如果没有应收款，企业就可以不做二次管理。一次管理是销售管理，二次管理是回款管理。很多企业甚至不得不做三次、四次甚至更多次的回款管理。这不仅让管理变得复杂，还让企业多出很多回款成本及机会成本，因为销售人员花时间回款就没有时间销售。

    稻盛和夫提出了财务的“一一对应原则”，通俗地说就是采购的东西要当期用在生产上，生产出来的东西要当期卖掉，卖掉的产品要当期回款。这样做最大的好处是管理上的简单：我们不需要复杂的原材料库存管理，我们不需要复杂的成品库存管理，我们不需要复杂的应收款管理，我们不需要复杂的管理手段，而且我们可以在每个环节都节省成本！从这个角度上看，最好的应收款管理是没有应收款，是根本不让应收款产生，因为如果应收款产生了，我们就需要使用我文章开头讲到的复杂的流程和制度设计来做复杂的管理。

    一一对应才是高明的管理。不仅对应收款管理是这样，在其它的管理领域也是这样：我们做的每一个业务和账目要一一对应，不然我们就得调整账目，调整多了，谁都弄不明白一个业务到底是赚钱还是不赚钱。员工态度、能力、业绩和公司给他的报酬要一一对应，如果不能一一对应，员工就不会有太高的积极性。岗位、事情和能力要一一对应，如果不能对应，就会出现人岗不符的情况，要做的事情就做不好。

    现实中很多企业的管理都不是一一对应的管理，而是打补丁的管理：出了一个事情，我们找一个办法解决，再出一个事情，我们再找一个办法。但最根本的做法是，不让那些需要我们管理的事情发生，例如这里讨论的应收款问题：最好的应收款管理是没有应收款，因为没有应收款也就不需要应收款管理！

    一一对应是简化管理。一一对应是消灭管理。

    如果你还在头痛应收款问题，请想想能不能消灭应收款！