来源：总裁网   作者：柳叶雄

    随着电子商务行业的崛起，实体零售店就承受着巨大创新的压力，我们该如何化压力为动力呢？十大锦囊帮你找到答案。

    我们做生意经常谈销售，销---就是我们零售店的销售，销量。零售店最近几年发展，客流量没有以前多了，客流量没有以前的质量高了；同时我们每一个零售店老板要明白什么是：坐销，推销，销售，营销。

    坐销：就是坐在零售店里面等待客户，未来的竞争中间，只能是坐以待毙。

    推销：还不容易见到一个客户进来，就拼命的介绍自己的产品有九大提点，八大功能，六大优势，然后说我可以给你便宜协议，我们在搞活动促销，说完客户就走了。

    销售：客户正好有需求，满足客户的需求。

    营销：客户对我们产品需求还在犹豫，还没有明确的要买我们店里的产品，你通过一些列的营销套路让客户购买。各位零售店，你们用的是什么方式在销售呢?

    未来我们零售店(专卖店)在销售方面要实现几个转型

    1：由原来的坐销向营销转变

    2：由被动等待向主动寻找客户转变

    3：由单纯的卖货向客户解决方案的专家转变

    4：由小店向大店发展，有单店向连锁店转变

    5：由销售商向服务商转变;无品牌向做品牌转变

    我们零售店老板也要不断的培养我们的店面销售人员进行转型，让他们明白销售的价值和意义，以下给大家总结了店面销售的十个关键按钮：希望对大家有所帮助。

    按钮一：真心的去帮助客户要把产品销售出去，导购人员首先要把自己销售出去，让顾客接受你，也是我们经常谈到的销售产品之前先销售自己。而不是为了完成销售任务，为了销售出去产品而功利性的去算计客户，这样客户会感觉到的，甚至会让客户反感。

    按钮二：适度热情：模式化，机械化的一句“欢迎光临”，或者过度的热情，来一个九十度的鞠躬有时间会让顾客感觉过度热情，这些都会让顾客感觉不舒服，产生不安全感觉和戒备心理。更不要店里面的导购见到一个客户过来了，所有导购都齐刷刷的紧盯这个顾客，这样顾客会离开你这个店面的。我们需要热情和服务，给客户一种轻松，坦诚，毫无拘束的环境和氛围，说话的方式，语速语调一定要平缓，自信，坚定，抑扬顿挫，体现出公司的形象，大气，品质。推荐话术：你好，客户先生/女士;进来看看，您也看过很多家了吧，一定很辛苦，先坐下来休息一下，喝杯水，我从事这个行业五年了，您有什么具体的要求，我给你您推荐合适的，可以省去您很多时间，如果我们店里没有，我可以直接推荐您去适合您需求的地方购买。

    按钮三：聆听顾客的心声：顾客一走进门，就滔滔不绝的给他介绍产品卖点，企业规模，产品很好，企业实力很强，客户对你的介绍没有回应，这些似乎是无用功。优秀的导购学会让顾客说话，并仔细聆听顾客的心声，体会客户内心想法，认真倾听客户，是对客户的最好尊重。

    按钮四：问清楚顾客的需求：我们一定要明白，不了解顾客的需求之前，盲目介绍很多产品只能让顾客更加的迷茫。我们导购经常看到顾客进店后不说话，自我感觉很强大。当顾客面临无数的选择，他是盲目的，脆弱的，顾客其实很痛苦，也想找一个值得相信的导购人员进行诉说。那么，我们如果探寻顾客的需求，需要问对几个关键的问题(例举电动车行业导购)：

    1：请问电动车是您自己骑还是你的家人共用?

    2：您买电动车最关心的是什么?

    3：您的预算大概在什么范围?

    4：您购车主要是上下班代步，还是接送孩子，载货?

    5：每天骑行的距离是多少?

    6：您对颜色有没有特别的要求?

    优秀的导购会根据顾客的性别，年龄，着装，身份有针对性问清楚客户的需求。

    按钮五：有针对性的引导：在日常的店面销售中间，有一种非常普遍的现象，顾客进来后，问了几款产品，你给他简单介绍后，什么也没说就走了。为什么呢?顾客方面的原因：他随便看看，没有拿定买什么样的?没有符合自己要求的产品，没有吸引客户的地方。导购人员方面的：自己没有专业度，把握不了客户的需求点，兴趣点，不能很好地引导和激发客户的需求，对导购人员的言谈，举止不感兴趣。

    按钮六：重点介绍客户最关心的三个核心卖点：顾客细看一款产品，顾客注意力集中，顾客问你一些细节的时候，顾客变得主动的时候;这些信号就告诉我们客户感兴趣了。当顾客对一款产品产生兴趣的时候，是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机，说明客户内心慢慢接受了，心门已经打开，介绍产品卖点，要重点介绍顾客最关心的利益点和最客户的好处，以及竞品进行有效的比较，讲一个卖点，就要把它讲透。顾客最关心的问题点一般不会超过三个，所以一口气讲十个卖点的销售人员，顾客基本记不住。甚至客户会觉得你在吹嘘。

    按钮七：让客户尽情的体验产品：介绍产品，不但会说，还要学会演练产品，适当的时候，创造机会让客户体验。客户对自己体验过的产品，感受是最深的。很多时候，客户购买的是感觉，感觉一个点吸引了客户，就达成了交易。现在中国的消费者，很多时候准备买一个产品，并没有明确的心理准备，而是根据自己看过很多产品的感受做出的决定。

    按钮八：顾客需要成功案例和证明：耳听为虚，眼见为实我们不断的向客户展示企业规模，品牌，质量保证，产品卖点，很多销售人员讲完之后，客户听后的感觉一般。这就需要我们给他们一些资料，彩页，证书，收据，客户档案等证明。

    按钮九：顾客需要承诺：顾客相信证明，更需要我们营销人员拿出承诺;让客户相信我们的决心，相信我们的产品，展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。比如：客户关心售后服务;你可以说，买了我们的产品，我们承诺再出现什么问题是，我们的售后人员20分钟赶到等等可以实现的，而竞争对手没有的服务。

    按钮十：不要轻易降价：价格是影响全国销售人员的一个比较核心的问题，很多销售失败都是因为价格的问题。顾客说：太贵了。他是真的感觉贵吗?这背后有其他意思：顾客可能感觉不值这么多钱?也可能没有那么多预算?也可能感觉害怕上当受骗。

    总之，当客户感觉产品价格贵是，销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值。而不是随便降价。同时还要保证同款产品如果其他地方买贵了，双倍退还。

    一个零售店想增加营业额，有三种方式：

    第一种方式：增加客户的数量，就是客流量

    第二种方式：增加客户单次购买的金额，我们要学会连带销售，附加销售;

    第三种方式：增加客户购买的频率，就是让客户成为我们的老客户，进行重复消费;(办理会员卡可以实现这一点)

    零售店如何实现客流量的增加。给大家几条建议

    1：在店面门口悬挂条幅，上面可以写上最近的促销，新产品信息，或者给客户提供的一些免费服务;

    2：多发名片，宣传单;到你零售店附近客户经常出入的地方发送名片;给你的新老客户发送名片;

    3：短信，电话联系客户，经常发送一些短信给客户，来进行宣传你的店面;

    4：促销活动：做活动可以拉动客户的进店率。

    5：微信：让老顾客在微信上关注店铺动态，一有更新随时可见。

    总之，在当下电子商务快速发展的前提下，我们还需发挥自身的优点并结合消费者的心理，简化客户购物体验，顺应消费者着购物趋势。