作者：王洪东

    在眼下市场竞争白热化，经济发展态势不算太好的新常态下，小企业的生存状态异常艰辛，这种困境的突出表现不是在生产层面，更多的是体现在市场营销层面，可以说在当前形式下，大中型企业对小企业的营销系统形成了围追堵截的惨痛局面，致使一些小企业的营销拓展，只能在夹缝里苟延残喘。但是话又说回来，小企业在营销方面也不能灰心丧气，中国曾有“置于死地而后生”的哲理，有时处于营销困境的小企业也会绝处逢生，因为危机存在的同时也有商机，小企业只要肯动脑，从逆境中找出突破壁垒的途径，同样能够实现屌丝逆袭，把握好了，利用好了，不但能够立足于自身生存发展，或许能够实现营销层面的成功突围，一跃成为行业翘楚。

    世间的任何事物都需要一分为二地来看，这才是辩证法，就营销方面而言，小企业有劣势，也有优势；大企业有优势，更有劣势。小企业要认清自身的优劣，首先要进行SWOT分析，从中找到企业自身的竞争优势、竞争劣势、市场机会、市场威胁，做到知己知彼，对整个市场情况、行业情况、营销状况了然于胸，然后才能有的放矢、扬长避短，在市场营销中规避自身的劣势、短板，发挥自身的市场优势，争取更多、更好的营销突围机会。

    大中型企业的产品即使再好，它也会有缺陷，因为这个世界就不可能有完美的产品，而消费者的消费需求是永远无法满足的，这也为小企业提供了营销突围的机会，小企业要抓住消费者对大中型企业产品不满足的地方，进行产品改善、升级，或者研发换代产品，很有可能一举赢得营销市场的大突围、大逆转，从而取得市场营销的极大成功，这种案列在营销发展史上是层出不穷的，也会在今天、明天的营销过程当中时刻发生着。其实只要小企业对市场用心，注重调研、分析、总结，是不难找到市场上产品的漏洞和缺陷的，找到了这些，就找到了消费者的现实需求和潜在需求，就有了营销突围的方向。

    大中型企业在市场营销上再厉害，它也不可能做到全部区域的市场营销覆盖和占领，它也有市场营销的薄弱区域，这些薄弱区域正是小企业突围的营销区域，小企业先做好这些区域，建立稳固的营销根据地，再向外围延伸营销区域。当然小企业在营销区域选择上，尽量不要跟大中型企业短兵相接，不能跟它硬碰硬抢市场，因为小企业还没这个实力与大中型企业抗衡。

    大中型企业在市场营销上的反应，经常是不够灵活或者是落后的，其营销效率并不高，这是因为其营销组织庞大、决策繁琐、行动缓慢而造成的，这个对小型企业来说恰恰体现了相当的灵活性，也就是平常所说的“船小好调头”，比如说在营销政策方面、产品开发、营销宣传、售后服务等方面，小企业能够迅速地进行调整。市场营销的快速反应，对小企业来说也算是营销突围、快速出击的手段之一。

    大中企业在长期市场营销过程中，经常出现由于政策原因、决策原因、历史原因等而形成的营销顽疾，这些是大中型企业无法改变或短期之内无法改变的，这些营销顽疾导致其整个营销渠道并不和谐，时刻存在倒戈的危险，通俗地说其代理商并不是忠诚地效力于他们，而是随时有可能更换品牌代理，如果小企业找到了大中型企业的这个软肋，对症下药，在其营销渠道狠狠切上一刀，相信小企业会赢得不少大中型企业代理商的青睐，从而实现营销突围，进一步拓展自己的营销渠道。

    小企业最核心的问题，或者说最大的劣势，莫过于缺少优秀的营销人才。小企业要想实现营销突围，首当其冲的是要招聘到优秀的营销人才，怎么才能招聘到优秀的人才？这个值得小企业老板费思量，要用真心、讲诚信、有胸怀、敢投入，要在高薪、职位、福利、前途、分红、股份、感情等方面牢牢抓住优秀营销人才，不仅要签订聘用合同，更要严格执行，及时兑现承诺。对于营销人才来说，及时兑现的高收入更有吸引力，说得再好，实际收入少，是永远不会招聘到优秀营销人才的，因此小企业老板要鼓励营销人才多赚钱、赚大钱，而不是小肚鸡肠式的克扣营销人员的报酬，只有让营销人员赚的更多，才能吸收到更多的营销人才加盟，才能最终实现营销突围。

    小企业还有个问题，就是营销规划缺失、营销管理失范，这些是其营销突围的重要障碍，尤其是对市场招商是非常不利的，因为经销商需要的是尽可能有保障的收益，而不是满眼的不确定、不安全和高风险，因此小企业也要在营销规划、营销管理上下功夫，让经销商明白企业的发展规划、产品规划、市场规划、营销政策、营销策略、售后服务等，使经销商清晰小企业的发展方向、前途、收益等，使广大经销商明白，小企业虽然小，但是有信心、有能力、有方向、有基础、有步骤、有策略，能够做强做大，最大限度地给经销商以信心和勇气，从而吸引更大范围、更多数量的经销商加盟，为小企业的营销突围做出实质贡献。

    小企业要站在大中型企业这个巨人的肩上看问题、找问题、分析问题、解决问题，要有信心、恒心、决心，不卑不亢，不急不慢，用智慧、用勤奋、用汗水，真正找到符合自身发展的营销路径，从容应对大中型企业和市场的各种挑战，就一定能够实现营销突围！