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心态怎可能决定一切？ |
| 信息发布：企业培训网 发布时间：2015-11-23 14:36:57
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在多数培训课程上，心态是我们听到最多的话题，有人说销售拼的就是心态，心态好了就能解除客户的抗拒、不担心失败，甚至有些人更会强调心态好了就能提升我们的业绩、让我们走向成功……那么，心态，真的能决定一切吗？
相信很多人都听过下面这则故事：
一家生产梳子的公司招聘销售人员，最后一题是把梳子尽可能多的卖给和尚。半个月后，三个应聘者回来了，结果如下：
甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）
乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，在苦思冥想中忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）
丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）
在推销梳子的过程中甲、乙、丙三人的心态都保持的很好，因为他们没有气馁，没有放弃，他们一直都竭尽自己的努力在推销，那么为什么结果却是不同的？
下面我们用专业些的销售语言来翻译一下上面这则故事。
销售背景：
1. 甲乙丙三人作为销售人员PK业绩。
2. 本次PK，销售的产品是梳子。
3. 目标客户是和尚。
4. 考核期限是半个月。
方案分析：
甲给出的方案：让小和尚用梳子解决头痒难耐的问题。
该方案的直接受益人是头痒难耐的小和尚，而头痒难耐是比较个性化的问题，不是每个小和尚都存在该问题，所以甲的准客户很少，甲想在考核期半个月内寻找到1500个准客户难度非常巨大。
同时，该梳子的使用人即购买人，而对于购买人来说它是可以长久使用的工具，所以续单难度较大，在第一把梳子丢失或损坏之前，很难让小和尚再购买第二把。
还有，因为头痒难耐的问题不是很光彩的问题，所以使用效果很难作为口碑宣传开来，这样就很难吸引到其他准客户，几乎没有转介绍。
由此可见甲的业绩低迷是很正常的，幸运的是他总算还遇到了一个准客户，并成功的将产品卖了出去。
乙给出的方案：让住持用梳子解决女信徒上香时的形象问题。
该方案没有直接受益人，成功的契机是住持对菩萨的虔诚度及自身修为的高低，虔诚度高而修为不高的住持被说服的可能性较高，因为真正的得道高僧都知道佛祖不会因为外在装扮来判断信徒的虔诚度，不过佛法无边，每个人的资质不同，虔诚度高而修为不高的主持还是要比头痒难耐的小和尚容易寻找的，不过300个准客户同样很难寻找，因为寺院是有限的。
同时，该梳子对于购买它的住持来说是可以用来整理信徒妆容的工具，可以多买几把，又因为使用频率较高，损坏的可能性较大，续单的可能性比甲的方案高一些。
还有，因为帮助信徒整理妆容是对菩萨表达敬意，口碑传播的可能性也更大，容易感染一部分与此客户修为想法相似的主持，转介绍可能性大。
由此可见，销售员乙目前至少能够帮公司贡献一定的业绩也能让自己不愁温饱了。
丙给出的方案：让主持用梳子作为信徒求签后交香火钱换取的信物。
该方案的直接受益人为寺院及信徒，即丙的客户及客户的客户，一方面寺院可以以此维持生计，一方面信徒交了香火钱后也能留下梳子作为信物，以此作为寄托，这桩生意可以说是让每个角色都得到了自己想要的，是很好的共赢营销思路，因为信徒是流动的，需要多少梳子取决于寺院的人流量大小，而有了这一特色后，寺院变得更具竞争力，人流量会越来越大，所以需求量会增长，1500把梳子很轻松就可以卖掉。
同时，该梳子对于购买它的住持来说是可以解决寺院生计问题的方案，当然是越多越好，随着信徒流量越来越大，对于梳子的需求就越来越大，渐渐地，不断地续单会成为彼此的默契。
还有，因为信徒逐渐增多，这一特色会被信徒们作为新鲜事传播开来，自然会有很多其他寺院的人慕名而来，想借此改变现状，实现了免费的广告效应，转介绍会越来越多。
由此可见，丙使用一个良好的思路，为公司开创了一个新的销售渠道，拥有了自己的大客户资源，从此丰衣足食，又很轻松，这才是真正踏上了销售王者之路。
事实上，心态的确是锦上添花的业绩PK法宝，不过正确的做事方法和技巧是心态能否发挥功效的关键所在，就好像上面的案例，从互利共赢的买点角度思考问题找到切入点是很重要的前提，同时找到买点后，如何将买点卖给客户，让客户对该买点产生美好的联想，让他希望得到你所描述的好处也很重要，如果表达的时候不讲究技巧，不懂得用客户喜欢的语言来描述美好的买点，也会被客户狠狠的拒绝。
综上，请销售人员们回归到现实中来，意识到销售思路对自己的重要性，在之后的文章中，我会就具体技巧与大家多做交流。 |
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