来源：中国营销传播网   作者：陈凯

    最近在拜访终端过程中遇到很多厂家的销售员，在他们身上我学到很多值得学习借鉴的经验，但在学习他们的优点的同时我也发现一些问题。

    记得有一天我拜访的路线可能和某厂家的销售员不谋而合，在我开始拜访第一家客户时我们就遇上了，我按常规拜访的进店之前和终端快速的打招呼表明来意，于是站在一边等待，在等待的过程中我知道和终端老板交流的这位仁兄是X家饮料公司的销售员，这位仁兄不愧是销售精英，形象气质都很不错，而且很能说，只见他侃侃而淡中就把产品情况向老板说明白了，我看到老板一时露出感兴趣的面容，一时又露出惊讶与不解的表情，在讲产品过程中这位仁兄私下肯定下了不少功夫，这我想作为每个销售人员对自己销售的产品熟练度这个是必要的，也许他是想多和客户找话题多交流让客户更了解他们公司吧，只听到他和客户淡他们公司的战略，还淡到了4P、4C。不可否认这位仁兄的营销知识很扎实。

    不知不觉我也拜访本条路线的一半客户，当然那位x厂家销售员一直在我的前面拜访，因为他在我前面开始拜访，我们在终端碰头的机会还是挺多的，每次遇到他我感觉他是那么的充满激情，每家客户他都能淡很久，但每家客户经我的观察都差不多带有惊讶及不解的表情。

    是什么原因导致客户的这种情况出现呢？按理说这位x厂家销售员谈吐举止、接物待人都有节有理啊！其实读者也许意识到了，在这位销售员谈到营销4P、4C的时候终端老板不解才会惊讶不解，你想啊！一般的终端老板那些晓得这些专业术语呢？更有一次这位仁兄举例客户销售他们新品好时，他这样说道：“我们公司的新品作为公司的战略性产品，是经过我们公司市场调研而推广的，很多终端都开始了二次补货，他们的动销都比较良性”。但当客户听到“终端、动销良性”等比较专业的术语时终端不理解了，有几家老板还刻意咨询了什么是“终端”，有的认为是店面名字，更有甚的是有一家大概五十左右的阿姨还问这家“终端”店面在那个位置，她表示不知道这条街开有这家店！

    销售过程中沟通一词是多么的重要！沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅，但在销售过程中对沟通我有另一种诠释，沟通就是用客户喜欢的方式及客户买单的方式就是最好的沟通！可想而知这位厂家销售员虽然在拜访过程中都没有差错，主要还是在客户交流中术语太多，在与客户沟通过程中达不到共识，从而让客户露出了惊讶与不解的表情。

    销售术语固然重要，也可以体现一个销售人的素质及学识，但在我们切身的终端实战中如何灵活运用，对产品知识对于销售员越专业越好。销售术语就需要我们灵活运用了，和一个不识字的客户谈战略、4P、4C等专业营销术语难免在销售过程中就碰壁了，当然也许还会说你是在卖弄了。

    通过这次经历我也自我反省，是不是我们在平时销售过程中也出现这种场面呢？是不是在与客户交流中也让客户迷惑不解我们所表达的意思呢？在这里我总结了一些关于在拜访中的沟通注意事项：第一：在熟悉产品知识的前提下用灵活、通俗易懂的方式传达给客户；第二：客户交流中要有亲民的思路，用客户理解、容易接受的方式；第三：尽量少说专业术语；做到这三点相信在客户销售中就不会出现客户惊讶不解了。当然这只是本人的个人观点，如有不同意见，愿与大家交流学习！