昨天，跟一位创业的朋友，聊到直播，他说：也曾请人在淘宝做过直播，但效果不好。快下班的时候，我们销售团队的一位总经理也问我：最近想搞直播，有什么建议、思路和注意事项？我总结了一下，大致有10条，供大家参考——
 
首先，请注意一个事实：
 原来电视购物那帮人，是真正的行家里手——演示产品、突出优势、报价砍价、敦促下单……玩得相当溜！ 现在网上直播这拨人，里面当然有内行，有高手，有大腕儿，比如薇娅、比如李佳琦等等，但这种直播界大咖，小企业，小公司往往请不起，你请得起的呢—— 大部分缺乏专业指导和训练，基本上属于照猫画虎，看着像那么回事，其实跟那些行家里手差的十万八千里！ 我看过几家直播，我们也曾经请人直播过，忙活半天，废了半桶吐沫星子，一句没说到点上。
 成功的直播，跟以前电视购物，有一些共性的、规律性的东西，也有与时俱进的，不一样的地方，大致总结了一下，有10条——
 
1、 巧妙制造稀缺性

稀缺性是商品的属性之一，越稀缺的东西，人们就越追求，稀缺性的具体操作一般有——涨价、取消赠品、产品下架等方法；所以，你要让客户知道如果他们现在不买，就可能会断货、涨价、遭受损失！很多人会说：稀缺嘛，这么简单的道理，我早就知道啊！我告诉你——知道，不等于能做到！你制造稀缺性，多半就是喊一句：限量，只有多少件！薇娅可不一样，人家是润物细无声，她直播时，有大量细节营造稀缺性氛围！很多道理大家都懂，但细节决定成败，有没有细节，效果完全不一样！
 
2、 必须打造人设

人格化、有血有肉有故事的销售员，跟陌生的、顾客对他一无所知的销售员，销售业绩完全不一样！
 我们一般见到的销售场景，就是销售员一股劲儿对着镜头，大讲使用体验、大讲产品特点，急吼吼地催促购买，对吧？但是薇娅不一样—— 她给你的印象，永远是——“这是跟我一起逛街的闺蜜”、“这是我邻家的姐姐”。 关键是——她不但跟你聊产品，还跟你聊家常，甚至跟你分享自己人妻生活的种种经历——她把她所有家庭关系都展示在镜头前——同样的技巧，适用于朋友圈打造！朋友圈不是让你发广告的，而是360度展示你个人的场地！
 
3、产品演示要展示最终利益
 
怎样才能使人对您的信息印象深刻、不知不觉沉醉其中、而且欲望强烈、蠢蠢欲动呢？方法就是——
 
产品演示！这个似乎大家也都知道，但是，演示什么？产品特点当然要演示，但最重要的还是——产品利益和好处！
 
比如薇娅卖多功能电饭煲，两个电饭煲在直播间外咕嘟咕嘟的，一个蒸米饭，一个做红烧肉，然后被端上去！还记得那句名言吗？——我们卖的不是牛排，而是炸牛排的滋滋声！

4、欲擒故纵、坦诚相待

其实欲擒故纵用词不当，准确的应该叫坦诚相待！每个人都不愿意被欺骗，坦诚相待的感觉，是一种稀缺资源，人人求之而不得，如果你能给与，就能赢得回报！
 每个产品都不是针对所有人的，任何一款产品都是为某一个细分市场服务的，所以，你不妨学薇娅多说一句：某类人群不适合啊！这样，对你的销售没有半点影响，反而会增加销量，不信你就试试！
 
5、聊天对话不独白！
 
薇娅直播每天好几个小时，为什么上千万的女人会看？
 
因为看她的直播，就像是跟闺蜜一起边逛街边聊天：“我跟你们说，一定要买这个！”“昨天路过全家，买大鸡腿，遇到了XX套装”，这跟那猴急猴急地叫卖一样吗？女人逛街那个劲头，是能逛到疲惫直至倒地的，坐家里几个小时边挑商品，边聊天，何足挂齿！

6、 整体流程：浪潮式发售！
 
 当然，薇娅不一定把她的直播销售模式叫做“浪潮式发售”，但事实上，你把她的直播步骤全盘围观后，就会发现，它就是符合浪潮式发售的所有特征；
 
当然，你也可以管它叫其他模式，叫什么不重要，重要的是，这种沟通模式确实会产生惊人的销量！
 
7、 树立并强化问题，巧用心理压力，打开粉丝钱包：
 
薇娅懂得放大需求形成心理压力，快速赢得粉丝的心。有一次，直播卖美国牙线。薇娅这么说——

你用牙签没关系，孩子很可能模仿大人养成不良习惯，导致牙缝变大、牙齿松动。
 
嘉宾李维嘉神助攻，模拟场景说：哎呀！流血了，使用牙签不要被小朋友们看到，真的很危险；薇娅补充：孩子们也会模仿！

就这样宝妈们个人的习惯问题，一下子升级为孩子们的大问题，为了下一代，赶紧买一袋吧！
 
是不是感觉特别耳熟，特别惊讶——
 
薇娅竟然也会熟练运用我们常用的技巧，而且人家比咱运用得更到位、自然、流畅！可惜我们经常是换一种媒体，或沟通方式，就把原来哪些有用的东西忘掉了！

8、 对比策略、打造高性价比

薇娅是非常擅用数字和对比，来刺激购买欲的——她在直播中用数字和对比，让你觉得现在买了非常划算，比如——粉丝们正在犹豫该不该买一床充绒1000g 的600元的羽绒被……薇娅会马上告诉你：商场里的充绒100g羽绒服都要卖1200时，你会有什么感觉？啊！太划算了！这简直跟白捡的一样啊！哈哈哈，问题是—— 羽绒服和羽绒被真的是一回事吗？！但是聪明的薇娅就拿来比了，这就是我们以前讲过的，拿苹果和橘子做比较，还记得吧？

9、 砍价神技、让顾客深信不疑
 任何看似有利可图的促销或交易条件，必须要解释清楚你为什么要这么做？为什么你要低价？为什么你能低价？ 尤其是现在，消费者被商家教育得越来越精明——你说你给消费者一个惊喜价，是不是真的？看起来价格是够惊喜，但产品会不会品质较差？
 ……消费者脑中会有一系列诸如此类的疑问，这些疑问如果不打消，他们就会驻足不前，停止消费。
 
薇娅敏锐地洞察到消费者内心的疑虑，她可没有像很多商家那样，捂着盖着，而是直接面对并解决掉这些顾虑，明确告诉大家—— 为什么我可以用如此优惠的价格卖给你这么好的产品呢？因为我拥有庞大的粉丝团，可以强势地跟厂商谈判，拿到这个疯狂的折扣价！你不相信吗？好，我把谈判过程展示给你看！就是你平时看到的那个品牌，我硬生生把价格砍下来了，还有什么好疑虑的，赶紧下单吧！
 
10、 充满激情地推荐
 薇娅和李佳琦其实，都是充满激情的！激情所表现出你对产品的热爱！李佳琦直播时，经常是：“我的妈呀！”、“我的天哪！”“买它买它买它”、“Oh my god”、“颜色也太好看了吧”、“Amazing!”、“超好看”等等，不仅如此，还有——“你买到它的那一秒，没有人夸你好看，你来找我！”“啧啧啧啧啧……我的妈呀！我的娘啊！”……你仔细去听李佳琦的直播语言，确实非常有感染力，他在强力引导粉丝的使用过程体验—— “哇…… 怎么这么透亮？！”“我好久好久好久……没有看到这种颜色了！”“我跟你们说，你们如果说这个颜色还好啦……没关系，等你闺蜜买了，你就知道好难过！”“你只有拿到它，才知道它，多么多么多么的好用！”“好好看，真的美翻了天！”

作者简介：李晓明，实战派广告专家，资深营销咨询顾问、操盘手。曾创造出数亿元销售业绩！原科技大学教师，1992年投身广告业，从事广告策划工作。