一、销售培训的变现是什么？

本质上，企业是一个功利性组织，企业任何花钱采购的东西，都要回报—变现。同样的道理，采购培训产品，也要回报—变现。那么，销售培训的回报—变现是什么概念？

为了说明问题，我们先举一个例子：

夏天来了，你买了一台空调回家，为了什么？这里有两个问题：

第一个问题：我上门给你安装好，调试完毕都OK了，里里外外也收拾干净，然后，请你填个“满意度调查表”。你都打了10分。请问，这个“满意度”是你最终需要的吗？显然不是！

第二个问题：买空调是为了解决降温防暑的问题，因为天气热了，你想凉快凉快，果真是这样吗？那我给你一台空调，它能制冷，只是工作时而正常，时而失灵，加上有些噪音，耗电也不小，反正不太靠谱。你愿意吗？肯定不愿意！

夏天买空调，为了什么？或者是说，你希望变现的是什么？1分钟之内制冷，无噪音，节能（耗电小），长期稳定的使用，这才是你最终需要的。

所以，买任何东西，最终要什么，这一点非常重要！

回到主题上来，采购销售培训，企业真正要的是什么？为此，我们也提两个问题：

第一个问题：培训完毕，填一张“满意度调查表”，而且满意度很高，这是企业最终需要的吗？培训现场的“满意度”是什么？当时的愉悦感、暂时的认知，仅此而已！

第二个问题：培训必须要解决问题，关键在于，要解决什么问题？激励心态、提升技能、长点知识、拓展思路……诸如此类的说法，看起来不错。但是，我们如何来衡量后期效果？如果有的人在教室里心潮澎湃，出了教室，马上固态复萌；如果有的人学了技能，但就是不去照着做，或者做了，实际上却行不通；如果有的人长了知识，拓宽了思路，但是没有转化为行动和收益……这样的培训，有意义吗？

销售培训，企业最终需要的，或者真正希望的变现是：持续提升销售KPI，从而提升销售业绩。这是销售培训的真正目的，也是衡量销售培训效果唯一正确的方式。否则，一切都是浮云，你说呢？

二、什么样的销售培训，能快速变现？

做任何事，最高效的、最高产的方式都是以成果为导向——以成果为闭合点的闭环工作模式。销售培训的变现，依赖于以销售KPI为导向的三个闭环：

1，销售KPI的目标定位闭环

培训目标越清晰，培训内容才能越聚集，从而，培训效果才能越容易显现。所以，培训启动前，就应该在调研的基础上，明确要提升的销售KPI。然后，围绕销售KPI来设计课程。当然，这个销售KPI必须是和销售业绩高度相关的，否则，销售KPI就没有意义；同时，这个销售KPI必须考虑培训时长，通常来讲，要提升一个销售KPI，最科学的时间是两天的培训。想用半天或者一天的培训，提升一个，甚至几个销售KPI，好比一口吃出个胖子来，想多了。

2，销售KPI的培训内容闭环

“闭环销售”是以销售业务成果为导向——以销售业务成果为闭合点的销售模式。销售业务成果包括：订单成果、节点成果、沟通成果和客户管理成果。

“闭环销售”是获取订单和有效客户的销售逆向工程。因此，“闭环销售”是提升销售效率，驱动销量增长的最佳销售策略。

围绕销售KPI的“闭环销售”课程，才是真正意义上的培训内容闭环，这样的培训，我们称之为训练。

3，销售KPI的执行控制闭环

培训最需要补足的短板，是离开教室以后的执行，更明确的说，应该是围绕销售KPI的“闭环销售”套路的执行。执行依赖于控制，否则，就一定是“随心所欲”。动员、辅导、管理、考评、优化是执行控制的五个关键环节。检验执行效果，或者说，检验培训效果的唯一标准，是销售KPI的提升。

我们的实践经验表明：对大多数业务来讲，按照上述三个闭环开展销售培训，2-3个月时间，销售KPI将明显改善。放眼更长的时间，销售KPI的提升，肯定能直接触发销售业绩的增长——注意！这种增长，不是市场变化带来的“自然增长”。

来源：精益营销茶馆，作者：王浩