来源：中国营销传播网   作者：陈凯

    最近由于打算回家看看，于是想起母亲的手机坏了，就趁回家之余帮母亲带一部手机回去，于是挑选手机之旅开始了-------

    我走进手机销售店，就慢慢开始挑选手机，说实话其实我对手机不怎么了解，只是凭感觉看到那款合适好看就选那款那种，属于那种盲目型消费，接待我的一个中年男士，一进门就介绍他们的产品，说某某品牌手机多么好用，还不时像我推荐他们店里的智能机，但我并没有表明我要购买老年机，在经过一番观察后，我看到一部粉红色手机，颜色外观键盘我都觉得合适老年人用，于是我叫老板拿出柜台来看看，老板也许故意隐瞒什么，拿出手机就顺手把手机盒给翻盖住了，对于老板的这一细节变化我看在眼里，也隐约明白他这么做的原因。

    从他手里我接过手机开始试机，感觉手感通话效果都不错，于是就开始询问老板的价格，老板当时就说按上面的标价一分不少，我又问了一句真的不少了吗？少点买一部，对于做销售的我明白不能表现出来很想买那种心态，而是买不买随便的心态展现在老板面前，老板就急了，好吧给你八折，并且说拿去用的好多介绍几个人来买，我说好，就不多说了给我七折优惠，不卖就算了，我表现出不卖就离开的架势，老板见状立马说可以，亏本买一部给你。

    这时读者也许会想一般的讲价没有什么离奇的，并且老板也舍得让价，但就在老板帮我打包的时候，发生了翻天覆地的变化，上面提到老板在给我手机时顺手翻了手机盒，现在我可以告诉你，老板为何会有此举动，应为上面有老年机这几个耀眼的大字，他当时就为了把那个不让我看到，试想一个年轻人会买一个老年机用吗？

    老板打包并不用原机盒，这时我立马抓住了店老板的心理，就说给我原机盒吧，不要其他牌子的盒子，老板在刻意解释说那个盒子有点破，但我明白老板的意图，在我的坚持下，老板被动拿了原机盒，但他依然背面递给我，我接过后，准备支付钱，老板也以为这单生意稳妥了，就笑眯眯的帮我打单，等我付钱，但就在这要成交之时我立马说出来我早就发现上面有老年机表明这手机是老年人用的。我就故意说老板我不要了，我一个年轻人怎么用个老年机啊！老板顿时慌忙了，到手的钱就要泡汤了。老板表现很急的样子说叫我重新买一款，我就说就要这款，但是是老年机，要不你就少钱，不然就不买了，我放下手机表现转身离去的架势，老板一看更急了，就说你给多少可以买，这是我暗自高兴，就说4折卖就买一个，老板思忖着。见我还是要离去的样子，就立马说可以买一个我，还一边嘱咐我别告诉别个这价可以买到，一边应着、一边数钱给老板。

    其实在我进店看到手机时，我就看上了那款手机，只是觉得价位高了点，于是就采用了这个方法讲价了。

    通过这件事，相信你对销售有了进一步的理解，销售中充分了解客户所需很重要，这次讨价还价中我就充分利用了手机店老板不了解我真正意图而达到我所要的效果。很多销售失败的原因就是对客户不了解，没有发现客户真正的需求，只是一味的推介产品。

    这里也许读者就会问那要怎么成功发现客户所需呢？这里和大家交流几个方法：

    一：学会观察，要想说服客户，就必须了解客户当前的需要，然后着重从这一层次出发，动之以情，晓之以理。

    二：学会适当地问问题，通过提问可以了解客户的需求和想法，更好地为他们服务。

    三：学会倾听，这是最关键一点，倾听既是一门艺术，又是一门学问，在和客户进行交流沟通时，必须精力集中，认真倾听客户的回答、抱怨、喜悦。站在对方的角度去理解对方所说的内容，从而了解对方想些什么，需要什么。

    做到以上三点，相信在销售过程中就会更了解客户，促使沟通过程中及时有效，且在第一时间反应出客户真正的需求，从而对症下药，真正达到销售的终极目标——成交。