作者：史贤龙

    2014年春节后的微信“建群大业”，可以说奇葩辈出。对过去半年的移动互联网商业、粉丝经济，可以归结为一句话：很热闹，但没有本质的变化。

    过去半年的微信电商热，开始进入第一个小回调。很多人看到回调的趋势，却不相信这是更大一波热潮的开始。我们需要回到新商业世界的基本格局与可能性，从逻辑上梳理出未来商业与销售的可能性及做法。

    移动互联网商业的格局，“三个世界”理论现在越来越得到接受。O2O是基本商业形态的结论也没有人再怀疑。但是，三个世界、O2O究竟怎么玩，还没有结论，甚至，很多乱象让不少人迷惑。

    移动互联网的未来只有四句话、十六个字：人人传播，人人销售；随时营销，随时销售。

    这个大趋势，无论现在被多少伪劣产品挡住，都不可改变。时代、技术等条件，已经提供了这个明确的前景，谁也无法阻挡，谁也不能无视。现在的微商乱象，与改革开放早期的倒爷现象是一样的，将很快向专业化、正常化、集团化方向演变。

    2014年的朋友圈营销为什么会乱？

    原因很简单，当下双微、或三微（微博、微信/公众号、微店），都还在用传统思维运营，所以都没有大的突破，也就是新事物还套在旧精神的壳里。

    具体表现就是以下三个根源问题没有解决：

    1、流量批发依赖症。

    表现为贪大求快，依赖大V，收买大号自媒体批发流量。但是，这些在传统商业里随机性销售的做法，不适合人人销售的环境。也就是说，做微营销的企业及个人，没有认识到普通人的作用，也没有洞察信任究竟是如何形成与变现的。

    2、抢劫式销售忽悠症。

    微商只会沿袭传统世界的那套骚扰式营销，或曰强奸式营销手法，疯狂拉人头，疯狂发广告。对于弱关系、强关系在商业、营销、销售中作用及运作机理，缺乏贯通认知。

    3、自媒体传播盲动症。

    鸡血鸡汤满天飞，标题党抄袭成风，这些饮鸩止渴的低劣内容与侵权做法，只会破坏自媒体的粉丝质量。很多人只看到传播的去中心化机会，对大众传播、小众传播、圈子传播、人际传播的逻辑规律，却毫无清晰规划。

    对朋友圈卖货的第一个是质疑朋友圈能否营销？

    这种观点认为朋友圈营销是杀熟，朋友圈是交流的，不是生意圈。看似有理的逻辑，其实却大谬不然。

    在微信里疯狂建群、加好友，然后推销产品的，这是销售吗？这种销售与垃圾短信、骚扰电话销售，是不是很相似？对，这些恰恰是“前移动互联网时代”强奸式营销的典型特征，是乱流，却不是本质。

    本质是什么？

    质疑的人是否想过：难道每一本营销书里不都在写，影响购买决策的最优先因素是“朋友推荐”？怎么现在有了方便的推荐形式，反而推荐不管用？问题显然出在推荐人自身及方式。

    如果朋友圈不能卖产品，那么口碑就是个屁，还整天喊什么口碑第一干嘛呢？不就是这么简单的逻辑！哪里是否定社交化销售（朋友圈卖货）的理由呢？

    真实的现实是：我们相信朋友的推荐。当然，前提是，得是我们认可的朋友。这就是朋友圈的生意逻辑。核心是搞清楚什么是“真”朋友，什么是“名”朋友。被拉黑的朋友圈卖货的人，要么是愚蠢的销售人员，要么根本就不是你的朋友。

    有文章说90%的微商将面临死亡，缓刑六个月。依我看，违反了社交化生活基本准则的微商，根本就没有可持续的理由，99%的微商将出现销售与个人社会关系大崩盘。

    微商需要明白：朋友圈能卖货，跟你能在朋友圈卖货，是两码事。别糟蹋朋友这俩字！

    另一个对社交化销售的质疑：能否形成规模化销量？

    这个问题要这样问会更清晰：1、社交化销售能否规模化？2、这种规模化销售是否具备可持续性？

    过去半年，卖农产品的、佛珠的，等等，都失败了，只有面膜成了。这里有我们需要思考的本质。网上都在吐槽朋友圈卖面膜，有没有想过为什么面膜成了最大的微商销售的品类？为什么不是女包？为什么不是卫生巾？面膜、女包与卫生巾都是女人的刚需吧？

    我们来解析为什么？看面膜的产品要素：

    1、女人用品，且主力消费人群是低头族+OL族；

    2、产品有溢价空间；

    3、属于日常消费，容易话题传播；

    4、可以冲动购买；

    5、消费者自认专家；

    6、产品本身有体验性——真正好的可以产生二次销售（重复购买）。

    将六要素综合起来思考，就会发现其中的逻辑。

    不用去管面膜能活多久。可以肯定地说，也不会死。由面膜成为社交化销售热点品类，我们要总结什么产品适合强关系环境下的营销？答案是以下八条：

    1、要有体验性（这是保证二次销售/重复购买的关键链条）；

    2、要具备易满足性，即容易冲动购买；

    3、产品本身要有内容深度，适合个性化UCG及分享；

    4、顾客对价值敏感（即顾客效用必须高）：面膜流行，与小米手机大卖是一个逻辑，商场（如屈臣氏、丝芙兰等店）里面膜太贵，淘宝上面膜太杂；

    5、产品必须超值：具备可以感受的性价比，也就是挖传统渠道产品的价格之角；

    6、产品要具备随机可选性，不要幻想大单品，大单品是工业思维的产物；

    7、顾客能通过产品形成一个圈子，进入线下分享及交流。这是人以群分、再消费产品的典型路径；

    8、有深度说服性的产品最好。

    私聊会萌友将上面八个标准称为“微商产品设计史八条”，即符合“史八条”的产品，就是适合社群化销售的产品，包括产品组合的形态。

不符合八条标准的产品，暂时不要去碰。

    朋友圈，玩的是强关系，更重要的是，玩的是信任，自由、尊重。即许可营销：我不喜欢，你别来骚扰。否则，拉黑删除！因此，朋友圈销售才是真正的诚信营销。靠流量批发形成的冲动转化率，才是蒙人。

    如此，透过乱象，我们看到了进入未来的关键入口，即另一种商业逻辑：

    1、强关系商业及其新社交工具，将改变人们的购物模式。

    2、最大的机会不是社会化媒体，而是社交化生活：人们的工作、生活、娱乐、思想（学习、信息），在发生本质的变化。

    社交化场景是未来之源，这是本，其他的都是枝与术。如果说当下朋友圈有乱流的话，乱的本质是我们还没有做好迎接新生活的准备。

    3、大数字商业、营销，已经成为可能与现实。未来企业要经营的，不是陌生的流量，而是一个个活生生的节点（顾客）！

    这就社交化销售。

    那么，社交化销售要怎么做？简单地说，分四个步骤：

    1、靠谱的建群逻辑；

    2、靠谱的产品、内容规划及热点（靠谱的意见领袖）；

    3、靠谱的运营模式；

    4、靠谱的管理工具。

    此前，人们认为O2O里的CRM客户管理系统，不过是对第一、第二个世界里的销售连接点进行管理——在第三个世界里，这个想法是错的。

    第三个世界里的CRM，是一个管理庞大个人的系统，是顾客、销售员都在一个系统里面——也就是说，第三个世界的销售，只有人，没有终端！

    这个销售系统进化的结果是，无论你是平台，还是品牌商，会有一个专属于自己的顾客数据库。这就是微商销售进化的未来。

    过去的销售技术，都是针对中间环节的销售技术，渠道商、终端等。未来的销售技术，只有一个环节：活生生的有个性的人，每个人都是机会均等的，明星、大V、自媒体，也必须接受受众的“可信度审核”。这是真正的新营销：许可营销。

    产品不靠谱、人不靠谱，在朋友圈必然见光死。反之，只要产品靠谱、人靠谱，销售可以极低的成本无限延伸。

    优秀企业、魅力产品的好时代，来了。新一波移动互联时代的社交化销售浪潮，即将开始。