能不能敲开客户的门是销售的基本功，但就是这一道坎，难倒了多少销售。

场景一：电话销售

一个大公司的老总给我讲，某培训公司女销售日夜不断的打他的电话，发短信，邀约他去参加一个线下的公开课，他简直到了讨厌和愤怒的地步，但是后来，这个女销售的一个举动让他不得不答应了。

这个女销售用了什么绝招呢？

女销售从朋友那里知道了老总的微信号，借着朋友的手机，翻看老总的朋友圈，发现老总喜欢每周发两次《权哥有感》，权哥是老总的自称，因为名字中有一个“权”字。每次的《权哥有感》都是对仗工整的两句话。于是这位女销售把两年的《权哥有感》都摘抄下来，有的还配上了图片，装订成厚厚的一本书《权哥语录》，拿着这本书，女销售直接到公司前台，成功见到了企业老总权哥。

西安一家卖布草的女销售也给我讲了她成功约见连锁酒店董事长的故事。

布草主要是服务于连锁快捷酒店的，如果直接与酒店的经理联系，经理一般没有决策权或者索要好处，成交率很低。只有见到连锁酒店的真正幕后老板才有胜算。幕后老板的电话容易找到，但是见面还是很难的。

女销售想到了一个办法。

她直接到这家酒店的某地铁口旗舰店去住一晚，然后第二天一大早，就给幕后老板打电话“郭董事长，我昨晚在你的某某分店住了一晚上，觉得很不错，干净，整洁，房间的家具很有品味，果然名不虚传。但是，我发现酒店的布草用品还是有很大改进空间的，比如擦手的小毛巾容易掉毛，如果您有兴趣，给我5分钟，我当面给你提6个小的改进建议，保证你的这家店每晚的收费可以提高20元，**酒店就是听取了我的建议，现在酒店单价提高了，客户回头率也很高，我就在您办公楼下…”

这两个案例，总结一个模型，约见大人物，一定要从两个方面来做努力：

一个是个人层面，一个是公司层面。

个人层面，你已经为我付出了，你消费了我的产品，你看了我的文章，听了我的直播，买了我的书，是我的粉丝。

公司层面，我们公司的产品是对你有直接价值的，不用自己夸自己说，可以用客户熟知的参照对象的口吻来说。

做toC电话销售的，如果你邀约有问题，可以参照这个模型，回去好好琢磨一下。

场景二：电梯汇报

在一个公开场合遇见了你的目标客户，还是一个大领导，如何在30秒的时间内，迅速让大领导对你感兴趣，这就是著名的30秒电梯汇报了，华为曾经还针对电梯30秒汇报搞过大比武，我曾经在我的课堂演练过很多次，极少极少的人能在30秒内把自己推介出去。

我这里给大家总结一个30秒电梯汇报的模型，感兴趣的可以参照打磨一套自己的电梯话术出来。

第一个5秒，打破戒备，想尽一切办法打破领导戒备，前一个场景中的很多“个人方面”的方法可以拿来再用。如果你公司的老总是业内知名人士，你甚至可以直接说我是老总派来的。

第二个10秒，直击痛点。把自己能给客户带来的直接价值说出来，可以分为两部分，一是我们直接给您公司带来的好处。另一个是行业用户见证，应该是行业知名、比领导所在公司牛的客户。

第三个10秒，迅速收网。直接提出要求，让老总带你到他办公室去详细介绍，或者指定一个副总与你对接，或者直接在公司前台等他开完会，反正一定让领导给个机会。

以上三个环节中，预留5秒与客户PK的时间。电梯30秒要反复练，练得滚瓜烂熟。

还有托人转介绍的场景，有机会再给大家分享。

但是，有一点我想说的是，现在大家微信沟通多了，我发现几个非常让领导讨厌的沟通方法，大家一定要注意

1）直接上来就是语音

2）上来什么都不说，发一个“领导好”，或者问“领导在哪里忙”，也没有下文

今天针对两个场景抛砖引玉。种种种种，总之一点，销售不是瞎拼蛮力就能干好的。干了几十年，如果不总结，只是低水平重复了几十年，别人不理你了，你还不知道自己错在哪里，下次给大家聊聊如何送手礼吧。

作者：邱鸿宾；来源：营销作战室