作者：晋东海

    一、电话营销的核心观念

    1．电话是我们桌上的一座宝藏。

    2．电话是公司最好的形象代言人，是公司的公关经理人。

    3．所有的来电都是有钱的来电，你接的每一个电话，即是你以前努力的结果。

    4．广告的品质往往取决于业务电话接听沟通的品质。

    5．打电话是简单、有效、做得到的创造业绩的通道。

    6．打电话是一种心理学游戏、是一种信心和情绪的传递、是一种相互的感染。

    7．打电话是一种体力劳动、是一种体验式行销、改变潜意识的最佳方法是运用肢体动作。

    8．打电话是创造人脉最快的工具。打电话从赞美顾客开始，好的电话从建立自信心开始。

    9．相信直觉，打电话是跟着感觉走。

    10．打电话是一种意志力的表现。一个人在电话中拒绝你的能力只有7次。

    11．每一通电话都当成危机来处理。打电话是一种超越时间、空间的谈判，打电话从深呼吸开始。

    二、打电话前所要准备的物品

    1.物品：1).两种颜色的笔2).便签3).电话记录本

    2.客户资讯

    3.态度

    4.橡皮、铅笔

    5..镜子

    6.客户资料

    7.传真件

    三、训练电话聆听的10个要素

    80%——聆听20%——问

    1．不要打断顾客讲话；

    2．不要让自己的思绪漂移（专注才会专业）；

    3．真诚热情积极的回答顾客；

    4．要听对方的语气，语调；

    5．要表明你在认真听；

    6．了解回愦反应；

    7．努力了解说话的内涵；

    8．有没有时间永远只有一个标准就是：值不值的；

    9．要急于表现自己；

    10．自我表现的欲望是聆听的大忌；

    11．关心顾客的愿望是药方

    12．不要猜测对方的说话，假设对方的话是真的，猜测会产生正面或负面的情绪，但都对工作无意义；

    13．全神贯注当前的电话，并适当提出引导性的问题；

    14．跟自己沟通的策略是——学会给自己发问；

    四、情绪上具备感染性

    压力——挑战，成长的阶梯！气死了——好笑，真有意思！

    改变的方法：

    1）把负面转为正面

    2）把正面的东西养成习惯

    3）积极的思考和积极的配合

    五、打陌生电话推销的11大步骤

    1.了解购买的决策者；

    2.与决策者联系；

    3.自我介绍：（给名字注入正面定义2十秒内结束3幽默，风趣，有个性）

    4.建立友好关系；

    5.了解顾客的需求；

    6．提出解决方案；

    7．介绍产品并塑造产品价值（1.用数字证明2.讲真实案例3.用讲故事的方法）；

    8.测试是否成功；

    9.克服拒绝

    10．假设成交；

    11．确立随时访问的要求；

    六、四种心毒：

    1.不懂得感恩；

    2.不懂得惜物；

    3.对自己要求不够严格；

    4.凡事不够尽力；

    七、心态改变：

    1.你所感谢的事情会越来越多；

    2.你所认为理所当然的事情会越来越少；

    3.顾客永远不会给我们第二次机会，来全新建立第一印象；

    4.顾客听到动听的声音就是自己的名字；

    5.人类最终，最深切的饿渴望是成为重要人物；

    八、了解顾客的需求：1.过去的需求2.现在的需求3.未来的需求

    加深顾客的了解：

    1.我可以知道您的名字吗？

    2.我方便知道公司名字吗？

    3.我可以写一下您的E—mail地址吗？

    4.您一定不反对多交一个朋友吧。

    5.我有什么可以帮到您吗？
    九、如何提升在电话中的感染力

    电话中客户喜欢与什么样的人沟通交流？

    1.声音甜美，有磁性，清晰，思维敏捷

    2.亲切，不打官腔，耐心，思想集中

    3.简捷，直奔主题，和平，沉稳，讲话清晰

    4.理解力，易沟通，礼貌，马上解决问题

    5.不能太多热情，有问必答

    6.让人产生假想，幽默，可爱

    电话中语音的正确使用：

    1.使用不同的音量，可以使谈话行云流水

    我可以主控自己的声音：

    语速快——使人兴奋，产生热情；

    语速慢——可以强调某个要点，使人产生信心；

    2.声音洪亮——使人激动，产生信心；

    3.低音耳语——使人产生亲近感；

    4.同一声调使人厌烦；

    5.低音调——使人感到可信；

    6.高音调——使人感到吃惊，激动或喜悦

    十、做电话行销高手的秘诀：

    1.我是谁，我的背景是什么？

    2.顾客为什么要听我的电话？

    3.我打电话会给顾客带去什么好处？

    4.顾客为什么要购买我的产品？

    5.顾客为什么现在就要购买我的产品？

    6.顾客为什么不购买竞争对手的产品？

    7.我如何在电话中解决顾客的反对意见？

    8.你所做的售后服务是否会让顾客觉得物超所值？

    9.如何吸引大量的顾客打电话给我们？

    十一、如何突破秘书关：

    1．帮助法则

    2.压力法则

    3．重要性法则

    4.私事法则

    5.赞美法则

    6.悬念法则

    7.所以法则

    8.回电话法则

    9.老朋友法则

    10.直截了当法则

    11.坚持不懈法则——只要开始永远不晚