作者：沈志勇

    战略单品要想快速做成大单品，要想实现跨越式增长，就不能采用简单做加法的方式，而是应做乘法。要促成战略单品的裂变，其最佳乘法，就是打造战无不胜、攻无不克、可快速裂变的营销模式。

    所谓模式，就是要素的结构性组合。所谓营销模式，就是营销资源的结构性组合。营销模式之道，就是营销元素的重新分化与组合之道。

    所谓营销模式，其实就是营销4P的分与合，用自己最强的1P去实现分，其他3P围绕这1P实现合。模式即4P分合之道。

    打牌好坏的关键在于对牌的分化与组合，下棋好坏的关键在于对棋子的分化与组合，营销模式的精髓亦是在于对营销各P的分化与组合。如何利用企业手中有限的产品、价格、渠道、促销、团队等营销资源，通过将这些要素有机地分化与组合，创造出一种制胜市场、做大规模、防止对手模仿的营销模式，就是企业做大战略单品的关键点所在。

    1、没有营销模式，做不大

    在实际的企业营销中，中国企业往往不缺乏精彩的战略构想，却往往缺乏有效执行战略的模式。而要执行模式，又往往受制于员工队伍的执行力。

    为了解决这个执行力，有些企业采用的是“英雄业务员”的模式，有的企业采用的“培训+学习”的员工执行力提升模式。其结果是什么呢？采用“英雄模式”的企业，英雄个人可以成功，也可以取得部分或者短暂的业绩提升，但是却解决不了企业继续扩大业绩、全面扩张业绩的问题；采用“培训+学习”模式的企业，进步往往很慢，书看了很多，课听了不少，但业绩始终起不来。

    能力不能复制的个人英雄，是企业继续做大的阻碍。而且，个人英雄的数量是有限的，只有人人都成为英雄，企业才能快速做大。

    一个企业，只有建立起可以标准化的、程序化的、可以复制的营销方法集，当局部经验成为一致性的营销方法集的时候，即企业建立起了有效的营销模式。有了营销模式，才能真正解决企业快速成长的问题。

    营销模式是营销方法的标准复制，是做乘法而不是做加法。有了模式，就不会再出现“摸着石头过河”的情况，反而会出现快速复制的最佳局面。

    营销模式就是成功的模板。营销模式就象一台企业事先调好了的复印机，它可以将营销要素最佳组合方法，不断复制。

    是依靠一个个员工“摸着石头过河”，还是依靠营销模式快速“拷贝”？这就象是依靠加法更快，还是依靠乘法更快这个问题一样，其答案不言自明。

    战略单品要快速做成大单品，应该依靠乘法，即依靠营销模式和平台，而不是依靠“英雄业务员”。

    我们讲，没有营销模式，做不大。营销模式是平台，这个平台能让平凡的人，做出不平凡的业绩。

    战略单品的营销，会面对成百上千个经销商、千万个位于不同地点的终端和成百上千的销售人员，这三者之间构成了一个网络。在这种不同空间、不同时间的背景下，如何保证各个网点门店、各个销售人员的行为与企业的总体规划一致与协同？如何将不同思维与思想的人统一到相同的角度上去考虑？这其中，标准化的制度和运营体系的设计、实施与执行，是维系系统统一的关键。

    对于很多企业来讲，要取得大的突破，其关键不是拥有更多个人英雄，而是要建立自己的营销模式。营销模式是将企业有效的营销方法和经验程序化、标准化、普及化，再建立企业的培训与复制体系，就可以实现让平凡的业务员创造出不平凡的业绩来。

    所以，企业建立营销模式的过程，就是将战略执行方法化、将有效方法总结化、将总结后的方法模式化的过程。

    绝大多数快速崛起的企业，通常都创造出了自己的营销模式。

    2、营销模式，需要创新出关键的1P

    营销模式，就是根据自己的优势1P，通过4P的分化与组合，围绕最强的1P形成组合，不断强化自己的优势领域，把优势做到极致，从而确保在关键环节真正建立核心竞争能力，实现战略单品的快速做大。

    这个优势1P，有可能来自于企业的长期积累所形成的竞争优势。比如：

    雪花啤酒的资本优势；

    国美电器的价格优势；

    格兰仕微波炉的成本优势；

    美的电器的规模化成本优势……

    这个优势1P，还有可能来自于企业的创新。在战争当中，当一个国家创新出一种新式武器之后，围绕这一新武器而构建出新的战法，往往能够起到制胜奇效。

    德国在二战初期，因为在装甲车和飞机方面有所创新，所以，围绕装甲车和飞机而构建的闪电战，发挥出了巨大的威力；

    二战中期，英国在攻击敌人港口和基地的时候，在世界上第一次利用了航空母舰舰载机这一新式武器，所以在与意大利海军的海战中，取得了决定性的胜利；

    美国依靠其强大的信息技术和制空能力，在伊拉克、阿富汗和科索沃战争中，所向披靡……

    与人类战争一样，当一个企业创新出一种新的营销手段，围绕这一营销手段而构建出新的营销模式，也能够出奇制胜。比如：

    90年代初，众多企业率先利用央视做广告，市场开拓往往势如破竹；

    脑白金采用高密度的、具有行业创新性的软文广告，帮助它快速打开了各地市场；

    泰昌足浴盆继央视广告成功之后，又利用电子商务手段做淘宝，2-3年内，就实现了电子商务年销售额过亿，创造了电器行业仅次于飞利浦的电商业绩，而这样的业绩，在实体经销商那里，往往需要5-10年的努力才能达到这个水平……